Poskytování přesvědčivých prezentací

Brian Tracy přešel z hadrů na bohatství a viděl nespočet dalších lidí, kteří tuto cestu sledují, především tím, že se naučili kroky v prodejním cyklu. Všechno začíná hledáním. Bez efektivního (a častého) průzkumu se prodejní cyklus zastaví. Po průzkumu budují úspěšní prodejci důvěru a vztah. Jakmile je důvěra založena, je na čase jít k identifikaci potřeb. Aniž byste identifikovali potřeby, jak realizované, tak nerealizované, vaše šance na úspěch se značně zmenšují.

Dalším krokem v prodejním cyklu je naučit se poskytovat efektivní a přesvědčivé prezentace. Jak uvedl Brain Tracy, „prezentace by měly postupovat od obecného k specifickému“.

Sledujte cestu

Přesvědčivé prezentace musí mít začátek, střed a konec a musí následovat předem určenou cestu.Nejlepším způsobem, jak si představit cestu prezentace, je vidět začátek nebo otevření prezentace jako čas k diskusi o obecných zásadách řešení. Ty by mohly zahrnovat přehled o vaší společnosti (zaměřující se především na to, jak může historie a zkušenosti vašeho podniku vytvořit pozitivní dojem na vašeho zákazníka.) Střední může být, když se jedná o identifikované potřeby a přehled o vašem řešení.

Konec se může zaměřit na specifika vašeho řešení, na to, jak může vaše společnost nejlépe splnit potřeby zákazníka, další kroky a samozřejmě uzavření prodeje.

Každá prezentace bude a měla by se lišit od všech ostatních, ale následovat podobnou cestu. Okřídlení by nemělo být nikdy vaší strategií při prezentaci.

Zkušební zavření

Pokud plánujete a logicky organizujete každý krok své prezentace, nejen že bude váš zákazník schopen lépe sledovat prezentaci, ale zároveň vám to umožní možnost vyzkoušet si zavírání po každém kroku před přechodem na další krok.

Zkušební uzávěry jsou jednoduché otázky, které vám nejen dají šanci vzít si „nákupní teplotu“ vašeho zákazníka, ale také získat jejich závazek přejít k dalšímu kroku. Zkušební zavírání může být tak jednoduché, jak se ptáte svého zákazníka "Souhlasíte s tím, co jsme dosud pokryli?" Zkušební zavření jsou také skvělé způsoby, jak odhalit jakékoli námitky, které může mít váš zákazník. Často se námitky zákazníků nikdy nepředkládají do konečného uzavření. Když se to stane, je často příliš pozdě šetřit příležitost. Získání námitek ze strany zákazníka během prezentace vám umožní okamžitě se vypořádat s námitkami a poskytne vám čas buď na přepracování konečného řešení, nebo se obraťte na svého obchodního manažera nebo kolegy prodejců na metody, jak tuto námitku překonat.

Jeden nebo mnoho

Pokud jste přesvědčeni o svých prezentačních dovednostech, samotný přístup vám umožní kontrolovat tok a tempo prezentace a vylučuje možnost, že váš zákazník nemá rád jednoho z vašich přednášejících. Jít to sám je obvykle nejlepší volbou, pokud jste si vytvořili silný a pozitivní vztah se svými zákazníky, ale není to dobrý nápad, pokud váš vztah chybí.

Měli byste také přemýšlet o tom, jak požádat spolupracovníky, aby se připojili k vaší prezentaci, pokud jsou vaše prezentační dovednosti slabé, nebo pokud vaše prezentace zahrnuje technické diskuse, které stojí za vašimi dovednostmi. Důležité je mít na paměti ty, kteří prezentují technické prezentace: Ujistěte se, že váš technický specialista nepoužívá tech žargonu, kterému vaši zákazníci nebudou rozumět, nebo že vaši zákazníci jsou technicky zdatní.

Vaše pozice

Pokud se vaše kancelář nachází buď v suterénu svého domova, nebo v kancelářské budově, která byla naposledy renovována v roce 1974, možná budete chtít zvážit hostování své prezentace v místě mimo pracoviště. Mnoho hotelů má zasedací místnosti, které lze pronajmout, a může pomoci vytvořit pozitivní dojem na zákazníka. Pokud jde o výběr místa, nikdy nepracujte na recenzích. Musíte navštívit jakékoli místo, které zvažujete, a ujistěte se, že prezentační místnost splňuje očekávané standardy vašeho zákazníka a vašeho zákazníka.

Dali jste spoustu práce, abyste se dostali do této fáze prodejního cyklu, tak proč to riskujete tím, že se ujistíte, že vaše místo prezentace je takové, které pomůže vašemu úsilí a neublíží jim.

Konečně, uvědomte si, že jít přes palubu s vaší polohou může přinést opačný účinek vašeho záměru. Přivedení zákazníků, kteří jsou „cenově uvědomělí“ do bohaté zasedací místnosti, kde nešetříte žádné náklady, může vést je k přesvědčení, že se buď snažíte koupit své podnikání, nebo že jste do svého obchodu vybudovali spoustu zisku.