Jak zvládnout námitky v 6 snadných krocích

Mnoho prodejců si myslí, že námitky jsou špatná věc, ale chybí jim velký obraz. Pokud vyhlídka vyvolá námitku, není to nutně špatná věc. Přinejmenším je zájemce dost zainteresován na tom, aby se s vámi zapojil do rozhovoru, místo aby se zdvořile usmál a řekl: "Ne, díky."

Skutečnost, že někdo vyvolává obavy, znamená, že pro ně máte šanci najít odpověď. Lidé, kteří se nezajímají o koupi vašeho produktu, nebudou ztrácet čas jejich námitkami. Nebo zcela nezaujaté vyhlídky budou sedět prostřednictvím vaší prezentace v tichu (se založenýma rukama) a pak vás poslat pryč. Jako prodejce jste pravděpodobně již vědomi toho, že řeč těla složených paží znamená "dveře jsou zavřené, drž se dál."

Důležitá věc, když uslyšíte námitku, je, že ji budete řešit důkladně a profesionálně. Pokud nevyřešíte konkrétní námitku, vyhlídka nebude schopna se dále pohybovat v procesu prodeje. A cokoliv děláte, neberte jeho námitku osobně.

Jednoduché strategie, které pomohou vyřešit námitky vašeho prospektu.

1. Poslechněte si námitku před manipulací s ní: Neskákejte po celé vyhlídce, jakmile řekne: „Ale co …?“ Dejte člověku šanci přesně vysvětlit obavy. A nejen vyladit vyhlídky. Místo toho poslouchejte doručovanou zprávu. Komunikační odborníci říkají, že byste měli poslouchat 80 procent času a mluvit 20 procent času. Je také důležité ověřit si vaše poslechové dovednosti tak, že se k vyhlídce vrátíte jasně a vhodně, abyste ukázali, že posloucháte. Pokud například vyhlídka řekla, že některé z těchto funkcí byly věci, které nepotřebovala, odpovíte: „Řekněte mi, jaké funkce a výhody by pro vás fungovaly lépe. Možná máme jiný model, který lépe vyhovuje vašim potřebám.“

1. Řekněte to zpět k prospektu: Když jste si jisti, že vyhlídka je hotová, podívejte se na okamžik zamyšleně a pak zopakujte podstatu toho, co řekli. Řekněte něco jako: „Vidím, že máte obavy o náklady na údržbu. To je ten případ? “To ukazuje, že jste naslouchali a dovolili vyhlídce příležitost dohodnout se nebo objasnit. Pokud vyhlídka odpoví: „Není to tolik nákladů, které mě trápí jako prostoje,“ pak můžete řešit (doufejme, že vyřešíte) tento problém
2. Prozkoumejte důvody: Někdy první námitky nejsou skutečným zájmem vyhlídky. Například, mnoho vyhlídek nechce přiznat, že nemají dostatek peněz na nákup vašeho produktu a místo toho zvýší řadu dalších problémů. Než začnete odpovídat na námitky, vyzkoušejte tuto strategii - zeptejte se na několik průzkumných otázek, jako například: „Byly pro vás velkým problémem prostoje produktu? Jak vás to ovlivnilo v minulosti? “Trochu vytáhněte vyhlídku, což mu umožní čas na to, aby si peníze vydělal. Čím déle se s vyhlídkou zabýváte, tím pohodlnější se stane a čím více se vám otevře. Nakonec můžete být také schopni nabídnout několik řešení, včetně poskytování financování, vypracování platebního plánu, vysvětlení návratnosti investic nebo projednání hodnoty.

1. Odpovězte na námitku: Jakmile námitku zcela pochopíte, můžete na ni odpovědět. Zákazník, který vznese námitku, vyjadřuje strach. Vaším největším úkolem v tomto bodě je zmírnit tento strach. Máte-li konkrétní příběh, například příklad ze stávajícího zákazníka, všemi způsoby, podělte se o to. Máte-li konkrétní statistiky, nebo aktuální zprávy příběh, sdílet je. Tvrdá fakta - a něco, co klient může vyhledat online - učiní vaši odpověď autentičtější.
2. Zpětná kontrola pomocí prospektu: Udělejte si chvilku, abyste potvrdili, že jste na tuto námitku plně odpověděli. Obvykle je tento krok tak jednoduchý, že říká: „Má to smysl?“ Nebo „Odpověděl jsem na všechny vaše obavy?“ Pokud odpoví kladně, můžete přejít k dalšímu kroku. Pokud se zdá, že váhá nebo se chová nejistě, signalizuje to, že jste její obavy zcela nevyřešili. Pokud k tomu dojde, přejděte zpět na předchozí krok a zkuste to znovu. Ale nehanbej se o to. Jednoduše řekněte: "Vraťme se na chvíli a uvidíme, jestli dokážeme vyčistit všechny vaše obavy."

1. Přesměrovat konverzaci: Přeneste vyhlídku zpět do toku prodejního procesu. Pokud jste uprostřed své prezentace, když vyhlídka vznáší námitku, pak jakmile jste na ni odpověděli, rychle shrněte, o čem jste mluvili, než se vydáte dál. Pokud jste dokončili své hřiště, zkontrolujte, zda má vyhlídka nějaké jiné námitky, a pak začněte prodej ukončit.

Dobrou zprávou je, že námitky nejsou známkou odmítnutí. Lidé se chtějí na svých nákupech cítit dobře, ať už obchodní nebo osobní. Chtějí si být jisti, že se rozhodli správně. Někdy je námitka opravdu vyhlídka, která říká: „Řekněte mi, proč je váš produkt tak skvělý, takže se můžu cítit dobře při nákupu.“