4 Společné překážky řízení prodeje

Manažeři prodeje mají tendenci čelit stejným druhům problémů bez ohledu na společnost nebo průmysl, pro které pracují. Většina podniků sdílí alespoň několik společných otázek, takže vědět, jak se s nimi vyrovnat, je důležitou součástí dobrého obchodního manažera. Zejména pokud uvažujete o změně zaměstnání z prodejce na manažera prodeje, obeznámenost s těmito potenciálními překážkami vám pomůže hladší přechod k přechodu.

Malý nebo žádný trénink

Vedoucí pracovníci často věří, že nejlepším způsobem, jak zvládnout řízení prodeje, je podpora špičkového prodejce v roli vůdce, než aby ho nechali potopit nebo plavat. Bohužel, prodejní školení se nepromítá do školení managementu prodeje.

Pokud jste byli nedávno povýšeni nebo se snažíte růst ve vaší společnosti, požádejte svého nadřízeného nebo zástupce HR o možnosti školení v oblasti řízení. Pokud vaše společnost nenabízí tyto příležitosti interně, nebo nemají v současné době stipendium nebo spolufinancování program na místě, přičemž kurz na svůj vlastní čas a desetník budou peníze dobře vynaložené, pokud třída vás naučí, jak dělat mnohem snazší.

Nesprávná odpovědnost

Mnohé pozice manažerů prodeje jsou ve skutečnosti spíše jako pozice manažera prodeje / marketingového manažera / správce. Manažer prodeje dostane všechny nejasně prodejní práce související se zápisem na stůl a skončí tím, že stráví drahocenný čas, který by mohl být využit ve správě obchodního týmu, který vyplňuje papírování, koordinuje kampaně s ostatními odděleními, dělá prezentace manažerům a místo toho vytváří zprávy.

Pokud zjistíte, že spadáte do této pasti, sledujte, kolik času trávíte na různých úkolech a předložíte svému šéfovi protokol, ve kterém vysvětlíte svou potřebu přesměrovat pozici na odpovědnost za řízení prodeje. Nájem administrativního asistenta nebo přinejmenším uvedení do tempa může být vše, co je potřeba k vyřešení problému.

Žádná svoboda jednat

Obchodní manažeři jsou obecně identifikováni jako střední management, kteří jsou zodpovědní za správu svých prodejních týmů a zároveň se hlásí manažerům na vyšší úrovni. Nešťastným vedlejším efektem struktury středního managementu je, že od manažerů prodeje může být požadováno získání povolení od vrcholového managementu, aby bylo možné řešit problémy.

Pokud například člen týmu selže z důvodu nedostatku řádného školení, špatného přiřazení území nebo prostě neudělá práci, může být od manažera prodeje požadováno, aby požádal o schválení od několika různých lidí, než bude možné použít příslušnou opravu - i když řešení je zřejmé. Mezitím špatný výkon prodejců nadále ovlivňuje celkový výkon týmu a snižuje počet manažerů.

Vypracování „akčních plánů“ a získání souhlasu s nimi v předstihu může přispět k zefektivnění procesů řešení za takových okolností. Pokud manažer prodeje již má schválení výkonného školicího programu, je nutné, aby byl plán nasazen podle potřeby - není třeba čekat na konkrétní kurz školení.

Nedostatek informací

Obchodní manažeři vědí, co vede jejich prodejní tým, a jsou si velmi dobře vědomi toho, kolik obchodů uzavírá každý prodejce (zejména proto, že mnozí prodejní manažeři mají kompenzační plány vázané na to, jak dobře jejich týmy plní). To, co se děje mezi akvizicí vedení a ukončením prodeje, však může být pro manažera záhadou. Bez jasného pochopení procesu prodeje jsou obchodní manažeři v deficitu, aby zjistili, co může být špatné, když prodejní tým začne spadat do kvóty.

Dobrý CRM program může pomoci sledovat procesy tak dlouho, dokud každý prodejce pečlivě aktualizuje záznamy, jakmile každý prodej postupuje.

Další možností je nastavit cíle činnosti pro obchodní tým. Každý prodejce by například mohl být zodpovědný za 100 hovorů za studena a 5 schůzek týdně, přičemž hovory a schůzky se zapisují na list papíru a každý pátek se obrátí na manažera prodeje. To dává manažerovi více dat, aby porozuměl prodejnímu procesu týmu a umožnil včasnou reakci na problémy a problémy.