Jak uspět u volání za studena pro schůzky

Studené volání: obávaná prodejní technika, která může otřást i zatvrdlými prodejci v botách. Ve skutečnosti, studené volání nemusí být utrpení. Zde je návod, jak vesele proměnit své studené vede do teplých vyhlídek.

Spojte se s Tvůrcem rozhodnutí

V obchodních transakcích budete často muset pracovat s jedním nebo více lidmi, abyste se dostali k příslušnému rozhodovateli. To může trvat několik hovorů, než si dokonce zjistit, kdo je váš cíl.

Často budete muset přesvědčit „strážce“ - osobu, která chrání rozhodovatele - aby vás nechal projít. Nemysli na strážce jako na nepřítele. On nebo ona je potenciálním spojencem, který vám může poskytnout cenné informace o rozhodovateli.

Nikdy nelhejte bráně o tom, proč voláte nebo se pokoušíte použít podvod. Důvěra je předpokladem pro úspěšný prodej, a lhátkem na vrátného porušíte důvěru své vyhlídky hned na pálce. Místo toho řekněte strážci, co prodáváte, a zeptejte se, kdo bude zodpovědný za nákup tohoto produktu nebo služby.

Někdy nejlepším přístupem je přijít hned a požádat vrátného o jeho pomoc - mnoho lidí instinktivně reaguje na žádost o pomoc.

Prodejte schůzku

Smyslem vašeho volání není prodávat váš produkt, ale získat schůzku. Musíte se rozhodnout, že zájemce o rozhodnutí bude jen tak dobrý, že chce slyšet víc.

Začněte tím, že se zeptáte, jestli je čas mluvit; To ukazuje, že budete respektovat vyhlídky na nabitý program. Pokud řeknou, že teď nemůžou mluvit, navrhněte jiný čas a buďte specifičtí - neříkej „zavolám později,“ řeknu „zítra zavolám zpátky v 9:00, pokud to bude pro tebe vhodné.“

Pokud je rozhodovací orgán ochoten hovořit teď, je třeba rychle sehnat jejich pozornost; prvních pár sekund konverzace je kritických. Existuje téměř tolik různých přístupů, kolik jsou prodejci, ale zde je několik možností:

• Nechte se smát. Můžete říct něco jako: „Ahoj, jmenuji se Jane Smithová a toto je prodejní hovor. Vím, ty je nenávidíš, takže budu tak stručná, jak je to jen možné.
• Nabídněte něco cenného. Když jsem prodával bankovní produkty, nabídl bych vyhlídky „bezplatnému finančnímu přezkoumání“. Setkal bych se s vyhlídkou v jejich kanceláři, zeptal se pár otázek o jejich současných bankovních produktech a poradil jim o nejlepším využití jejich peněz. Pokud prodáváte fyzický produkt, navrhněte individuální demonstraci.

• Vyřešte jejich problémy. Zeptejte se: „Jaký je váš největší, neřešitelný problém?“ Pak vypište jeden nebo dva způsoby, kterými váš produkt nebo služba pomůže vyřešit problém. Tento přístup může vyžadovat docela kreativní myšlení, ale pokud přijdete s dobrou odpovědí, jste si téměř jisti, že si schůzku domluvíte.

Konec kladné poznámky

Jakmile jste lámali ledu a pověděli rozhodovateli něco málo o vašem produktu, je čas požádat o schůzku. Je životně důležité, je to kritické, je naprosto nezbytné (říkám to dost silně?) Zavřít volání asertivně. Je nepravděpodobné, že vyhlídka bude připravena vás požádat o schůzku, takže se musíte zeptat.

Vždy používejte jazyk, který předpokládá, že se s vámi chtějí setkat. Neříkejte „Chcete se domluvit na schůzce?“ Místo toho řekněte: „Jste připraveni se sejít ve čtvrtek v 15:00?

Po celou dobu výzvy, být zdvořilý a důvěru projektu. Tím, že jste zdvořilý a uctivý všem, se kterými se setkáváte, ukazujete jim, že si ceníte jejich času. A pokud si nejste jisti sami sebou a svým produktem, nemůžete očekávat, že vaše vyhlídky budou jisti o nich buď! Jen nezapomeňte, že váš produkt nebo služba pomůže vašim vyhlídkám (i když si to ještě neuvědomují) a podle toho jednat.