Metody a strategie získávání zákazníků.

Zákaznická akvizice je proces přivedení nových zákazníků do vaší značky. To se obvykle provádí prostřednictvím marketingu a jedním z cílů je udržení důsledného přílivu nových zákazníků.

Tento proces má téměř vždy náklady s ním spojené. I když existuje mnoho různých způsobů, jak získat zákazníky, některé metody lze sledovat snadněji než jiné. Nakonec chcete dělat co nejmenší množství práce a utratit nejméně peněz, aby se do zákulisí dostalo co nejvíce zákazníků.

Metody získávání zákazníků

Všechny formy reklamy a marketingu jsou navrženy tak, aby přilákaly lidi k produktu nebo službě s nadějí, že se nakonec stanou loajalisty značky. Nadstandardní reklama, jako jsou billboardy, televizní a rozhlasové spoty, plakáty, tisky a spoty v kinosálech, skvělou práci při získávání značky před miliony očí, ale jen zřídka uzavírají prodej nebo zahrnují metody sledování konverze zákazníků.

v přes-line a reklama pod linkou, proces se stává mnohem vědeckějším a informativnějším. Balíček direct mail, který obsahuje telefonní čísla nebo poštovní adresy, poskytuje reklamní agentuře data, která jim mohou pomoci sledovat:

• Kolik kusů bylo odesláno ven
• Kolik kusů bylo otevřeno a odpovědělo
• Kolik kusů mělo za následek prodej nebo konverzi

Získání zákazníků našlo podobný domov v sociálních médiích, zejména Facebook a Twitter jsou osvědčenými zdroji pro dosah. Můžete cílit na zákazníky a informovat je o speciálních nabídkách nebo nových produktových řadách. Můžete je cítit oceňováni, hovořit s lidmi a sdílet poznatky, které budují značku.

Náklady na pořízení zákazníka

Náklady na přivádění zákazníků jsou známy jako náklady na pořízení zákazníka (CAC). Je to jednoduchý výpočet, který rozděluje marketingové náklady na počet získaných zákazníků. Pokud například vaše společnost vynakládá 5 000 dolarů na marketingovou kampaň, která přiláká 500 nových zákazníků, bude vaše CAC 10 USD (5 000 USD děleno 500).

Výpočet je však obvykle mnohem složitější. Například pro výpočet marketingových nákladů musíte také spočítat vše, co jde do marketingu, od skutečných nákladů konkrétních kampaní až po režijní náklady spojené s udržováním marketingového oddělení. Váš CAC může být měřen podle kampaně, čtvrtletně, ročně, nebo však prospěje vašemu podnikání.

Největší důvod, proč je toto číslo důležité, je, abyste mohli určit, jakou hodnotu musí každý nový zákazník přinést. Například, pokud prodáváte widgety, které mají za následek zisk před CAC ve výši 9 USD za každý prodej, pak je vaše CAC 10 $ jasně příliš vysoká; to stojí vás 10 dolarů na získání každého zákazníka, ale to vede k návratu pouze 9 dolarů. Cílem samozřejmě je získat zákazníky, kteří utratí dostatek nákladů na jejich získání.

Příklad sociálních médií

Chcete-li zvýšit své sledování na své stránce na Facebooku, můžete koordinovat jednoduchý rozkaz, který vyžaduje, aby účastníci přišli s vaší značkou do pozornosti lidí, kteří vás již nesledují.

Začněte tím, že rozhodnete, co rozdat. Pro účely tohoto příkladu zvažte dvojici widgetů, z nichž každá má hodnotu 20 USD. Poté vytvořte příspěvek na Facebooku podporující "volný pár widgetů jednomu šťastnému výherci". Zahrnout obrázek widgety v kreativní a přitažlivé módě a psát vysílání způsobem, který by měl intrikovat ty, kteří ho vidí. Vysvětlete, že vstup do soutěže je stejně jednoduchý jako označování přítele v sekci komentáře pro odeslání - a přítel už nesmí být následovníkem vaší Facebook stránky.

Strávit další 20 dolarů na podporu postu na Facebooku, pak držet své online kreslení na určené datum týdně nebo tak poté, co příspěvek byl vytvořen.

S tímto druhem kampaně utratíte pouze $ 60 (dva widgety za $ 20 za kus a další $ 20 za podporu Facebook postu) a čas potřebný k vytvoření postu. Na oplátku máte potenciál pro růst vašeho online následování a možná přidání více placených zákazníků.

Měření úspěchu

Kampaně sociálních médií patří mezi nejjednodušší, protože můžete vidět, kolik lidí si prohlíží váš příspěvek, kolik jich proklikává, komentuje je, označuje přátele a tak dále. V příkladu ukázky bezplatného widgetu můžete přesně sledovat, kolik potenciálních nových následovníků bylo označeno, kolik z nich se stránky líbilo a kolik z nich provedlo online nákup. Pokud jsou jen čtyři noví následovníci dojem s vaší firmou na nákup widgetu, vaše prodeje překročily náklady vaší kampaně a doufejme, že jste získali několik loajálních zákazníků, kteří budou v budoucnu utrácet více peněz.

Tento příklad je zřejmě nejvhodnější pro malé podniky v malém měřítku, ale velké kampaně fungují stejně.

Zlepšení akvizice zákazníků

Jedním z klíčů k získání nových zákazníků je jejich vyhledání tam, kde jste se předtím nedívali. Jinými slovy, diverzifikujte svou marketingovou strategii. Pokud jste se spoléhali pouze na tiskovou nebo televizní reklamu, je pravděpodobné, že je čas přesunout více prostředků do online strategií nebo do rádia. S posunem ve vaší strategii budete dostávat svou zprávu zcela nové skupině lidí.

Důležitá je také budování loajality značky. Získávání zákazníků je dobrým prvním krokem, ale ti zákazníci budou nejcennější, když se znovu a znovu vracejí. Doufejme, že dokonce řeknou svým přátelům, kteří vám pomohou získat nové zákazníky prostřednictvím ústního slova, které může být součástí vaší strategie. Tím, že vaše produkty silně propagujete vůdcům veřejného mínění ve vaší komunitě, můžete rychleji budovat loajální následníky, které mohou růst prostřednictvím doporučení z důvěryhodných zdrojů.

Dalším způsobem, jak budovat loajalitu značky, je být viditelný ve vaší komunitě. Sestavte si kalendář místních akcí a upozorněte na ty, kteří s největší pravděpodobností zaujmou váš cílový trh. Pokud například prodáváte produkt nebo službu, která by prospěla rodičům dětí školního věku, zaměřte se na akce zaměřené na mládež v daném věku. Podívejte se na možnosti sponzorování nebo partnerství. Pokud jsou prodejci povoleni na některých akcích, informujte se o získání tabulky. Čím více budete dělat svou přítomnost pravidelnou součástí komunitních akcí, tím větší je pravděpodobnost, že se lidé seznámí se svým jménem a vaším produktem a chtějí si to vyzkoušet.