Jak překonat časové námitky v prodeji

Není to neobvyklé, když uslyšíme prodejní vyhlídku: „Musím o tom přemýšlet,“ nebo „Dovolte mi, abych o tom přemýšlel a vrátil se k vám,“ když právě chystáte prodej ukončit. Jedná se o klasické příklady zpoždění nebo časové námitky. Obvykle se děje jedna ze dvou věcí - buď vyhlídka zvažuje vaši nabídku, ale potřebuje více času na to, aby udělala jiné věci dříve, než je připravena koupit, nebo nemá v úmyslu kupovat a chce se vás zbavit.

Ve druhém případě jste téměř jistě neuzavřete prodej - i když možná budete mít o několik měsíců větší štěstí na silnici. Pokud se zájemce nezajímá, následování tohoto bodu je ztráta času. Proto je prvním krokem při řešení námitek čas zjistit, zda je vyhlídka dokonce zvažovat nákup od vás.

Další informace

Chcete-li odhalit pravdu, budete potřebovat více informací. Nejlepším způsobem, jak to zjistit, je zeptat se přímo vyhlídky. Můžete říci něco jako: „Rozhodně. Můžete mi říct něco víc o tom, co vás drží zpátky? “Vaše vyhlídka pak může přiznat, že musí získat souhlas od svého šéfa, nebo že bude mluvit s několika svými konkurenty. Pokud vám nebude dávat žádná specifika, je to varovný signál, že se může jednoduše nezajímat.

Vyhlídka by také mohla mít pocit, že potřebuje více informací. V takovém případě můžete být schopni dostat věci najednou tím, že mu poskytnete fakta, která chce. Například, vyhlídka by mohla použít včasnou námitku, aby si dala šanci zkontrolovat své recenze produktu online a zjistit, zda máte dobrou nebo špatnou pověst u zákazníků. Pokud ho můžete přimět k tomu, aby přiznal tolik, pak mu podat několik svědectví nebo dokonce zavolat existujícího zákazníka, aby s ním mohl mluvit, může stačit k uzavření prodeje tehdy a tam.

Stanovení časového limitu

Pokud nemůžete získat více podrobností, zkuste nastavit časový limit. Můžete například říci: „OK, pojďme si promluvit příští týden a uvidíme, jestli jsi připraven pokračovat. Zavolám vám - ve čtvrtek v 11 pracuje pro vás? “Vyhlídka, která odmítne navázat následnou konverzaci, není vážná, pokud jde o další postup, a můžete je také umístit do neaktivního souboru. Pokud se zájemce dohodne na stanovení času pro další chat, váš prodej je stále na cestě.

Můžete také vyzkoušet sondování pro informace s ostatními lidmi, kteří znají vaše vyhlídky. Mohlo by to znamenat, že si promluvíte s vrátným (udělali jste bod, že jste s ní přátelští a sympatičtí, že?) Nebo kontrolujete síť, abyste zjistili, zda je někdo, koho znáte, také přítelem nebo kolegou vyhlídky.

Jedním z přístupů, který rozhodně nebude fungovat, je snaha tlačit prodejní cyklus tam a tam. Časová námitka je způsob, jak vás prosit o možnost nechat ho pracovat na nákupu vlastním způsobem. Možná, že bude chtít „spát na něm“, nebo může potřebovat shromáždit více informací, než bude spokojen s finalizací věcí. Pokud se ho snažíte přimět k tomu, aby se rozhodl teď, popíráte mu tuto šanci a budete ho jen trápit. A samozřejmě, pokud se prostě nezajímá o nákup, pak mu jeho zmatení způsobí, že bude více odhodlán s vámi obchodovat.