Naučte se, co je velryba v prodeji

V obchodní terminologii, velryba je skoro přesně to, co to zní jako - je to vyhlídka, která je nejméně 10 krát větší než průměrný prodej. B2B prodej - business to business - vyhlídka velryb je často společnost, která je mnohem větší než vaše vlastní. V B2C nebo obchodní spotřebitelské prodeje, to by mohlo být vyhlídka, která kupuje vaše priciest produkt možnost a dělá to pravidelně.

Hledání a lov velryb

Velryby jsou venku, ale pravděpodobně budete muset překonat spoustu otevřené vody, abyste se dostali do podu. Mezitím budete plavit přímo nad spoustou životaschopných zákazníků a klientů. Neignorujte je ve prospěch velkých ryb, zvláště když právě začínáte v prodeji. Tyto malé ryby jsou vaším počátečním chlebem a máslem, takže je nechte na svém řádku a navijete je. Je v pořádku, abyste se dívali na lusk na obzoru, ale využijte snadné vychystávání podél cesty.

Nyní musíte dostat pozornost jednoho z těchto velryb v podu, a jak to děláte do jisté míry závisí na povaze vašeho podnikání. Pokud prodáváte luxusní auta, vydejte se na místa, která majitelé luxusních automobilů pravděpodobně navštěvují, jako nejlepší restaurace ve vaší oblasti.

Přilepení vizitky pod stěrače, které Mercedes-Maybach S650 Cabriolet v parkovací parkování je malý chodec, ale hlavu dovnitř a posaďte se do baru. Investujte hodinu. Promluvte si o vyhlídkách. Poté, co jste vedli konverzaci s automobily, pak můžete kartu předat - a mezitím jste udělali velký dojem.

Samozřejmě, že přístup může být v B2B transakcích hodně odlišný, ale koncept zůstává: Nespěchejte v slepém. Příprava je klíčová. Identifikujte svou velrybu a přístup s jemností. A pamatujte, že vaše vyhlídka je pravděpodobně dána tuctem vašich konkurentů. Budete muset být nesmírně působivý, abyste předešli všechny ostatní a přivedli velrybu jako zákazníka.

Uzavření dohody

Uzavírání obchodů s velrybami často trvá mnohem více času a úsilí než typický prodej, ale tyto obchody jsou mnohem větší - jedna velryba může být ekvivalentem tuctu dalších. To je velmi stojí za to sledovat i přes další problémy, když jste stále trolling pro jiné, menší ryby. Můžete dokonce velrybu proměnit v opakovaného zákazníka, aby byl ještě cennější.

Postupujte podle stejného prodejního procesu, který používáte pro standardní vyhlídky, ale vyneste jej do zářezu. Pokud obvykle zkoumáte vyhlídky dost dobře, abyste mohli během prezentace položit tři vlastní otázky, budete chtít přijít s 10 přizpůsobenými otázkami pro vaši velrybu. Předpokládejme, že bude těžší prodat. Nesnažte se šetřit na osobních aspektech, jako jsou například poznámky, nebo dokonce malé dárky, které odrážejí zájmy vyhlídky.

Po prodeji

Pokud uspějete, věnujte zvýšenou pozornost svému novému velkoodběrateli. Dotkněte se základny, abyste se ujistili, že je spokojený a doufejme, že od vás bude i nadále nakupovat.