Co je zrcadlení a jak to funguje v prodeji?

Zrcadlení, technika používaná v prodeji, může dobře fungovat, když se provádí správně nebo vytváří katastrofální situaci při nesprávném použití. V zásadě jedna osoba přijme fyzické a slovní chování druhého jako způsob, jak budovat vztah a dohodu během procesu prodeje. Ačkoli to může znít trochu strašidelně, je to jemné, když se dělá dobře a výzkum podporuje jeho účinnost.

Zrcadlení ve všeobecném smyslu

Zrcadlení má tendenci probíhat automaticky mezi lidmi, kteří se dobře znají. Dobří přátelé často používají stejná slova nebo fráze a přijímají stejná gesta, zvláště když jsou spolu. Manželé to také dělají a každý, kdo má batole, ví, že malé děti jsou odborníky na zrcadlení člověka. Jen si vzpomeňte na to, jak vaše tříletá dívka vypukla s jedním z vašich oblíbených epithet. Tento druh neúmyslného zrcadlení se často odehrává v rodinách s dětmi, které přijímají chování, které vidí ve svých rodičích a starších sourozencích.

Použití zrcadlení v prodeji

Zrcadlení může sloužit jako silný prodejní nástroj, protože to může vést vaše vyhlídky do podvědomě věříce, že se chováte jako on, protože jste jeho přítel, nebo že byste udělali skvělého přítele, protože jste jako on. Prodejci mohou používat zrcadlení k rychlému budování vztahu a důvěry se svými vyhlídkami.

Je nesmírně důležité být jemný, protože zrcadlení funguje pouze v případě, že vyhlídka neuvědomuje, co děláte a že to děláte záměrně. Pokud se vyhlídka zvedne na vaše chování, může si myslet, že si z něj děláš legraci. To platí zejména v případě, že napodobujete něco, co je pro něj jedinečné, například způsob, jakým mluví určitými slovy. Nadměrné zrcadlení může pociťovat urážku vůči klientovi a riskujete, že se z něj stane karikatura, která určitě urazí.

Vyzvednutí na vodítkách o vaší vyhlídce pomáhá, zejména pokud tak můžete učinit dříve, než se s ním setkáváte tváří v tvář. Pokud si všimnete NRA nárazníku nálepku na jeho auto na parkovišti, například, můžete rychle změnit svůj spořič obrazovky na logo NRA a upravte svůj notebook jen trochu tak, aby mohl vidět, když se blíží k vašemu stolu. Klíčem je opět jemnost.

Specifické zrcadlové techniky

Jednou z nejjednodušších technik je replikace hlasu a tempa řeči klienta. Pokud váš klient mluví nahlas a rychle, udělal byste to samé. Postavte své tělo přímo na osobu a udělejte jí správnou pozornost. Výzkum ukazuje, že když kývnete třikrát za sebou při poslechu, potenciální klienti se cítí důležitější a budou mluvit třikrát až čtyřikrát déle. Fyzické zrcadlení může být složité, zejména pokud to budete dělat úspěšně.

Vyhněte se zrcadlení přízvuku nebo kopírování neobvyklých frází. Kromě toho se vyvarujte zrcadlení jakýchkoli negativních jazyků, jako jsou zkřížené paže, odvrácení nebo zavření očí.

Nejlepší platforma

Zrcadlení obecně funguje nejlépe při rozhovorech s jedním směrem, spíše než při schůzkách nebo prezentacích, které mohou zahrnovat pouze jednosměrnou komunikaci se skupinou jiných lidí. V těchto situacích se však nemusíte zcela vzdát zrcadlení. Pokud si během konverzace všimnete vyhlídky s použitím určitého slova nebo fráze, můžete ji později přidat do své prezentace pro pozdější subtilní zvýšení.