Jaké strategie byste použili k identifikaci potenciálních zákazníků?

Ne každý na vašem radaru je vyhlídkou na váš produkt nebo službu. Pokud jste nadhazování pro lidi, kteří opravdu nepotřebují (nebo si nemohou dovolit) koupit to, co musíte prodat, pak ztrácíte čas. Aby se tento problém minimalizoval a stal se efektivnějším (a produktivnějším), udělejte si čas na kvalifikaci svých vedoucích před uvedením do prodeje. Následující kroky vám pomohou obrátit vyhlídky na kupující.

Jsou-li Vaše Vedení Rozhodovatelé

První věc, na kterou byste se měli ptát, je, zda je osoba, s níž mluvíte, oprávněna od vás nakupovat. V B2B prodeji budete možná muset hledat kupujícího, vedoucí oddělení, manažera kanceláře nebo snad vlastníka společnosti. V prodeji B2C může potenciální zákazník (nebo chtít) sdílet své konečné rozhodnutí s manželem, rodičem nebo jiným významným partnerem. Čím více informací máte, tím máte větší moc.

Proveďte inventuru prospektu

Zjistěte, co tato vyhlídka již vlastní, je ve stejné kategorii jako váš produkt (nebo produkty) a získejte co nejvíce podrobných informací. Například, pokud prodáváte mobilní telefony, ne jen zeptejte se, zda zákazník již vlastní telefon, zeptejte se jich, jak dlouho si koupili telefon a jestli je to běžný mobilní telefon nebo smartphone. Zjistěte, zda mají jiné high-tech nebo mobilní zařízení, jako je notebook nebo tablet, a pokud používají pozemní telefon, stejně jako mobilní telefon.

Měřit jejich úroveň pohodlí s jejich aktuálním produktem

Jakmile máte základní informace o svém aktuálním produktu, hlouběji zjistěte, jaké jsou jejich záliby a nepřízně. Tyto informace se vám budou hodit, když se dostanete do fáze prezentace, protože již rozumíte jejich preferencím. Pokud se zájemce zajímá o mobilní telefon, měli byste se zeptat na funkce, které používají nejvíce, a na ty, které vůbec nepoužívají, a zda jsou spokojeni s velikostí svého současného telefonu. Dalšími prodejními místy by byla velikost klíčů (pro telefony bez dotykové obrazovky) a kvalita recepce.

Důležité je kopat hluboko, abyste mohli uspokojit jejich potřeby.

Informujte se o načasování

I když se zájemce o váš produkt zajímá, nemusí být v současné době schopni nakupovat.Často jde o otázku rozpočtu a načasování není správné. Jindy je to proto, že smlouva nevypršela nebo klíčová osoba, od které potřebují konsenzus, je mimo město. Chcete-li určit okolnosti, zeptejte se na otázky, které jsou citlivé na čas, například: „Jak brzy byste to chtěli dát na místo?“ A „Pokud vám ukážu, jak můžete ušetřit peníze a čas a zlepšit svou situaci, byli byste připraveni učinit koupit dnes? “

Buď upřímný

Někdy vyhlídka již vlastní produkt, který pracuje pro ně, a nákup vašeho produktu by nebyl žádný druh zlepšení. V takovém případě se nepokoušejte rychle mluvit nebo tlačit na nákup od vás. Je mnohem lepší přiznat se, "Myslím, že vaše současné nastavení je pro vás právě teď v pořádku." Vyhlídka ocení vaši poctivost a budete mít dobrou šanci na prodej později, když se změní jejich situace (např. produkt se rozpadne nebo jejich současný poskytovatel zvýší své poplatky).