Jak vytvořit plán školení prodeje

Máte prodejní tréninkový plán pro svůj prodejní tým, nebo jim jen dáte nějaké knihy, abyste si je mohli přečíst a možná je nastavit s webinářem nebo dvěma? Plán školení je základním nástrojem pro potvrzení, že prodejní tým se učí, co potřebují vědět, a že neztrácí drahocenný čas na věci, které nepotřebují.

Základy prodeje

Ve většině případů vaši prodejci zahájí práci s pochopením základních prodejních dovedností. Váš prodejní vzdělávací program bude stavět na těchto základních dovednostech a bude zahrnovat také školení specifická pro společnost, jako jsou znalosti o výrobcích, prodejní procesy a kvalifikace pro vyhlídky. V ideálním případě je prodejní vzdělávací program přizpůsobitelný individuálním prodejcům, protože budou mít různé silné a slabé stránky. Posílat všechny do studeného volacího boot tábora je skvělé pro obchodníky, kteří bojují s chladným voláním, ale budou mít malý vliv na ty, kteří již mají silné studené volání dovednosti.

A první prodejci budou pravděpodobně potřebovat další školení o základních prodejních dovednostech, které zbytek týmu již zvládl.

Určete dovednosti

Než budete moci vytvořit plán prodejního školení, budete muset určit, jaké dovednosti jsou pro váš obchodní tým nejdůležitější. Tento seznam se bude lišit od průmyslu k průmyslu a od společnosti k společnosti - někdy dokonce od týmu k týmu. Například, uvnitř prodejních týmů bude málo využití pro studené volání dovednosti, zatímco vnější prodejní týmy je považují za klíčové. Samotné obchodní týmy budou schopny poskytnout návrhy, které dovednosti jsou pro ně nejužitečnější. Nezapomeňte zahrnout dovednosti specifické pro společnost, jako je zpracování CRM programů.

Jakmile je seznam kompletní, rozdělte jej zhruba podle priority. Prvních několik položek bude těch, které jsou nejdůležitější pro účely školení. Váš rozpočet na školení bude určovat, do jaké míry můžete a měli byste jít na seznam, ale první položky by se určitě měly řešit. Máte-li obchodní týmy s různými povinnostmi, jako jsou například týmy uvnitř a vně, budete potřebovat různé priority.

Porovnejte

Dalším krokem je porovnání tohoto seznamu s dovednostmi každého prodejce. Všichni prodejci mají silné a slabé stránky v různých oblastech. Některé slabé stránky budou mít nízkou prioritu, jako je například interní prodejce se špatnými studenými dovednostmi; ale když se v kritické dovednosti objeví slabost, mělo by být školení prioritou.

Tyto silné a slabé stránky můžete odhalit analýzou metrik vašich prodejců. Doufejme, že již máte svůj prodejní tým, který sleduje jejich metriky a poskytuje vám tato data. Pokud ne, měli byste okamžitě zavést systém sledování. Sledování prodejcůho metriky bude přesně určovat, kde v prodejním procesu se jeho prodeje rozpadají, což pomůže určit konkrétní prodejní dovednosti, které mu chybí. Například, pokud má dost schůzek, ale jeho závěrečný poměr je zoufalý, problém souvisí s jeho závěrečnými dovednostmi - a to je místo, kde potřebuje více školení.

Skupinové školení

Pokud má celý tým problém v jedné konkrétní oblasti, může se vyplatit poslat všechny do skupinového tréninku. V jiných situacích je individuální vzdělávání pravděpodobně tou nejlepší volbou. Přizpůsobení plánu školení pro každého prodejce však může být mimo rozpočet školení. V takovém případě vám může být doporučeno vybrat si nejdůležitější prodejní dovednosti ze svého seznamu a zaškolit každého v těchto dovednostech pomocí skupinového tréninkového programu. Bude to časově náročnější pro váš tým, ale obvykle bude mnohem levnější.

Další možností je přidělit prodejci, který je silný v jedné oblasti, aby působil jako mentor pro prodejce, který tuto schopnost nemá. Nebude to stát školení školení, ale bude vás stát v prodeji čas pro mentora.