Co to znamená uzavřít prodej?

V obchodních podmínkách je uzavření obecně definováno jako okamžik, kdy se zájemce nebo zákazník rozhodne provést nákup. Velmi málo vyhlídek se samo uzavře, takže je nutné, aby prodavač podnítil zavření. To může být zneklidňující, zejména pro nové prodejce, protože ponechává prodejci otevřenou šanci na odmítnutí z vyhlídky.

Při uzavření prodeje je nutné, nemusí to být velký problém. Prodejce, který odvedl dobrou práci v raných fázích prodejního procesu, bude muset dát jen jednoduchou možnost, aby se vyhlídka mohla začít zavírat. Mohlo by to být tak jednoduché, jak říkat: „Přihlaste se sem, abyste to udělali vy,“ a zároveň předejte vyhlídku peru a smlouvě.

Kdy použít zkušební zavřít v prodeji

Uzavření se stává komplikovanějším, když se vyhlídka není připravena koupit na konci své obchodní prezentace. Obecně můžete říci, jak je vyhlídka připravena na sledování signálů. Pokud vaše vyhlídka je řeč těla je napjatý nebo odolný, jak jste likvidaci své prezentace, jsou pravděpodobně nejsou připraveni vypuknout jejich peněženku.

V takovém případě je uzavření mnohem komplikovanější. Často je to dobrý nápad vyzkoušet si zkoušku těsně předtím, než se dopustíte konečného uzavření. Zkouška zavřít je způsob, jak otestovat, jak je připravena vyhlídka na nákup, a to otázkou: „Jak se cítíte o tom, o čem jsme dosud diskutovali?“. Vyhlídka, která ve skutečnosti není připravena, bude často reagovat na soudní proces tím, že podá námitku. Pokud na námitku odpovíte vhodně, přijdou s jinou a možná ještě jednou. Pamatujte, že námitky jsou ve skutečnosti dobrým znamením, protože pokud je vyhlídka zcela nezajímaná, řekli by jen "ne díky" a ukázali vám dveře.

Poté, co jste odpověděli na všechny námitky potenciálního zákazníka, můžete buď uzavřít další zkušební zkoušku, nebo se přesunout na závěrečné zavření, v závislosti na tom, jak se cítíte v tomto bodě. To je obecně dělat to nebo rozbít bod pro prodej. Jakmile se vyhlídka dostane z námitek, musí vám buď dát konečné ano nebo konečné číslo.

Ne z vyhlídky v tomto okamžiku není nutně konec prodeje. V závislosti na jejich důvodech, proč říkat ne, můžete stále měnit názor a dokončit zavření. I když se držet jejich ne, můžete jim poděkovat za jejich čas a učinit poznámku, aby se k nim dostat později. Konec konců, věci se pro vyhlídku budou lišit v týdnu, měsíci a roce, takže se mohou stát dychtivými koupit, pokud jim dáte trochu času.

Uzavírací techniky v prodeji

Prodejci přišli s řadou zavíracích technik, které pomáhají zmírnit vyhlídky na odpor a dát je do nálady. Tyto uzavírací techniky mohou být velmi silné a měly by být použity pouze podle potřeby. Prodejce by nikdy neměl použít zavírací techniku, která by vykouzlila vyhlídku na nákup, který opravdu nechce nebo nepotřebuje. Uzavírací techniky jsou nejvhodnější, když se zájemce blíží nákupu, ale je zadržován nepřiměřeným zájmem.

Od prodejců se postoj obchodníka k zavírání změnil dost Glengarry Glen Rossová. Většina prodejců vidí uzavření jako příležitost poskytnout vyhlídku s něčím, co bude pro něj přínosem. Výsledkem je, že tvrdé uzávěry jsou v těchto dnech mnohem méně populární. Bohužel, někteří prodejci se v tomto spektru posunuli tak daleko, že se domnívají, že VŠECHNY uzavření je nevhodné.

V dokonalém světě by tomu tak mohlo být, ale ve skutečnosti je určitá forma uzavření nezbytná pro téměř každou prodejní situaci. Strach ze změny brání vyhlídkám na konečný skok do nákupu, takže jim prodejci musí nabídnout ten malý tlak, aby je přesunuli mimo tento strach. Pokud nezneužijete blízko, je to naprosto platný a nezbytný nástroj prodeje.