2 Strategie Surefire ke zvýšení příjmů z prodeje

Úspěch v prodeji jde na jednu věc: dostatečný prodej, aby se dosáhlo zisku. To bude cíl každého obchodníka a malého podniku. To lze snadněji říci, než udělat! Existují dvě různé strategie, kterými se můžete dostat do bodu ziskovosti.

Pokud to neděláte, stejně jako byste chtěli s prodejem, máte dvě základní možnosti, které vám pomohou zlepšit vaše čísla.

Zvýšení prodeje

Zvýšení prodeje je obvykle první strategie, kterou prodejci přijmou. Jednoduše to znamená zvýšení celkového počtu realizovaných prodejů. Pokud obvykle prodáváte 100 widgetů za měsíc, můžete nastavit cíl prodeje 125 měsíčně. To znamená zvýšení prodejních aktivit (např. 50 studených hovorů denně namísto 40) nebo jiné zlepšení míry konverze (nalepení na 40 studených hovorů denně, ale přechod na nový studený volací skript, který vám poskytne vyšší procento schůzek).

Zvyšte své okraje

Druhá strategie je poněkud jemnější, ale může to být i větší posilování příjmů. Namísto zvýšení celkového počtu prodejů se snažíte zvýšit kvalitu svého prodeje. Zaměřujete se na prodej těch produktů a služeb, které vrátí vyšší ziskové rozpětí. Takže místo toho, aby si narazí na svůj měsíční cíl ze 100 na 125, podívali byste se na rozpis prodeje a pokusili se zvýšit procento prodeje prémií. Pokud prodáváte 75 pravidelných widgetů a 25 prémiových widgetů měsíčně, můžete namísto toho prodat 50 pravidelných a 50 prémiových widgetů.

Důvodem, proč to může skončit tím, že vás zvýší zisk než první strategie, je to, že zisková marže jsou obvykle vyšší u produktů vyšší třídy než u produktů s nižšími cenami.

Výběr strategie

Jaká je pro vás lepší strategie ve vaší současné situaci? Budete se muset podrobně podívat na své prodejní aktivity a metriky.

Nejdříve si posaďte a vytvořte si seznam každodenních pracovních činností. V ideálním případě byste strávili pár dní tím, že si zapíšete vše, co děláte, včetně toho, jak dlouho strávíte na každém úkolu. To může být strašně únavné, ale výsledky se často otevírají. Chcete zjistit, kolik času trávíte na prodejní aktivity (vyhlídky na volání, schůzky atd.) Versus jiné aktivity (psaní zpráv, účast na schůzkách společnosti atd.).

Pokud je váš čas konzumován neprodejními úkoly, můžete se buď pokusit o přenesení těchto úkolů na někoho jiného, ​​nebo můžete pracovat na způsobech, jak omezit rohy a odříznout více času pro obchodní úkoly. Prodej je hra čísel. Čím více času strávíte na skutečných aktivitách souvisejících s prodejem, tím více prodeje budete dělat.

Na druhou stranu, pokud trávíte spoustu času na prodejních aktivitách a vaše prodejní metriky vypadají dobře (to znamená, že převádíte slušné procento vyhlídek do prodeje), je čas přeměnit své zaměření z množství na kvalitu. Koneckonců, prodej 100 widgetů na 1 dolar zisk marže není téměř tak dobré pro vás a vaše provize kontrola jako prodej 25 prémiových widgetů na 10 dolarů ziskové marže.

Pokud pracujete na prodejním týmu, můžete nastavit schůzku se svým obchodním manažerem a zeptat se ho, která strategie je pro vás lepší. Manažer prodeje bude pravděpodobně mít lepší přehled o cílech společnosti jako celku a může vám nabídnout jiný úhel pohledu, který vám může pomoci odtrhnout špatnou cestu.

Další možností je vyzkoušet si první strategii na měsíc, poté vyzkoušet druhou strategii na měsíc a porovnat svá čísla. Měli jste opravdu těžké najít nadějné vyhlídky? Pak je pro tebe nejlepší první strategie. Nebo pokud jste opravdu bojoval, aby se vešly do více studené volání času, pak byste pravděpodobně měli zaměřit na zvýšení kvality namísto množství.

Na konci dne bude strategie, která nejlépe vyhovuje vašemu prodejnímu stylu, pro vás pracovat lépe.