Jak vyhlídky na prodej vede a získat výsledky

Kolik času trávíte průzkumem? Snažte se odhadnout, kolik hodin týdně investujete do prodeje. Nyní eliminujte všechny aktivity, které nezahrnují do kontaktu s vedením a snaží se získat schůzku. Přezkoumání seznamů vedoucích osobností, skládání skriptů a e-mailů, plánování akcí atd. Jsou všechny velké a užitečné aktivity, ale neprohlížejí aktivity - jsou to předvyhledávací aktivity. Pokud tyto hodiny odstraníte z vašeho odhadu, kolik hodin jste vlastně strávili průzkumem.

A pokud jste jako většina prodejců, toto revidované číslo je dost malé.

Vytvoření potrubí

Hledání potenciálních zákazníků je prvním krokem v procesu prodeje. Prodejní potrubí je tvarováno spíše jako trychtýř než potrubí: je to nejširší na začátku prodejního procesu, když začnete nejprve kontaktovat zákazníky a pak se zužuje, jak potenciální zákazníci vypadnou z provozu v každé fázi procesu. Takže pokud nechcete, aby vaše vyhlídkové činnosti na vysoké straně, pak do konce procesu budete strašně krátký potenciální prodeje.

Vzhledem k tomu, že musíte oslovit tolik potenciálních zákazníků, aby vaše prodejní toky, efektivita a rozumné využití času byly důležitější při vyhledávání než v jakékoli jiné fázi prodejního cyklu. To znamená bezohledně ořezávat jakoukoliv činnost, která nezíská výsledky. Pokud trávíte hodiny tiskem letáků a jejich lepením na čelní sklo automobilu a nikdy nedostanete jedinou odezvu, pak je tato činnost bezcenná - strávte svůj drahocenný čas sledováním přístupu, který vám vyplatí výsledky.

Vyhlídky kvality

Získání dobré vede je jedním z klíčových kroků k tomu, aby vaše vyhledávání efektivnější. Pokud jste zima volání seznamu vedoucích, kde 50% vede nejsou kvalifikovaní pro váš produkt, jste právě zbytečně polovinu svého času. Najít lepší zdroj vede, ať už prostřednictvím sítě, nákup seznamu od vedoucího makléře, nebo dělat nějaký vážný výzkum na vlastní pěst.

Nastavení události

Jakmile budete mít svůj seznam před vámi, musíte mít něco, co byste jim mohli říci, aby přesunuli tyto cesty do další fáze prodejního cyklu. V tomto okamžiku je nemusíte prodávat na svém produktu - to přijde později. Pro tuto chvíli musíte prodat své vyhlídky na hodnotu mluvení s vámi ve větší délce. Vaším cílem při vyhledávání je prodat schůzku a udělat, že budete potřebovat stejný druh nástrojů, které budete používat k prodeji svého produktu - dobrou nabídku, některé výhody, které vás dovedou k vyhlídce, a dovednosti prezentovat je způsobem, který vás zaujme.

Způsoby generování vyhlídek

Studené volání přes telefon, průzkum e-mailem, návštěvy od domu ke dveřím a dokonce i šnečí pošta jsou potenciálními vyhledávacími cestami. Chcete-li získat výsledky, musíte strávit spoustu času jedním nebo více těmito činnostmi. Nejúčinnějším přístupem je obvykle použití více prodejních kanálů k dosažení vašich cílů, protože individuální vyhlídky budou lépe reagovat na různé kanály. Například, pokud jste se pokusili třikrát oslovit rozhodovatele telefonicky a ona tam nikdy není, pak by střelba z e-mailu mohla být nejlepším způsobem, jak zaujmout její pozornost.

Další společná chyba průzkumu se vzdává příliš rychle. Většina vyhlídek bude vyžadovat několik kontaktů, než se dohodnou na schůzce. Opět platí, že střídavé pokusy o kontakt (telefonní hovor následovaný e-mailem nebo obráceně) udržují vyhlídku před otrávením vaší vytrvalostí, a přesto vám poskytují další příležitosti, jak tuto schůzku zkrotit.