Prodej rozhodovatelům na různých úrovních

Když prodáváte B2B, můžete skončit s osobami s rozhodovací pravomocí na kterékoli ze tří různých úrovní. Ve skutečnosti je to docela možné, že budete rozhodovat na rozhodovacích pozicích na každé úrovni v rámci jediného prodeje, protože to není neobvyklé, že vás rozhodovatel kopne nahoru nebo dolů na úroveň, abyste mohli rozhodovat o těch, kteří rozhodují také.

Jediný problém je, že ti, kteří rozhodují na těchto třech různých úrovních, mají různé definice hodnoty. Je "zapálen" na skutečnost, že tento rozhodující činitel je na této konkrétní úrovni. Jinými slovy, je to součást jeho práce. Pokud nevíte, jak přepnout rychlostní stupně, když se potýkají s různými úrovněmi, ocitnete se skvěle s jedním typem rozhodovatele, ale narazíte a pálíte, když budete mluvit s osobami s rozhodovací pravomocí na jiných úrovních.

Manažer a Kupující

První a nejnižší úroveň rozhodovacích pravomocí B2B je vedoucí oddělení a profesionální kupující nebo obojí. Je nepravděpodobné, že někoho s nákupním oprávněním najdete na nižší úrovni. Manažeři s rozhodovací pravomocí se nejvíce zajímají o samotný produkt a jak pro ně bude fungovat. Jedná se o ty, kteří rozhodují a kteří s největší pravděpodobností budou mluvit v technických záležitostech, a očekávají, že obchodníci budou seznámeni s technickými aspekty výrobku a budou s nimi pohodlně diskutovat.

Při prodeji na manažerské úrovni potřebujete silné znalosti produktů a dobrý přehled o perspektivním průmyslu. Ti, kteří rozhodují, chtějí slyšet, jak produkt usnadní práci. Výkazy přínosů jsou mocným nástrojem pro prokázání hodnoty manažerům s rozhodovací pravomocí, zejména prohlášení týkajících se používání samotného produktu. Manažeři s rozhodovací pravomocí se také velmi zajímají o snadnou implementaci a silnou podporu vaší společnosti, protože ti, kteří rozhodují, jsou lidé, kteří budou zodpovědní za práci s produktem.

Víceprezident

Druhou úrovní rozhodovacích pravomocí B2B je viceprezident. Místopředsedové se nestarají o to, jak produkt funguje, protože to je problém vedoucího oddělení. Co viceprezident zajímá, je dosažení svých firemních cílů. Tyto cíle se střídají s penězi, takže to, co tito rozhodovatelé chtějí slyšet, je, jak váš produkt buď zvýší příjmy, nebo sníží náklady.

Při prodeji na viceprezidentské úrovni musíte být schopni prokázat návratnost investic. Pokud chce být společnost zisková, musí mít silnou návratnost investic - jinými slovy, peníze, které investuje, musí mít za následek pozitivní návratnost. Takže vaším úkolem pro tyto osoby s rozhodovací pravomocí je ukázat jim finanční prospěch, který vám bude nabízet váš produkt. Chcete-li tak učinit, budete muset získat informace o pozadí od rozhodovatele o jejich současné situaci a kde by chtěli být v budoucnu.

Vyzbrojeni těmito informacemi, budete jim moci dát konkrétní čísla, která dokazují návratnost vašich produktů.

Generální ředitelé a prezidenti

Třetí a nejvyšší rozhodovací úroveň patří vrcholovým manažerům - generálním ředitelům, prezidentům a tak dále. Rozhodovatelé na této úrovni se nestarají o detaily produktu; mluvení o tom, jak produkt funguje, vás rychle posílá na úroveň manažerů. Vedoucí pracovníci se zaměřují na velikost trhu. Chtějí růst kontroly společnosti na trhu a odvádět zákazníky od konkurence.

Při prodeji na vyšší manažerské úrovni, musíte být schopni prodávat na velký obraz. Ti, kteří rozhodují, se zajímají o to, jak váš produkt pomůže společnosti zvýšit podíl na trhu a dosáhnout svých dlouhodobých cílů. Jedním z mocných přístupů k prodeji vedoucím pracovníkům s rozhodovací pravomocí je řešení rizika. Protože vedoucí pracovníci jsou často zaměřeni na budoucnost společnosti, mají velký zájem o produkty a služby, které sníží rizika pro jejich společnosti.