Druhy prodejních hřišť a prezentací

Různé situace budou vyžadovat jiný typ „hřiště“ nebo obchodní prezentaci. Za určitých okolností je prodejní hřiště v plném rozsahu nevhodné a bude s větší pravděpodobností obtěžovat nebo urazit vyhlídku, než aby ho zaujalo. Jako pravidlo, čím méně vztahů jste postavili s danou perspektivu, tím snadnější byste měli jít s ohledem na prodej.

Výtahová dráha

Když se poprvé setkáte s potenciálním zákazníkem, jediným hřištěm, které byste měli udělat, je výtah. To je rychlý projev, který představuje sebe a svou společnost a poskytuje výhodu, nebo dvě. Dobrý výtah hřiště je navržen tak, aby vyhlídky chtějí vědět více o vašem produktu. Tímto způsobem vás požádá o další informace, místo aby jste ho museli požádat o povolení pokračovat. Výtahové hřiště je dobrým způsobem, jak se představit, i když nejste aktivně prováděni prodej, zejména při vytváření sítí a podobných funkcích.

Řeč výtahu může být také použita jako úvodní věta během studeného volání. Ale jakmile budete mít zájem o vyhlídky, měli byste se dále vydat na hřiště s více informacemi. Rozteč studeného volání je delší než stoupání výtahu, ale je to stále zamýšleno spíše k pronásledování vyhlídky než k okamžitému uzavření prodeje. V ideálním případě, váš studený hovor hřiště dá vyhlídce dostatek informací, že bude chtít pokračovat na schůzku s vámi, ale nic víc než to. Příliš mnoho informací příliš brzy v prodejním cyklu vám může skutečně ublížit, protože vyhlídka se může rozhodnout, že je slyšet natolik, aby věděla, že po tom všem nezajímá.

Kompletní prezentace prodeje

A konečně, jakmile budete mít vyhlídku sednout s vámi na obchodní schůzku, je na čase vytáhnout všechny zastávky a dát kompletní obchodní prezentaci. V tomto bodě jste s vyhlídkou mluvili alespoň jednou předtím a měli jste čas se ho zeptat na některé relevantní otázky a udělat nějaký výzkum. Nyní byste si měli být vědomi „horkých tlačítek“ vyhlídky - jeho nejdůležitějších problémů a potřeb s ohledem na váš produkt. Pokud se pokusíte dát plnou prodejní prezentaci bez těchto informací, jste střelec slepý, protože nevíte, které výhody záleží nejvíce na vyhlídce.

Dalším nebezpečím dlouhé prezentace ve vašem vztahu s vyhlídkou je nedostatek důvěry. Když mluvíte s vyhlídkou, vždy se potýkáte s negativním stereotypem, který má téměř každý o prodejcích. Vědomě nebo nevědomě každá vyhlídka očekává, že prodejci okamžitě zahájí pokus o uzavření obchodu. Pokud odložíte prodejní tlak během prvního rozhovoru nebo dvou, snížíte tento stereotyp.

Studené volání hřiště

Vaše výškové stoupání bude zhruba stejné bez ohledu na to, jakou příležitost, ale váš studený hovor hřiště bude mít tendenci se mírně lišit v závislosti na vyhlídce a vaše kompletní prodejní prezentace by se měla měnit docela trochu v závislosti na informacích, které jste získali z vyhlídky. Můžete si zjednodušit prezentaci vytvořením základního přehledu, který můžete doplnit tím, že pro každou novou perspektivu připojíte správný jazyk. Základní struktura prezentace zůstane stejná po celou dobu, což vám usnadní přizpůsobení výšky hřiště, aniž byste museli začínat od nuly.

Využijte svou prezentaci co nejvíce

Každý z těchto druhů prodejních hřišť je pro prodejce důležitým nástrojem. Přesný styl vašeho hřiště se bude lišit v závislosti na typu výrobku, který prodáváte, a na vaší zákaznické základně. Mějte na paměti, že i dokonalé hřiště by mělo být pravidelně revidováno, protože říkat stejná slova stejným způsobem pro příliš dlouhou dobu začne nacvičovat. Pravidelné ladění vám také může pomoci odhalit účinnější způsoby, jak získat a udržet si vyhlídky.