Vázání prodejní kompenzace prodejních kvót

Většina prodejců je vysoce motivována penězi. Zeptejte se špičkového prodejce, kolik peněz chce v příštím roce vydělat, a odpověď bude téměř nevyhnutelně „co nejvíce“. Tak, aby se vaše prodejní týmy setkaly - a překročily - jejich prodejní kvóty mohou být stejně jednoduché jako nastavení správného odměny.

Plán plovoucí kompenzace

Plovoucí kompenzační plán může odměnit výkonné umělce při zapálení ohně pod těmi obchodníky, kteří mají tendenci vynechat každou kvótu. V zásadě se lišíte různé provize na různé úrovně úspěchů. Chcete-li se podívat na konkrétní příklad, řekněme, že prodejní tým widgetů má prodejní cíl 100 widgetů měsíčně. Rozhodnete se, že prodejce, který prodává přesně 100 widgetů, dostane 25% provizi. Pokud prodávající prodá pouze 80 widgetů, dostane 20% provizi.

Pokud prodá 60 widgetů, dostane 10% provizi a tak dále.

Ale nezapomeňte použít mrkev, stejně jako hůl. Pokračováním výše uvedeného příkladu můžete dát prodejci, který prodává 120 widgetů, 30% provizi. Prodejní zástupce, který prodává 150 widgetů, může získat 40% provizi, atd.

Pokud váš prodejní tým má různé kvóty pro více produktů nebo služeb, struktury provizí mohou být složitější, ale základní program by měl zůstat stejný. Pokud kvóta prodejního týmu prodává 75 widgetů A a 25 widgetu B, proveďte odpovídajícím způsobem strukturu provizí. Když společnost uvádí na trh nový produkt a chce, aby prodejci skutečně tento produkt tlačili, můžete nabídnout „bonusovou“ provizi, která má vyšší výplaty za prodej daného produktu.

Plán plovoucí komise

„Plovoucí“ plán provize přímo spojuje kompenzaci s výkonem. A co víc, činí tak způsobem, který dává fiskální smysl pro společnost i pro prodejce. Prodavač, který prodává 150% kvóty, činí společnost mnohem více peněz než ten, kdo prodává pouze 50% kvóty, takže bývalý prodávající si zaslouží vyšší procento zisku než ten, který prodává.

Všimněte si, že tento kompenzační plán nemusí být vázán na počet prodejů. Alternativně byste jej mohli vázat na cíle příjmů, např. Cílem by mohlo být prodávat miniaplikace widgetů v hodnotě 100 000 USD. To vám umožní vyrovnat kompenzaci ještě těsněji s tím, kolik peněz vaši prodejci vytvářejí pro společnost.

Dalším významným přínosem pro plovoucí kompenzační plán je, že vaši superstar prodejci uvidí, že dostávají super-velké provize, a oni to ocení. Jste mnohem pravděpodobnější, že budete držet těchto top výkonných hráčů, pokud vyjádříte své uznání předáním extra hotovosti každý měsíc. A prodejci, kteří prostě nedokáží své kvóty, budou také motivováni k tomu, aby s tím něco udělali.

Tato strategie odškodnění funguje nejlépe jako motivátor, pokud prodejci dostávají své bonusové provize rychle. Čím více budete vázat odměny na akce, tím uspokojivější je pro vaše prodejce, a to jak vědomě, tak nevědomě. Měsíční nebo i týdenní výplaty provizí by tak byly psychologicky účinnější než čtvrtletní nebo roční jízdní řády.