Jak získat seznam kvalifikovaných zákazníků v prodeji

Není jen důležité získat kvalitní vedení. Čím více cílíte, tím méně času budete plýtvat poraženými. Pokud máte to štěstí, že máte skvělý zdroj, například kvalifikovaný seznam od dobrého vedoucího makléře, gratulujeme. Budete mít malou kvalifikační práci.

Kroky k získání seznamu kvalifikovaných zákazníků

Většina prodejců však má slušný počet „odpadků“, které vedou k prosívání. Níže jsou uvedeny kroky zúžení tohoto seznamu na nejkvalifikovanější zákazníky.

Najděte své vyhlídky. Pokud jste tak dosud neučinili, musíte se kvalifikovat, kdo bude vaše ideální vyhlídka. Tyto konečné vyhlídkové kvality budou vaším vodítkem pro určení, které z vašich vedoucích jsou velryby, které jsou bezcenné a které spadají mezi tyto dva extrémy.

Pořadí těchto vyhlídek. Vyhlídka je odlišná od vedení, takže jakmile se rozhodnete pro vlastnosti, které by vaše ideální vyhlídka měla, budete je muset zařadit podle důležitosti. Při návrhu hlavního kvalifikačního systému máte dvě hlavní možnosti. Můžete navrhnout systém obecných ukazatelů („horký“, „teplý“ a „studený“) a přiřadit tyto značky každému vedení na základě toho, kolik z vašich požadovaných vlastností má.

Nebo můžete přiřadit číselné hodnoty ke každé kvalitě a dát každému vedoucímu skóre, které je součtem těchto hodnot. Číselný systém je přesnější, ale jeho nastavení trvá i více času a bude nutné někdy přehodnotit, jak se vaše priority mění.

Podívejte se na existující seznam zákazníků. Pokud si nejste jisti, které vlastnosti jsou nejcennější, dobrým místem pro začátek je váš stávající seznam zákazníků. Podívejte se na své největší klienty a zjistěte, jaké vlastnosti mají z vašeho seznamu. Pokud existuje jedna nebo dvě kvality, které vaši hlavní klienti sdílejí, tyto vlastnosti patrně patří na vrchol seznamu.

Dejte svůj seznam do práce. Když jste se rozhodli o svých prioritách, je čas dát tento seznam do práce. Většina prodejců kvalifikuje vyhlídky během jejich prvního kontaktu, obvykle přes telefon.

Seznam požadovaných kvalifikací vám umožní dopracovat se na některé z uvedených kvalifikačních otázek předem. Pokud zjistíte, že vaše vedení nemá požadované vlastnosti, můžete se zastavit přímo tam místo toho, abyste ztráceli čas a své osobní setkání.

Začněte kvalifikovat svůj seznam v kupujících. Jakmile jste se zeptali na vaše otázky a zjistili, že vyhlídka je opravdu zápas, můžete přesunout své zaměření z kvalifikace jako vyhlídka na jejich kvalifikaci jako kupujícího. Zeptejte se na otázky, které vám pomohou určit úroveň jejich zájmu o koupi produktu.

Nesprávný způsob, jak to udělat, je zeptat se, zda chce vyhlídka koupit widget a zavěsit, pokud říkají ne, protože téměř každý, komu zavoláte, vás automaticky obrátí dolů bez ohledu na jejich potřeby.

Lepším přístupem je klást otázky jako: „Vlastníte widget? Jak dlouho jste si to koupil? Co se vám líbí (nebo nelíbí) o tom? “Tyto otázky vám pomohou vzít vyhlídky na nákup teploty, aniž by se zaklapnutí jejich obrany na místě.