Co je poradní prodej?

Termín 'poradní prodej' nejprve se objevil v 70-tých letech knihy “poradní prodej” Mack Hanan. Zkoumá prodejní techniku, ve které prodejce vystupuje jako odborný poradce pro své vyhlídky, a ptá se, jaké potřeby má vyhlídka. Prodejce pak tyto informace používá k výběru nejlepšího možného produktu (nebo služby), který vyhovuje potřebám.

Konzultační prodej často funguje ruku v ruce s prodejem s přidanou hodnotou, což je přístup, ve kterém prodejce prezentuje výhody specifické pro zákazníka v souvislosti s jejich produktem nebo službou. Konzultační přístup, když je řádně proveden, často odkrývá velké množství informací o touhách potenciálního zákazníka - což prodávajícímu usnadňuje, aby tyto touhy přijal a vyrovnal se s výhodami souvisejícími s produktem, který prodává.

Vytvoření důvěry

Největší výhodou konzultačního prodejního přístupu je, že pomáhá prodejci rychle navazovat kontakty a zároveň se prezentovat jako odborný zdroj pro své vyhlídky. Budování vztahů vychází z ochoty prodávajícího sdílet užitečné a cenné informace s vyhlídkami, aniž by na oplátku požádalo o něco. A jakmile prodávající prokáže jejich odbornost, potenciální kupující je pravděpodobně osloví je znovu, kdykoliv mají otázku nebo obavy o této oblasti odbornosti.

Jak se stát expertem

Protože prezentovat se jako odborník je klíčovou součástí konzultačního prodejního přístupu, budete muset věnovat čas tomu, abyste se usadili dříve, než začnete. Za prvé, musíte získat tuto odbornost - což je mnohem snazší, než si většina lidí myslí. Pravděpodobně již máte nějaké znalosti o předmětu vztahujícím se k tomu, co prodáváte. Stavět na těchto znalostech vás rychle postaví do pozice, kdy o předmětu víte více než vaše vyhlídky, což je vše, co potřebujete k tomu, abyste se postavili jako odborník.

Druhá část, kdy se stáváte expertem, je stanovení pověření pro vaši podporu. Toho lze dosáhnout napsáním příspěvků na blogu a příspěvků na sociální média, jakož i shromažďováním referencí od předchozích zákazníků. V závislosti na vaší oblasti znalostí, můžete chtít pracovat na získání certifikátu prostřednictvím cihel a malty nebo on-line vzdělávací program.

Prep Time je klíč

Důležitou součástí konzultačního přístupu je důkladná kvalifikace vyhlídek před zahájením schůzky. Pokud nevíte včas, že váš produkt je vhodný pro vaše vyhlídky, můžete ztrácet drahocenný čas během schůzky se snaží vytáhnout vyhlídky na informace. Nakonec můžete dokonce zjistit, že nemůžete poskytnout to, co vyhlídka potřebuje.

Být velký-poslouchal výplaty

Dokonce i když jste udělali svůj domácí úkol a ukáže se, že váš vlastní produkt není opravdu nejlepší možné pro vaše vyhlídky, můžete stále dostat něco ze zkušeností. V časem-ctěný svátek klasický “zázrak na 34. ulici,” Macy je Santa Claus skončí vítězem, protože on pošle rodiče k jeho konkurentovi (Gimbles) koupit hračku když Macy je ven produktu. Být velkolepý se vyplatí. S odkazem na vyhlídku na soutěžícího produkt získáte vyhlídku věčného respektu a vděčnosti.

Můžete do značné míry počítat s ním za doporučení, posudky a další pomoc, i když se nikdy nestane zákazníkem.