Co to znamená uspět v prodeji

Prodej může být tvrdá práce, od průzkumu a kvalifikace až po uzavření obchodu. Každý krok v procesu prodeje může být naplněn výzvami, někteří prodejní profesionálové chápou, že prodej je často hra čísel, a co je důležitější, vědět, jak používat tato čísla, aby je poháněli směrem k jejich cílům. Prodej je spíše proces než úkol.

Abychom pochopili hru s prodejními čísly, pomáhá kontrolovat různé fáze, které jsou společné většině prodejních cyklů.

Prospekt pro klienty

Hledání je místo, kde začíná prodejní cyklus. Jedná se o identifikaci potenciálních zákazníků pomocí jakýchkoli metod, které vám pomohou určit, kdo je a kdo není potenciálním zákazníkem. Velkou součástí průzkumu je nejen identifikace potenciálních zákazníků, ale i jejich vyvolání. Prohledávání hovorů lze provádět několika způsoby, včetně telefonních hovorů za studena a tepla, přímého odesílání pošty a osobních návštěv.

Prohledávání je snadné, když máte produkt prodávat, který chce každý.Pro produkty, které by mohly být nezbytné, ale ne vzrušující, jako je pojištění, prodej vyžaduje, abyste hráli čísla hry, která je opravdu jednoduchá a opravdu tvrdá zároveň: Čím větší počet vyhlídek máte, tím vyšší je počet prodejů uděláš.

Získání schůzky

Jakmile budou vaši vyhlídky identifikováni a kontaktováni, dalším krokem je zajištění schůzky. Získání schůzky je obecně známkou zájmu pro vaše vyhlídky a každý set by měl být považován za vítězství. Více schůzek vede k větší šanci na prodej.

Předložení návrhu

V rámci mnoha prodejních cyklů budete muset zákazníkovi dodat jakýkoliv návrh, který spolu s cenou vysvětlí vaše nabízené řešení nebo produkt. Stejně jako v každém dalším kroku prodejního cyklu a číselných her, čím více návrhů můžete přinést kvalifikovaným, zainteresovaným stranám, tím více prodeje budete dělat.

Uzavřít dohodu

Každý krok prodejního cyklu by měl být navržen tak, aby vedl k uzavření obchodu. Pokud jste provedli důkladnou práci s kvalifikací zákazníka a navrhli jste návrh, který odpovídá potřebám zákazníka a vyřizuje veškeré námitky, pak byste měli být všichni připraveni uzavřít dohodu. To samozřejmě zní mnohem jednodušší, než je, ale uzavření prodejního cyklu, ve kterém jste neudělali dobrou práci s kroky vedoucími k uzavření, je podstatně náročnější.

Jak nastavit a hrát hru čísel

Zatímco někteří mohou argumentovat, že existuje více kroků k typickému prodejnímu cyklu než zde uvedené základy, tyto čtyři kroky poskytují solidní shrnutí prodejního cyklu. Chcete-li pochopit čísla hra část prodeje, musíte začít s vašimi cíli. Jinými slovy, vyzbrojeni plným pochopením vašeho plánu odměn, určete mnoho peněz, které chcete vydělat ve vaší pozici. Jakmile budete mít jasno, kolik celkové odměny chcete vydělat, zjistěte, kolik vyděláte na průměrném prodeji. Pokud jste příliš nová, abyste věděli, co průměrný prodej platí, požádejte své spolupracovníky o jejich průměrný příjem na prodej.

Jakmile znáte průměrnou provizi za průměrný prodej, vydělte celkové požadované provizní příjmy průměrnou provizí z prodeje. Výsledkem bude počet prodejů, které musíte v průběhu roku uzavřít, abyste dosáhli svého cílového příjmu. Chcete-li sloužit jako jednoduchý příklad, předpokládejte, že musíte uzavřít 50 prodejů ročně, abyste dosáhli svého cílového příjmu.

Dále určete, kolik návrhů přinášíte uzavřený prodej. Opět platí, že pokud jste novým prodejním místem, oslovte své spolupracovníky, abyste zjistili, kolik návrhů obvykle končí prodejem. Pomocí výše uvedeného příkladu, kdy musíte uzavřít 50 prodejů a zasáhnout svůj cíl, předpokládejte, že potřebujete pět návrhů na uzavření jednoho obchodu. V tomto příkladu budete muset v průběhu roku doručit 250 návrhů, aby se dosáhlo 50 tržeb a dosáhlo svého cílového příjmu.

Dalším krokem je zjistit, kolik schůzek potřebujete, než najdete zákazníka, který je připraven a který je kvalifikován pro návrh, který má být navržen a prezentován. Chcete-li udržet čisté věci, předpokládejte, že budete potřebovat dvě schůzky, než zjistíte vyhlídku, kterou navrhnete. S použitím příkladových čísel budete potřebovat 500 schůzek ročně, abyste dosáhli 250 návrhů.

Posledním krokem je zjistit, kolik vyhledávacích hovorů budete muset dokončit. Znovu určete, kolik vyhledávacích hovorů (volání za studena, telefonní hovory atd.), Které potřebujete k zajištění schůzky zákazníka. Řekněte, že budete potřebovat pět vyhledávacích hovorů, abyste mohli získat jednu schůzku.

Uvádění čísel dohromady

S použitím výše uvedených příkladů můžete předpokládat, že potřebujete pět výzev k nastavení jedné schůzky, dvou schůzek k doručení jednoho návrhu a pěti návrhů na uzavření jedné dohody. Jakmile budete mít svůj celkový počet prodejů potřebných k dosažení svého cílového příjmu, stačí pracovat zpět, abyste dosáhli svých konkrétních čísel. V tomto příkladu budete potřebovat 1500 výzev na vyhledávání 500 zajištění, což přinese 250 návrhů, což povede k 50 prodejům.

Budete muset určit vaše čísla, aby tato práce pro vás. Jakmile znáte čísla, můžete navrhnout své dny s mnohem větší důraz. Pokud budete potřebovat provést 1 500 průzkumných hovorů ročně, měli byste toto číslo rozdělit na měsíční, týdenní a denní standardy činnosti.

Pracujete-li 250 dní v roce a vaše čísla vám ukáží, že potřebujete provést 1500 průzkumných hovorů, budete mít denní cíl 6 průzkumných hovorů denně. Vidět malé číslo jako "6 hovorů za den" je mnohem více motivující než pracovat na tom, aby za rok narazilo na 1500 volání.