Je lepší rozjet první nebo rozteč?

Pokud jste prodávali B2B na chvíli, jste nepochybně obeznámeni s procesem hodnocení dodavatele, že mnoho profesionálních kupujících jsou povinni provést. Při velkém nákupu společnosti obecně vyžadují, aby jejich kupující hovořili s určitým počtem dodavatelů a zvážili řadu řešení. Kupující pak vezme informace, které získal z tohoto procesu hodnocení, a použije je k výběru nejlepšího produktu pro potřeby společnosti. Aspoň to tak je předpokládané pracovat.

Ve skutečnosti není nákupní proces téměř logický a založený na faktech. Kupující často mají předem vytvořené názory na určité dodavatele, některé pozitivní a některé negativní. Mohou být vystaveni tlaku v důsledku mezioborové politiky, aby si vybrali určitého dodavatele nebo odmítli jiného. Nebo mohou prostě mít špatný den, když je řada na vás, aby se vaše hřiště.

Jak může objednávka prezentace nebo prodej prodat

Jako prodejce musíte mít vždy na paměti, že máte co do činění s lidskými bytostmi, nikoli s roboty pracujícími na faktech. Dokonce i profesionální kupující si vybírají produkt založený spíše na emocích než na rozumu. Výsledkem je, že malé detaily mohou znamenat rozdíl v tom, zda jste šťastným příjemcem obchodu. A objednávka prezentace může určitě učinit nebo prolomit prodej.

Prodejci často cítí, že první je špatný nápad. Nicméně, můžete se snadno obrátit na první výhodu. První moderátor je ten, kdo má první možnost nastavit kritéria pro nákup. Pokud je váš produkt silný v určitých oblastech a slabý v jiných - protože téměř každý produkt je - pokud jste prvním prodejcem, který je přítomen, můžete zdůraznit důležitost oblastí, ve kterých je váš produkt silný, porovnávat jej s konkurenty, kteří jsou v této oblasti slabší. Pak, když vaši konkurenti přijdou na hřiště, budou muset pracovat proti standardu, který jste již založili.

Výhody pro prezentaci první

Když prezentujete první, můžete také odzbrojit své konkurenty tím, že vychováváte a pak vyvracíte problémy, o nichž víte, že se zmínit. Typicky by se jednalo o výše uvedené nedostatky výrobku. Pokud například váš produkt nemá určitou funkci, která je standardem pro produkt konkurenta, můžete tuto funkci uvést a vysvětlit, proč je pro tuto perspektivu irelevantní. Pak, když soutěžící prezentuje a začne mluvit o tom, jak váš produkt nemá tuto skvělou vlastnost, bude vaše vyhlídka méně nakloněná.

Výhody pro prezentaci poslední

Na druhou stranu, pokud nemáte dostatek informací o svých konkurentech nebo o vyhlídce a jeho potřebách, je vaše poslední sázka nejlepší. To vám poskytne více času na rychlý výzkum a získání informací, které potřebujete přesvědčivě prezentovat. To také dává šanci woo někoho v vyhlídce na nákup týmu, nebo alespoň někdo v rámci této společnosti, která ví, co kupující tým diskutuje.Pokud můžete někoho takového přesvědčit, aby vás podpořil, pak vám zasvěcený může říct, co vaši konkurenti řekli během svých prezentací a jak reagoval nákupní tým, což vám umožní cílit vaši prezentaci tak, aby silně reagovala na tyto konkrétní otázky.

Samozřejmě, pokud váš produkt opravdu není dobrým řešením pro potřeby potenciálního zákazníka, nezáleží na tom, v jakém pořadí se prezentujete. V této situaci je poctivost skutečně nejlepší politikou - řekněte nákupnímu týmu, že na základě svých požadavků, oni by byli lepší nákup od konkurenta X. Nebudete získat prodej, ale vaše pověst bude stoupat a budete téměř jistě těžit z budoucího prodeje a doporučení z vyhlídky. To je mnohem lepší výsledek než snaha přesvědčit vyhlídku, že potřebuje něco, co opravdu nemá; s největší pravděpodobností nedostanete prodej stejně, a pokud ano, vyhlídka zjistí dostatečně rychle, že jste zkreslil svůj produkt.