4 Nápady pro úspěch v řízení prodeje

Správa prodejců je zcela odlišná od správy ostatních zaměstnanců a prodejní manažeři, kteří přecházejí z vnějších prodejů, mohou zjistit, že jejich obvyklé motivační techniky prostě nefungují. Za prvé, mnozí manažeři využívající triky jsou dostatečně podobní prodejním technikám, které jim prodejci uvidí. Pro druhé, prodejci mají tendenci být velmi sebejistí a nezávislí, a ne vždy se dobře řídí. Pokud jste s řízením svého obchodního týmu neměli mnoho štěstí, zkuste použít některé z těchto strategií.

Zaměřte se na školení

Prodej je jedním z oborů, kde je vždy něco nového. Prodejní přístupy, které fungovaly dokonale před dvaceti nebo dokonce deseti lety, dnes padnou, protože kupující neustále mění své preference a úrovně znalostí. Je proto důležité, aby se i ti nejzkušenější prodejci neustále vzdělávali a rozvíjeli své prodejní dovednosti. Stejně důležité je školení specifické pro společnost: prodejci nemohou uspět, pokud nerozumí svým vlastním produktům a tomu, jak fungují.

Plán One-On-Ones

Pravidelné setkání s každým prodejcem vám pomáhá sledovat, co se děje v jejich hlavách, což je stejně důležité jako vědět, jak na svých prodejních aktivitách působí. Dát nešťastnému prodejci šanci odvrátit se k vám může bránit tomu, aby dělal něco drastického, ať už je to začátek sporu se spolupracovníkem nebo prostě odchod ze společnosti. Můžete také získat hlubší pochopení toho, proč čísla prodejců stoupají nebo sklouzávají, a lépe porozumí situaci. V ideálním případě byste se měli setkat s každým členem vašeho obchodního týmu alespoň jednou týdně.

Pokud máte velký tým, může to znamenat plánování několika krátkých setkání s různými prodejci každý den.

Craft Incentives

Většina prodejců je nejlépe motivována dvěma věcmi: penězi a uznáním. Pravděpodobně jste omezen na množství peněz, které můžete poskytnout, ale vaše schopnost chválit silné výkony není omezena. Soutěže a soutěže mohou zlepšit výkon i morálku ve vašem prodejním týmu. A pokud si nemůžete dovolit zaplatit báječné ceny, můžete rozdávat odměny, které zdůrazňují uznání, a dát vítězům patnáct minut slávy, alespoň v rámci týmu. Dobře promyšlená cena za uznání může být více motivující, než kdyby jste jednoduše předali vítězi šek.

Máte plán

Vaši prodejci vědí, kolik potřebují k výrobě, ale nemusí vědět, jak se tam dostat. A jako obchodní manažer je vaším úkolem dostat všechny do týmu, aby dosáhli svých cílů. Počátkem prodejního období se setkávejte s každým prodejcem a společně sestavte plán prodeje, který zahrnuje mini-cíle v různých bodech prodejního období. Pokud jsou například vaše prodejní provize založeny na čtvrtletním výkonu, setkáváte se se členy svého týmu na začátku každého čtvrtletí a stanovujete si cíle pro každý měsíc nebo snad každý druhý týden.

V tomto bodě můžete také nabídnout pokyny, které činnosti s největší pravděpodobností povedou k úspěchu. Když se pak v tomto období setkáte se svými prodejci, můžete porovnat jejich aktuální prodejní čísla s referenčními hodnotami, které jste nastavili, a okamžitě zjistíte, zda jsou na dobré cestě ke splnění svých konečných cílů. Když prodavač začne ztrácet trakci, budete to dobře znát před koncem období a budete mít mnohem lepší šanci na nápravu, než bude příliš pozdě.