Jak diagnostikovat nemocný prodej uzavřít dohodu

(24) Co je to minimální reziduální nemoc?

Když se prodej brzy rozpadne, je to zklamáním. Ale když se prodej rozpadne na samém konci procesu prodeje, právě když jste si mysleli, že se chystáte zavřít, je to daleko za zklamáním. V tomto okamžiku jste do prodeje investovali spoustu času a energie a můžete počítat s tím, že splníte svou kvótu.

Není však třeba zoufat (zatím). Někdy, pokud můžete zjistit, co se stalo, můžete provést poslední minutu uložení. Pokud ne, můžete si alespoň pamatovat, co se stalo, takže příště můžete problém zachytit na začátku procesu prodeje, kdy je snazší ho vyřešit.

Zde jsou některé z nejběžnějších okolností, které mohou způsobit rozpad prodeje.

Řešíte nesprávnou potřebu: Prospect potřeby nejsou jedno velikost padne všem. Je pravda, že vyhlídky v souvisejících okolnostech budou mít často podobné potřeby, ale nemůžete jen předpokládat, že konkrétní vyhlídka bude mít jistou potřebu, nebo že tato zvláštní potřeba je tím, čeho se nejvíce obává. Neprovádějte předpoklady - pokaždé, když se setkáte s novou vyhlídkou, požádejte o otázky, abyste odkryli jeho kritickou potřebu, a pak si sestavte obchodní prezentaci kolem setkání.
Jste neprokázali, že máte řešení: Řešení správné potřeby nestačí; musíte také ukázat, že váš produkt problém vyřeší. A jen říkat "náš produkt to napraví," nestačí pro vyhlídky, pokud s ním už nemáte velmi silný vztah. Není divu, že se vyhlídky zdráhají důvěřovat prodejcům, zejména prodejcům, kteří jsou jim zcela cizí. Pokud tedy budete chtít uplatnit nárok, měli byste ho raději vrátit s tvrdými důkazy. Svědectví nebo potvrzení od lidí, že vyhlídky důvěry jsou mocný způsob, jak prokázat svůj bod, ale existuje spousta dalších možností také.

Vyhlídka není vše, co se obává: Většina lidí neuskuteční nákup, pokud si nemyslí, že to opravdu potřebují. Čím dražší je produkt, tím větší musí být naléhavost, než se zaváže k nákupu. Dokonce i když řešíte správnou potřebu a přesvědčíte vyhlídku, že máte řešení, neučiní další krok, pokud se také nedomnívá, že problém musí být okamžitě vyřešen. Existují dva základní přístupy, které můžete použít k vytvoření vyhlídky naléhavosti: můžete mu ukázat, že jeho problém je kritičtější, než si uvědomil, nebo mu můžete ukázat, že řešení, které nabízíte, je k dispozici pouze po omezenou dobu - například model výrobku má být ukončen.

Neprokázali jste hodnotu: Vyhlídka nebude kupovat něco, co cítí, že je předražené, i když jsou splněna všechna ostatní nákupní kritéria. Místo toho se pravděpodobně obrátí na vaše konkurenty v naději, že se jim podaří získat lepší řešení. Hodnota dokazování neznamená, že se nabízí přerušení ceny; Znamená to, že se ukazuje, proč je produkt za cenu, o kterou se ptáte. Obvykle to znamená poukázat na výhody produktu a přirovnat je k tomu, jak budou buď vydělávat peníze, nebo snižovat náklady.

Osoba, se kterou mluvíte, není prospekt: Pokud budete spěchat do prodejního procesu, aniž byste měli čas na kvalifikaci vyhlídky, můžete skončit plýtváním spoustou času s někým, kdo je od vás doslova neschopen nakupovat. Pokud jste se dopustili pochybení tím, že jste někoho, kdo není skutečným rozhodujícím činitelem, přihazujete, můžete získat prodej tím, že se s ním spojíte s osobou, se kterou jste mluvili, a spojte se se skutečným rozhodovatelem. Nicméně, šance na úspěch jsou štíhlé, pokud jste prošli celým prodejním procesem již. Samozřejmě, pokud se ukáže, že máte co do činění s někým, kdo od vás prostě nemůže koupit, nebo že si nemusíte kupovat, nikdy jste neměli možnost tento prodej uzavřít. Nejlepší, na co můžete doufat, je zachránit jméno této osoby v případě, že se stane budoucností v budoucnosti a věnovat více pozornosti budoucím perspektivám.