Naučte se rozdíl mezi prodejem B2B a prodejem B2C

B2B je zkratka pro „business to business“. Jedná se o prodeje, které realizujete jiným podnikům než jednotlivým spotřebitelům. Prodej spotřebitelům je označován jako „business-to-consumer“ prodej nebo B2C.

Některé příklady B2B prodeje

B2B prodej má často formu jedné společnosti prodávat zásoby nebo komponenty k jinému. Výrobce pneumatik může například prodávat zboží výrobci automobilů.

Dalším příkladem by byli velkoobchodníci, kteří prodávají své výrobky maloobchodníkům, kteří je pak obracejí a prodávají spotřebitelům. Supermarkety jsou klasickým příkladem této činnosti. Kupují potraviny od velkoobchodníků a prodávají je za mírně vyšší cenu jednotlivým spotřebitelům.

Obchod mezi podniky může také zahrnovat služby. Advokáti, kteří berou případy pro podnikatelské klienty, účetní firmy, které pomáhají společnostem dělat své daně, a techničtí poradci, kteří zřizují sítě a e-mailové účty, to jsou příklady poskytovatelů B2B služeb.

B2B vs. B2C prodej

Prodej B2B se liší od prodeje B2C mnoha způsoby. Největší rozdíl je v tom, že se budete obvykle zabývat buď profesionálními kupujícími nebo vysoce výkonnými manažery, když se pokoušíte o prodej B2B. Kupující, aby jejich živobytí dostat nejlepší nabídky možné z prodejců a jsou dobré v tom. Manažeři mohou zahrnovat generální ředitele velkých korporací.

V obou případech, B2B prodej často volají po poněkud vyšší úrovni profesionality než B2C prodeje. Budete se muset oblékat a chovat se více formálně, abyste uspěli.

B2B prodej také vyžaduje, abyste věděli, jak efektivně jednat s vrátnými, jako jsou recepční a asistenti. Musíte se dostat kolem nich, abyste se dostali k cíli - jedinci, který má konečnou pravomoc zavázat se k prodeji.

Když se jednáte s kupujícími

Mějte na paměti, že většina profesionálních kupujících absolvovala rozsáhlé školení o tom, jak pracovat s prodejci. Prodejní taktiky, které mohou dobře fungovat s nezasvěcenými spotřebiteli, často selhávají u kupujících. Uvidíme, že jste na míli daleko.

Kupující také přesně vědí, jak manipulovat s prodejci, často zaměstnávají triky, jako je zastavení, aby se pokusili o lepší cenu od vás na výrobku.

Když se jednáte s manažery

Jednání s manažery je úplně jiná míčová hra. Osoby s rozhodovací pravomocí C-suite mohou být velmi zastrašující. Jsou to často velmi zaneprázdnění lidé, kteří neocenují ostatní, kteří ztrácejí čas.

Měli byste se dobře orientovat ve všech aspektech vašeho produktu, abyste mohli rychle a snadno odpovědět na všechny otázky, které vám budou položeny. Nemůžete říci, "dovolte mi, abych se k vám vrátil," protože výkonný pracovník vám nemusí podruhé zavolat nebo otevřít dveře. Takový prodej byste mohli ztratit.

Do svého výzkumu o vyhlídky v předstihu. Pochopte, co pro společnost dělá a jak to dělá. Získejte pevné uchopení produktů a služeb společnosti. Budete chtít být kompletně připraveni na to, abyste se mohli seznámit s výkonnými manažery se svými znalostmi o svých operacích během vašich obchodních prezentací.

Některé další rozdíly - které jsou pro vás správné?

Vaše cíle budou strategicky odlišné. Samozřejmě, že chcete prodávat v obou oblastech, ale váš primární zájem o B2B prodeje je opakované podnikání. Chcete vybudovat vztahy se společnostmi a jejich kupujícími a vedoucími pracovníky, aby vás tyto podniky znovu a znovu přivítaly, aby vyhovovaly jejich potřebám.

To není případ spotřebitelů. Oni inklinují být snadno ovlivňován nejnovější účinnou reklamní taktikou, která zazvoní jejich zvonkohry. Jsou to vrtkavé a často mají tendenci nakupovat na rozmaru. Můžete udělat jeden prodej, a pak, že spotřebitel je pryč do západu slunce, nikdy být slyšen od znovu, zejména pokud jste se neprodávají velké-ticket předměty, jako jsou automobily.

Váš potenciální trh bude podobně s B2B prodejem mnohem užší. Porovnejte počet podniků, které tam mohou potřebovat váš produkt k počtu spotřebitelů, kteří dychtí po koupi dalšího horkého, nutného zboží - nebo dokonce ne tak horkého produktu, který je nutností.

Budete trávit více času kultivací svých obchodních klientů, ale tento faktor nemusí být tak výrazný, pokud váš prodej B2C tlačí produkt s vysokými lístky, a nikoli $ 5 gizmo.

To vše se promítá do prodejního cyklu: má tendenci být delší a vícenásobný obchodem B2B. Cenové body za prodej B2B mají tendenci být strmější, složitější a mnohotvárnější. To není ani tak případ spotřebitelského prodeje.

Nakonec jde o to, co a jak se vám líbí prodávat - a jak dobře jste na tom. B2B prodeje mohou být celkově náročnější, ale mají potenciál být lukrativnější.