Než začnete hledat potenciální zákazníky

Hledání je prvním krokem v prodejním cyklu, ale to neznamená, že první věc, kterou byste měli udělat, je chytit žluté stránky a začít vytáčet. S nekvalitní vede může být horší než žádné vede vůbec, protože jste skončili plýtvání spoustou času dělat chladné volání na lidi, kteří nemohou koupit od vás, i když chtějí. Některé rychlé pre-průzkumné práce na vaší straně vám pomůže přijít s vedoucími, které jsou ve skutečnosti kompatibilní s tím, co prodáváte.

Identifikujte pana Prospecta

Prvním krokem při hledání ideální vyhlídky je definování toho, kdo by ten mýtický člověk mohl být. Pokud jste na chvíli prodávali stejné produkty, pravděpodobně máte představu o tom, co hledat na základě vašich oblíbených zákazníků, a to jak v současnosti, tak v minulosti. Vše, co musíte udělat, je sednout si s perem a kusem papíru (nebo počítačem a vaším oblíbeným programem pro zpracování textu) a zapsat seznam vlastností, které vaši nejlepší zákazníci sdílejí. Pokud jste novým prodejem nebo konkrétním produktem, který se pokoušíte prodat, možná budete muset hovořit s některými z vašich spolupracovníků, abyste získali nápady.

To může zahrnovat další prodejce, vašeho obchodního manažera a dokonce i lidi v jiných odděleních, jako jsou služby zákazníkům nebo marketing.

Zvolte strategii

Řekněme, že jste provedli výše uvedené cvičení a zjistili, že váš ideální klient je ženatý, v polovině třicátých let, má roční příjem ve výši 100 000 USD nebo více, vlastní svůj domov a má práci na úrovni manažera. Nyní můžete začít přemýšlet o tom, kde byste takovou osobu našli. Obvyklé pravidlo s nalezením opravdu dobrých tipů, jako je tomu u většiny aspektů prodeje (nebo života v této věci), je, že buď musíte investovat spoustu času nebo spoustu peněz, abyste to dokázali dobře.

Investiční čas

Pokud se rozhodnete investovat čas do získávání vedení, to znamená výzkum. Pro výše uvedený příklad perfektní vyhlídky můžete začít tím, že určíte nejbohatší čtvrti ve vaší oblasti. Pak si můžete připravit prodejní dopis a poštu nebo je doručit do těchto míst. Nebo můžete jednoduše zkusit jít od dveří ke dveřím. Pokud se jedná o online prodej, můžete identifikovat webové stránky, na kterých se mohou vaši potenciální zákazníci setkat, například webové stránky sdružení místních vlastníků, a zakoupit reklamní prostor nebo zveřejnit své informace na webu.

Další možností je stát se členem organizací, kde se nacházejí vaše vyhlídky - místní církve, obchodní komory, jachtařský klub, cenově výhodná posilovna, kterou klienti vyšší střední třídy často navštěvují atd. a pozdravit vyhlídky v neformálním prostředí. Jen dávejte pozor, abyste se nedostali příliš ctižádostiví, nebo se vaše taktika vrátí. Pokud prodáváte B2B, můžete zkusit vstoupit do místní obchodní komory nebo se dokonce podívat na obchodní adresáře v nejbližší velké knihovně.

Investování peněz

Pokud byste raději investovali peníze na hledání potenciálních zákazníků, můžete si zakoupit stávající seznamy vedoucích pracovníků. Buďte opatrní při práci s renomovaným seznamovým makléřem, například Dunem a Bradstreetem, jinak můžete zjistit, že jste právě ztráceli peníze. Můžete také vyzkoušet nákup vede přímo ze zdroje, jako je časopis, že vaše vyhlídky budou pravděpodobně číst. Nakonec si můžete koupit reklamní prostor v těchto časopisech, abyste mohli vyhlídky přijít k vám.