Příklady výkonných kvalifikačních otázek

Čím dříve můžete omezit seznam vedoucích pracovníků tím, že odstraníte všechny vyhlídky, tím lépe. Jakmile se vám podaří rozdělit své potenciální zákazníky a identifikovat skutečné vyhlídky, můžete začít přesouvat zmíněné vyhlídky podél prodejního procesu a doufejme, že se dostanou do blízkosti.

Kvalifikujte potenciální zákazníky

Pokud si své kvalifikace nezajistíte včas, budete plýtvat spoustou času s lidmi, kteří od vás nikdy nekoupí. Ale na druhou stranu, pokud se hned zeptáte příliš mnoho otázek, budou ochotni odpovědět. Takže kvalifikace je vždy rovnováha mezi ponecháním dostatek času na vybudování vztahu bez čekání tak dlouho, že jste zbytečně ztrácel čas. Mnoho prodejců tento problém vyřeší tak, že se během studeného volání zeptá na několik základních kvalifikačních otázek - vyřazení zjevně nekvalifikovaných lidí - a poté dokončení kvalifikačního procesu během druhého volání nebo na začátku obchodní prezentace.

Bez ohledu na to, jakou strategii určování času zvolíte pro kvalifikaci, existují některé klíčové informace, které vám mohou pomoci identifikovat potenciální zákazníky a včas je poslat na cestu. Tyto konkrétní podrobnosti spadají do dvou základních kategorií: zda má osoba potřebu vašeho produktu nebo služby a zda má prostředky na nákup od vás vůbec.

Kvalifikační otázky

Vyhlídka, která má potřebu toho, co prodáváte, to nemusí nutně vědět, když se k němu poprvé dostanete. Vaše kvalifikační otázky mu mohou pomoci uvědomit si, že potřebují zároveň vykopávat informace pro sebe, takže tento typ otázky může být obzvláště silný. Potřebujete kvalifikační otázky:

• Zakoupili jste již tento typ? Jak to pro vás bylo?
• Uvažovali jste o koupi typu výrobku? Proč nebo proč ne?
• Jak vidíte sami sebe pomocí tohoto produktu? Jak vám to pomůže?
• Jaké problémy teď čelíte, když vám tento výrobek může pomoci?
• Pokud by se jednalo o jednu věc, kterou byste mohli změnit o svém životě / podnikání, co by to bylo?
• Co získáte z řešení tohoto problému?
• Jaká jsou rizika spojená s stanovením této otázky? Jaká jsou rizika, že NEBUDOU?
• Jak dlouho trvá tento problém? Co vás bránilo v tom, abyste to zatím stanovili?

Pokud jedna z těchto otázek vyvolá ve vaší perspektivě silnou odezvu, pokračujte v ní - dlouhá odpověď na krátkou otázku naznačuje, že je to pro něj důležitá otázka. Ale netlačte, pokud odmítne odpovědět na otázku. Vždy se k němu můžete vrátit, jakmile si vybudujete trochu větší důvěru se svou vyhlídkou.

Druhá kategorie kvalifikačních otázek vám pomůže určit, zda od vás může někdo koupit. Neschopnost nakupovat by mohla souviset s nedostatkem peněz, nebo by mohla nastat, protože osoba, se kterou mluvíte, není konečný rozhodovatel nebo něco jiného. Některé z těchto otázek se pustí do velmi choulostivých oblastí, proto se jich zeptejte opatrně, pokud si nejste jisti, že jste s vyhlídkou vybudovali silný vztah. Následující otázky vám mohou pomoci odhalit problémy se schopností:

• Pokud se rozhodnete koupit, jaký bude proces nákupu?
• Kdo bude zapojen do přezkoumání našeho návrhu?
• Jak dlouho potrvá, než se dostane konečné schválení?
• Vyjde tento nákup z rozpočtu vašeho oddělení?
• Kdo vygeneruje objednávku / dokončí smlouvu?
• Bude se podílet věřitel?