Co dělat, když má prospekt cenové námitky

Jedním z nejděsivějších okamžiků v prodeji je ten okamžik, kdy konečně řeknete vyhlídce, kolik bude jejich nákup. To je ten okamžik, kdy se vzpamatujete, aby se vyhlídkové oči rozplynuly, a aby jí vyslovila obávaná slova: „To je moc.“

Prodejci často reagují tím, že se snaží podplatit vyhlídku z jejího stánku. Prodejce buď okamžitě sníží cenu, nebo nabídne speciální nabídku - upgrade bez příplatku, druhý produkt za poloviční cenu, atd. Odevzdání se okamžitě k námitce ceny však není nejlepším způsobem, jak situaci zvládnout. Ve skutečnosti, snížení ceny vašeho produktu je nejméně žádoucí reakce. Za prvé, učí svého nového zákazníka devalvovat produkt, protože čím více někoho platí za něco, tím více si ho váží.

A za druhé, snížení vaší prodejní ceny trvá peníze z vlastní provize. Prodejci často důvod, že zlevněný prodej je lepší než žádný prodej vůbec, ale cena-řezání by měla být stále vaše poslední volba.

Produkt Knowlege je vaše nejlepší obrana

Nejlepší obranou proti cenovým námitkám je znalost produktů. Prodejce, který může vysvětlit, proč výrobek stojí, co dělá a jaké faktory jdou do nastavení, že cena může na počátku často zpochybňovat cenové námitky. Mnozí zájemci, kteří vznesou námitky proti cenám, tak činí, protože se bojí, že se je snažíte přeplatit. Jasné a rozumné vysvětlení učiní mnoho pro vyřešení těchto obav.

Savvy kupující často vyhazují cenovou námitku bez ohledu na to, jak se skutečně cítí. Je to pro ně způsob, jak zjistit, zda opravdu dostanou dobrý obchod, nebo jestli mohou z prodeje vytěsnit nějaké ústupky. Postav se a řekni něco jako: „Paní Vyhlídky, vždy jsem nabídnout nejlepší cenu, která je pro zákazníky poprvé v okolí. Pokud se obáváte o náklady, můžeme se místo toho podívat na základní model. “Pokud vás kupující pouze testuje, je to obvykle dostatečné řešení námitky.

Samozřejmě, že někteří kupci budou mít opravdu potíže se splněním vaší ceny. V takovém případě existují způsoby, jak pomoci kupujícímu bez snížení ceny. Možná, že rozšířený platební plán udělá trik nebo o něco méně fantazijního, ale méně nákladného produktu, který by byl vhodnější pro peněženku vyhlídky. Obavy o náklady jsou často zakořeněny v čase, což znamená, že vyhlídka nemá nyní peníze, ale bude ji mít brzy (po příští výplatě nebo příštím rozpočtovém cyklu).

Vyhlídky, které odmítnou každý pokus, aby jim pomohly splnit náklady, a / nebo ti, kteří ti vítězně řeknou o konkurentech, kteří si účtují mnohem méně za podobný výrobek, jsou tvrdší maticí, která se dá prasknout. Tyto vyhlídky jsou obvykle vysoce cenově vědomé lidi. Jejich hlavním zájmem je platit za výrobek co nejmenší možnou částku, bez ohledu na další faktory. Pokud se ocitnete v prodeji takovému vyhlídce - a dříve nebo později budete - řeknete něco jako: „Oceňuji vaše obavy, ale moje společnost nabízí vyšší úroveň kvality a služeb než společnost X a v důsledku toho si účtujeme poplatky Pokud můžete, uveďte konkrétní příklady.

Můžete například poukázat na to, že váš výrobek má výběr ze tří barev, zatímco produkt společnosti X přichází pouze v olivově zelené barvě.

Kdy jít pryč

Nebudete vždy schopni „vyhrát“ cenovou námitku. Pokud vyhlídka odmítne zvážit něco jiného než snížení ceny, pak může být čas odejít. Ano, ztratíte prodej, ale také se ušetříte od někoho, kdo bude téměř nevyhnutelně obtížným zákazníkem. S tím, že vás zblázníme, abyste se vzdali cenové problematiky, takový zákazník pro vás nebude mít velký respekt a nebude váhat učinit v budoucnu nepřiměřené požadavky.