Dva přístupy k emocionálnímu prodeji

Drtivá většina vyhlídek kupuje na základě emocí, ne logiky. Rozhodnou se koupit, protože „se cítí dobře“ a pak logiku ospravedlňují. Takže čím lépe jste na emocionální spojení mezi vyhlídkou a tím, co prodáváte, tím snadněji zjistíte, že je třeba uzavřít prodej.

Vyhlídky Výhody

Vaše práce jako prodejce je pomoci vyhlídkám vidět výhody, které získají z vlastnictví vašeho produktu. Výhody mají emocionální hák; to je to, co je odlišuje od funkcí, a to je důvod, proč jsou efektivní pro prodej, zatímco recitovat seznam funkcí jen dělá vyhlídky oči glazura přes. Můžete a měli byste zahájit proces přínosu přímo od prvního okamžiku kontaktu. To se obvykle stane během studeného volání k vyhlídce.

Během volání za studena nezačínejte prosazováním výhod produktu. Místo toho, začněte tím, že mluví o své výhody. V tomto okamžiku se vyhlídka o vašem produktu nezajímá ani nezajímá; Vaším prvním krokem musí být ukázat, proč jste spolehlivým zdrojem informací. Vyhlídka musí nejprve věřit ve vás, než uvěří, co máte o svém produktu říci. Tak začněte tím, že řeknete své vyhlídce, co děláte, v přesvědčivým způsobem. Nezavádějte svůj úvod s technickou terminologií. Pamatujte si, že cílem je spojit se na emocionální úrovni, nikoli logické.

Pokud například prodáváte pojištění, mohlo by se stát, že svým zákazníkům poskytnete klid do budoucna.

Stanovení přístupu

Existují dva možné přístupy k emocionálnímu prodeji: pozitivní přístup a negativní přístup. Negativní přístup je daleko častěji používán obchodníky. V podstatě to znamená prezentovat svůj produkt jako lék nebo prevenci pro největší vyhlídky. Na druhé straně pozitivní přístup prezentuje produkt jako něco, co způsobí, že se v budoucnu stane dobré. Většina vyhlídek reaguje lépe na jeden přístup nebo na druhý, takže je dobré se včas na to podívat, jaký typ vyhlídky máte.

Nejlepší čas pro určení, který přístup k použití je v počáteční fázi vaší prezentace, jako součást vašich kvalifikačních otázek. Často je nejbezpečnější začít s emocionálně pozitivními otázkami, protože vaše vyhlídky je pravděpodobně považují za méně rušivé než negativní otázky. Pozitivní kvalifikační otázky mohou zahrnovat: „Kde vidíte, že se rok ode dne? Co chcete z tohoto setkání získat? Jak dlouho přemýšlíte o nákupu? “A tak dále. Tyto otázky se dotýkají jeho pozitivních emocí souvisejících s produktem a dávají vám ponětí o jeho očekáváních.

Negativní otázky vyvolávají strachovou reakci, takže některé vyhlídky se budou na jejich zodpovězení dotknout. Tyto otázky mohou zahrnovat: „Jaký je váš největší problém právě teď? Jak dlouho máte tento problém? Jak důležité je, abyste to vyřešili? “A tak dále. Vidíte, že některé z kladných i záporných otázek jsou poměrně podobné: například „Jak dlouho přemýšlíte o nákupu?“ A „Jak dlouho jste měli problém?“ Jsou dost blízko. Rozdíl je v tom, že první z nich se zaměřuje na to, co vyhlídka doufá získat, zatímco druhá se zaměřuje na otázku, kterou chce vyřešit.

První vyvolává naději, zatímco druhá vyvolává strach.

Další kroky

Jakmile jste se vztahuje na základy a naučil se trochu o své vyhlídky, můžete si své emocionální spojení konkrétnější pro vyhlídky. Pokud se například dozvíte, že uvažuje o koupi pojištění, protože jeho žena se obává, že zůstane bez finanční podpory, můžete se zeptat na něco jako: „Jak si myslíte, že se Marie bude na tuto politickou možnost cítit? Spojení s produktem je pro něj mnohem reálnější a on začne zobrazovat, co se stane poté, co od vás koupí - což je mnohem pravděpodobnější, že se ve skutečnosti rozhodne koupit.