Definice přesvědčování a příklady přesvědčivých dovedností

Přesvědčování na pracovišti (nebo v jiném prostředí) znamená přesvědčit ostatní, aby následovali postup, souhlasili se závazkem nebo zakoupili produkt nebo službu. Zaměstnavatelé zejména oceňují přesvědčivé dovednosti svých zaměstnanců, protože mohou ovlivnit tolik aspektů pracoviště, což vede ke zvýšení produktivity.

Techniky přesvědčování jsou také používány v politických a fundraisingových kampaních, public relations, právních postupech a dalších oblastech.

Přesvědčující dovednosti jsou vyžadovány, když člověk potřebuje ovlivnit účastníky projektu. Mezi tyto zainteresované strany by mohli patřit zákazníci, spolupracovníci, stávající nebo budoucí bossové, obchodní partneři, podřízení, dárci, zdroje financování, soudci, poroty, spotřebitelé, voliči a budoucí zaměstnanci.

Proces přesvědčování

Proces přesvědčování obvykle zahrnuje následující fáze:

1. Posouzení preferencí, potřeb a predispozic cílového jedince nebo skupiny.

Přesvědčování ostatních je nejsnadněji dosaženo vysvětlením, jak by byl návrh, který navrhujete, vzájemně výhodný. V oblasti prodeje se tato fáze procesu přesvědčování nazývá „poradenské poradenství“, během něhož si zručný prodejce nejprve vyžádá klienta o svých preferencích nebo požadavcích před předložením produktového řešení.

Příklady:

• Analyzovat práci a přizpůsobit motivační dopis na míru tak, aby byl synchronizován s klíčovými kvalifikacemi pozice.
• Navrhování motivačního programu pro prodejní tým.
• Rozvoj sloganu kampaně pro politického kandidáta.
• Přizpůsobení reklamní kopie preferencím cílové demografické skupiny.
• Psaní scénáře pro telefonické fundraisingové hřiště za účelem získání peněz pro charitativní organizaci.

2. Vytvoření zprávy s cílenými zúčastněnými stranami.

Jakmile zjistíte, co přesně cílové zúčastněné strany potřebují, můžete tyto informace použít k tomu, abyste s nimi začali budovat vztah. Mějte na paměti, že v mnoha pracovních prostředích je budování vztahu nikdy nekončícím procesem. Například i poté, co jste dosáhli týmového buy-inu na projekt, měli byste pokračovat v budování vztahu pro budoucí spolupráci tím, že budete chválit členy týmu, a to ve všech fázích dokončení projektu, za dobře vykonanou práci.

Příklady:

• Zeptat se zákazníka, jak se její syn nebo dcera daří na vysoké škole jako součást budování vztahu se studentem a jeho rodinou.
• Splnění úkolu zaměstnancem při úspěšném splnění úkolu.
• Vytváření dopisu nebo e-mailu potenciálním dárcům jménem snahy školy o fundraising.
• Chválit někoho poté, co dokončili obzvláště přísnou fázi svého tréninkového programu.
• Nábor dobrovolníků do projektu komunitní služby.

3. Jasně formulovat výhody přijetí navrhované agendy nebo postupu.

Poté, co jste strávili nějaký čas v první fázi přesvědčování seznamující se s potřebami vašich zúčastněných stran, které můžete poskytnout, budete dobře vybaveni, abyste jim popsali výhody přijetí vašeho návrhu. V prodeji je tato fáze někdy popsána jako „přidaná hodnota“ - ale zaměřit se na výhody vaší nabídky je dobrá strategie bez ohledu na okolnosti.

Příklady:

• Artikulovat výhody práce pro zaměstnavatele v rámci náboru informačních akcí pořádaných na akademické půdě.
• Povzbuzení pacienta, aby přijal zdravější životní styl.
• Předložení argumentu soudci pro návrh během soudního nebo předběžného řízení.
• Doporučujeme vrcholovému vedení, aby najali další pracovníky pro vaše oddělení.
• Zajištění a psaní osobního svědectví jako součást komerčního produktu nebo služby.

4. Aktivní naslouchání zájmům zúčastněných stran a odhalování jakýchkoli námitek k návrhu.

Pokud jste v situaci, kdy potřebujete přesvědčit ostatní o postupu, je nejlepší předvídat a být připraveni na případné námitky (vždy je někdo, kdo se bude snažit vložit do práce klíč!). Námitky budou snazší překonat, pokud jste jasně usilovali o naslouchání a respektování zájmu jiných lidí o nový projekt nebo podnik.

Příklady:

• Setkání s pracovníkem k posouzení jeho reakce na navrhovanou restrukturalizaci společnosti.
• Zajištění podpisů pro petici.
• Rozhodování se svým manažerským týmem o snížení počtu zaměstnanců.
• Vysvětlení nutnosti kontroly kvality a zpožděných termínů během stavebních projektů.
• Vedoucí náborového výboru, který hodnotí několik špičkových kandidátů na jednu pozici.

5. Prezentace kontrapunktů za účelem překonání jakýchkoliv námitek.

To je jedna z nejnáročnějších fází procesu přesvědčování. Pokud jste však přesně předpověděli možné námitky, měli byste být schopni přesvědčivě sbírat kontrapunkty.

Příklady:

• Důkladnější vzdělávání zákazníka o více výhodách produktu nebo prezentaci analýzy konkurence.
• Vyjednávání o zvýšení platu nebo dodatečné dovolené.
• Vyjednávání nebo opětovné projednání podmínek smlouvy.
• Představení logiky pro vrcholový management s cílem rozšířit rozpočet resortu.
• Reagovat na oponenta během soudního řízení.

6. Uznání jakýchkoli legitimních omezení návrhu.

Lidé jsou obecně přístupnější k přesvědčování a vyjednávání, pokud prokážíte v procesu transparentnost a svou ochotu rozpoznat platné námitky vůči vašemu plánu.

Příklady:

• Přijetí, že váš tým bude muset pracovat s menším rozpočtem, než jste očekávali.
• Přijímáte-li, že nebudete mít možnost získat volno navíc, pokud je nedostatek personálu.
• Uznávajíc, že ​​vám někdo poskytl konstruktivní informace, o nichž jste nevěděli, kdy jste poprvé navrhli projekt.
• Uvědomit si, že budete muset zvýšit svou nabídku platů, abyste zajistili špičkového zaměstnance.

7. Úprava návrhu podle potřeby s cílem nalézt společný postoj se zúčastněnými stranami.

Většina návrhů - ať už jde o prodejní iniciativy nebo jednání na pracovišti - vyžadují kompromis. Je dobré vědět, které prvky návrhu můžete být flexibilní.

Příklady:

• Vedení jednání o odborech pro vyšší platy nebo lepší přínosy.
• Přesvědčující protistrany v rozvodu, aby přijaly spravedlivý návrh.
• Nabízet návrh na najmutí asistenta vedoucího prodejce ve společnosti, která uvedla, že může odejít kvůli obavám z jejich pracovní zátěže.
• Snížení stanovené ceny produktu nebo služby.

8. Objasnění podmínek jakékoli konečné dohody.

Nikdo nechce jít zpět a začít proces přesvědčování znovu, protože zúčastněná strana jasně nepochopila konečné podmínky dohody nebo smlouvy. Zásadní význam má jasnost při vysvětlování očekávaných důsledků dohody.

Příklady:

• Vzdělávání nového zaměstnance o podmínkách jejich najímání a / nebo ukončení.
• Zavedení studijních smluv se studenty v prostředí třídy.
• Přezkoumání smlouvy s klientem před konečným označením.
• Poskytnutí dvoutýdenního oznámení o svém záměru opustit svou práci a uvést svůj poslední pracovní den.

9. Provádění následných opatření s cílem určit, zda některé zúčastněné strany mají pochybnosti o návrhu.

Navazující kontakty se zúčastněnými stranami nejen vytvářejí zprávy, ale také vám pomáhají sledovat úspěch dohodnutého projektu.

Příklady:

• Navrhování a distribuce průzkumů zákazníků.
• Revize online hodnocení produktů po uvedení produktu na trh.
• Volání pacienta po lékařském nebo stomatologickém zákroku, aby se zkontroloval stav zotavení.
• Zeptejte se klienta, zda vyžadují konečné změny před oficiálním odhlášením projektu.

Je přesvědčování dovednost, kterou můžete získat?

Přesvědčování, jako odhodlání nebo charisma, je pro mnoho lidí „měkkou dovedností“ - jednou, která je často vrozeným rysem osobnosti.

Nicméně, umění přesvědčování může být jistě zlepšeno (jako hmatatelné tvrdé dovednosti) se správným tréninkem. Mnohé prodejní programy nabízejí zejména školení na pracovišti, jak zdokonalit své přesvědčovací schopnosti.