Uzavírá prodej: střednědobé uzavírací strategie

Když jste zvládli základní umění uzavření prodeje, je čas přezkoumat některé další strategie na střední úrovni. Tyto uzávěry nejsou nutně obtížnější než základní uzavírací strategie, ale bývají složitější. Je to dobrý nápad praktikovat základní zavírání, dokud je nedokážete udělat bez přemýšlení o každém slově. Pak budete mít výhodu v zvládnutí složitějších technik. Zde je několik, které byste mohli zvážit a přidat do svého arzenálu.

Pakt zavřít

Tento závěr je trochu jiný, protože ho nasadíte na začátku schůzky. Řekněte něco takového předtím, než spustíte prezentaci:

„Jen tak jsme si jisti, že tu dnes nejsem, abych ti něco prodal. Mým cílem je ukázat vám, co tento výrobek může udělat pro vás a proč ho tolik mých zákazníků miluje. Jediné, o co žádám, je, abyste si udrželi otevřenou mysl, když budu procházet detaily, a přemýšlím o tom, zda bude produkt pro vás dobrým řešením. Poté, co jsme mluvili, můžete mi říct, co jste se rozhodli. Je to slušné? “

Říkám tomu pakt blízko, protože děláte smlouvu s vaší vyhlídkou, že budete poskytovat informace o svém produktu a on nebo ona bude poslouchat s otevřenou myslí. Když jste dokončili svou prezentaci, stačí se zeptat: „Takže je to pro vás dobré?“ Právě jste zavřel vyhlídku.

Uzavření peer tlaku

Ten funguje dobře na vyhlídkách, kteří chtějí „přemýšlet o tom“ - tzn. dostat se z budovy, aby mohli zapomenout na váš produkt. Když se vyhlídka snaží vás zastavit, řekněte něco jako:

„Chápu vaše obavy - chcete se ujistit, že dostanete nejlepší možné řešení. Jde o to, že v x letech, kdy jsem prodával tento produkt, se téměř všichni moji zákazníci dohodli, že jsme skutečně nejlepší hodnotou. Ve skutečnosti, ti, kteří dělali nejvíce nakupování kolem opravdu litoval plýtvání hodinami a hodinami, kdy mohli mít prospěch z tohoto produktu výhody hned od začátku. Záleží jen na vás, samozřejmě, ale rád bych vám ušetřil nějaký čas tím, že zadám vaši objednávku místo později. “

V ideálním případě přineste několik písemných posudků od stávajících zákazníků. Tímto způsobem můžete uvést konkrétní příklady jako: „Paní Jones se usadil na stejném modelu, o kterém uvažuješ po stanovení ceny tří dalších dodavatelů. “

If-All-Else-Fails Close

Když si zákazník nevyžádá svůj produkt a vaše pokusy o zodpovězení námitek ho neudělají, zkuste něco takového:

„Obávám se, že jsem dnes nevedl velmi dobrou práci, když jsem zastupoval svůj produkt, protože jsem přesvědčen, že by to vyřešilo váš problém dát zákazníkovi problém, nejlépe něco, o čem se zmínil. Můžete mi říct, jak jsem vás dnes pustil, nebo jaké problémy jsem nedokázal oslovit? Ocenil bych, kdybych věděl, že už neudělám stejnou chybu. “

Toto završuje dvě věci: Za prvé, pomáhá vám identifikovat slabiny ve vaší prezentaci, které blokují prodej, a za druhé, dává vám poslední šanci odhalit a vyřešit skryté námitky vyhlídky.