Jaké jsou řešení prodeje?

Zdá se, že mnoho prodejních spisovatelů, trenérů a samozvaných "prodejních guru" naznačuje, že prodejní řešení jsou nejlepším způsobem, jak zvýšit prodej, hrubý zisk a váš příjem. Mnozí naznačují, že naučit se prodávat ve stylu „řešení prodeje“ je špičkou a nahrazuje všechny ostatní styly prodeje.

Problémem tohoto myšlení je, že prodej řešení není nic nového a je jedním z nejstarších stylů prodeje, jaký kdy byl vynalezen.

Řešení Prodej Význam

Zjednodušeně řečeno, prodejem řešení je, když profesionál prodává (nebo se pokouší prodat) produkt nebo službu, která uspokojuje potřebu zákazníka. Na povrchu je prodej řešení, když něco prodáváte, kromě něčeho čistě frivolního.

Kroky spojené s prodejem řešení

Vzhledem k tomu, že prodej řešení vyžaduje potřebu zákazníka, prvním krokem při prodeji řešení je buď identifikace, odkrytí nebo vytvoření potřeby vašeho zákazníka. Identifikace zákazníka v podstatě znamená určení, jakou přesnou potřebu má váš zákazník, protože se týká schopnosti výrobku vyřešit potřebu. Často nemusí být potřeba vašeho zákazníka tím, čemu věří. Vaším úkolem je pomoci zákazníkovi identifikovat jejich skutečnou potřebu nebo potřeby.

Odhalení potřeb zákazníka zahrnuje hloubení, klást otázky a dělat nějaký výzkum. Nezkryté potřeby nejsou z větší části uznány za potřeby zákazníka, a to buď proto, že si nejsou vědomy toho, že potřeba existuje nebo neuznává něco jako potřebu.

Jiný typ potřeby, který může být třeba odkrýt, je ten, který váš zákazník nechce odhalit. Budete vědět, kdy jste narazili na potřebu, že váš zákazník nechce být odhalen, když zažíváte odpor, nepřátelství nebo dokonce hněv.

Vytvoření potřeby má talent, dovednost a vysokou úroveň důvěry. Vytváření potřeby je přesně to, co to zní: Přesvědčit svého zákazníka, že potřebuje něco, co, pokud pro vaše přesvědčivé by nebylo vidět zákazníka jako potřebu vůbec.

Uvedení řešení do prodeje

Identifikace, odkrývání nebo vytváření potřeb je zbytečné, pokud jako obchodní profesionál nepřinesete řešení potřeb zákazníka. Navrhování řešení je to, co je „prodejem řešení“. Pokud byste měli navrhnout řešení zákazníkovi, který nemá potřebu, aby váš produkt řešil, pak by vaše navrhované řešení vůbec nebylo řešením.

Váš návrh musí řešit potřeby vašeho zákazníka, aby mohl být považován za řešení.

Problém s prodejem řešení

Ve dnech před internetem se zákazníci spoléhali na prodejní profesionály, aby je informovali o řešeních svých potřeb. Ve většině případů obchodní manažer nebo vlastník neměli prostředky k tomu, aby věděli o osvědčených způsobech a postupech pro řešení obchodních problémů. Ale s drtivou většinou podniků, které mají přístup k internetu, jsou manažeři a majitelé jen pár kliknutí myší od učení se osvědčených nebo navržených metod k překonání známých i neznámých výzev.

Prodejní profesionál, který se zaměřuje pouze na hledání, odhalování nebo vytváření potřeb, které mohou být vyřešeny produktem nebo službou, kterou prodávají, za předpokladu, že jejich zákazník o problému vůbec neví, ale neuvědomuje si, že tento problém lze vyřešit a že existují řešení tohoto problému.

Zákazníci jsou podstatně více informováni, pokud jde o seznámení se s osvědčenými postupy v daném odvětví a jsou silně motivováni konkurencí ke zlepšení svých obchodních procesů. To znamená, že pro profesionálního prodejce řešení je to, že jejich zákazníci jsou si již vědomi problému, řešení a možností. Pokud tedy neuvádíte na trh jedinečné řešení, spoléhající se na tradiční přístup k řešení prodeje, bude velmi obtížné překonat výzvy ve vaší prodejní kariéře.