Pod příslibem a nad dodávkou

Jsou věci, které můžete vy, vaše společnost a váš produkt dělat a věci, které nelze udělat. Znalost rozdílu vyžaduje solidní školení, silnou obchodní pozornost a zkušenosti. Řeknout zákazníkovi, že můžete udělat všechno, nic víc než vaše hlasivky ak říká zákazníkovi, že nemůžete dělat něco, co chtějí, má odvahu.

Kdokoliv v prodeji vám řekne, že se jedná o těžký obchod a pokušení „nadměrné“ je vždy přítomno. Ale děláte to v potenciálně velmi špatné situaci a nutí vás buď nechat svého zákazníka dolů, nebo udělat víc, než je možné.

Nastavte si pro neúspěch

Překonání je skvělý způsob, jak se postavit za neúspěch. Je to také skvělý způsob, jak dát vaší firmě a týmům zákaznické podpory do situace, kdy nevíte. Když nadměrně slibujete, v podstatě říkáte svému zákazníkovi, že můžete udělat něco, o čem buď víte, že nemůžete nebo nemůžete věřit, že můžete splnit svůj slib.

Proč prodejní profesionálové slibují? Obvykle je to uzavření prodeje, ale někdy nadměrně slibují ze strachu nebo nevědomosti. Je úžasné, jak rychle selhává zdravý rozum z okna, když jsou někteří obchodní zástupci nuceni říkat pravdu nebo slibovat, že nebudou schopni dodat!

Když nadměrně slibujete, škoda, kterou děláte, je především na vaší kariéře a vaší pověsti. I když váš zákazník může utrpět nějakou ztrátu v důsledku vašeho rozhodnutí, je to sám, kterého jste nastavili pro selhání. Nejen, že se nastavíte na některé z vážně náročných rozhovorů s profesionální sítí, když se dozvíte, jak se k vašim zákazníkům chováte, ale vaše společnost může být také méně zamilovaná do pozice, do které jste je donutili.

Nastavte svou společnost na neúspěch

Často, když nadměrně slibujete, je to vaše společnost, která je umístěna ve špatné situaci. Buď musí najít způsob, jak splnit to, co jste slíbili svému zákazníkovi, nebo riskovat poškození jejich pověsti. Pokud existuje jedna věc, na kterou se firmy mohou spolehnout, je to, že rozzlobený zákazník řekne ostatním o jejich špatných zkušenostech.

Pokud obchodní profesionál nadále slibuje, že buď oni nebo jejich společnost nemohou dodávat, společnost bude pravděpodobně nucena provést nějaké personální změny dříve, než dojde k další škodě na jejich pověsti.

Sláva Slibných

Jako příklad si představte, že jste finanční poradce, který po provedení dnů, týdnů nebo měsíců výzkumu našel akcie, které jsou připraveny tak, aby přinášely obrovské zisky. Zavoláte několika svým klientům, o kterých si myslíte, že budou schopni investovat do této akcie. I když neexistují žádné záruky na akciovém trhu, všechny důkazy poukazují na nic jiného než růst této společnosti, takže váš optimismus je vysoký.

Řeknete-li svým klientům, že akcie by měly v příštích několika měsících přinést 15 až 20 bodů návratnosti, ale jsou pohodlnější, pokud předpokládají návratnost 10 až 12 bodů, oficiálně jste slíbili. Nyní potřebujete zásoby, abyste zasáhli alespoň 15 bodů, abyste splnili svůj slib.

Pokud jste však navrhli, aby akcie mohly produkovat návrat 8 až 10 bodů, vytvořili jste mnohem bezpečnější záruku. Teď, pokud se akcie provádí v očekávaných 15 až 20 bodech návratu, bude váš slib splněn s nadšením.

Ano, uzavírání prodejů může být náročnější, když používáte pod-slibný přístup, ale v dlouhodobém horizontu to bude nesmírně přispívat k vaší kariéře.

Výhody nadměrného poskytování

Jednoduše řečeno, když dodáte více než to, co jste navrhli svému klientovi a více, než očekávali, zvýší se vnímaná hodnota. Se zvýšenou hodnotou je mnohem pravděpodobnější, že dostanete doporučení a další prodeje.

Někdy budete přehánět, aniž byste se o to pokoušeli. Když se to stane, řekněte svému zákazníkovi, že vždy dáváte své nejlepší a někdy i vaše "nejlepší" i překvapení sami! Váš zákazník si bude pamatovat, jak dobře jste dodali a bude mnohem pravděpodobnější, že se nakloní ve váš prospěch při příštím rozhodnutí o koupi. A pokud jde o budování své profesionální pověsti, ne moc je lepší, než mít seznam kontaktů plný zákazníků, kteří si prohlížejí vás jako overachiever.