Seznam otázek pro kandidáty na prodej

Rozhovor je klíčovou součástí každého procesu náboru a je to ještě důležitější při najímání prodejců. To proto, že rozhovor vám dává možnost vidět prodejní dovednosti každého kandidáta z první ruky. Pokud váš potenciální zaměstnanec neudělá vynikající práci při prodeji v rozhovoru, není pravděpodobné, že by dobře prodával váš produkt. Vaše rozhovorové otázky by měly dát kandidátovi šanci zazářit, ale měly by také obsahovat několik tvrdých, takže můžete vidět, jak se pod tlakem provádí.

Otázky prodejních dovedností

• Řekněte mi, co víte o mé společnosti (to kontroluje výzkumné dovednosti prodejce).
• Jaká byla poslední kniha o prodeji, kterou jste četli? Co si o tom myslíš?
• Popište své aktivity během svého posledního úplného pracovního dne, od začátku do konce.
• Jak vyhlídky na potenciální zákazníky?
• Pokud k vám přišel zájemce nebo zákazník s žádostí, která byla nepřiměřená, a bylo to něco, čeho byste nemohli dosáhnout, jak byste situaci zvládli?
• Co byste řekli nebo udělali, kdyby vás prospekt požádal, abyste udělali něco neetického? A co kdyby se spolupracovník zeptal?

• Jak budujete vztah s novými perspektivami?
• Co si myslíte, že je pro prodejce nejdůležitější dovedností?
• Co je pro obchodníka nejvíce přeceňovanou dovedností?
• Jaký je váš obvyklý uzavírací poměr? (Může se jednat o procentuální podíl uzavřených prodejů ve srovnání s událostmi nebo vyhlídkami, takže potvrzujete, že vy i kandidát používáte stejnou metriku.)

Otázky historie práce

• Popište poslední tři pozice. (Pokud uchazeč požádá o vysvětlení, požádejte ho, aby vám sdělil o pracovních povinnostech, požadavcích na kvóty, každodenních činnostech, typu prodeje, o tom, jak pociťoval práci a proč odešel.)
• Jak jste se spolu s ostatními členy svého posledního prodejního týmu? Proč?
• Jaká byla vaše kvóta v posledních třech obchodních pozicích? Myslíte si, že to byla spravedlivá kvóta? Obvykle jste ho potkali?
• Kdo byli vaši poslední tři obchodní manažeři? Co si o nich myslíš osobně a profesionálně?

• Jaký byl váš nejúspěšnější prodejní obchod a jak jste ho získal?
• Jaký byl váš poslední ztracený prodej? Co se stalo? Kdybys to mohl udělat znovu, co bys dělal jinak?
• Shrňte svůj poslední přehled výkonu. Souhlasíte s hodnocením vašeho manažera?
• Dohlížel jste někdy na jiné prodejce? Pokud ano, jak jste se o tom cítil?

Otázky prodejního stylu

• Kolik času strávíte při práci s vyhlídkami 40 hodin týdně? Jak o práci se stávajícími zákazníky?
• Dáváte přednost sledování nových zákazníků či prodeji dalších produktů stávajícím zákazníkům? Proč?
• Jaký je váš oblíbený aspekt prodeje?
• Jaký je váš nejméně oblíbený aspekt prodeje?
• Dáváte přednost úzké spolupráci se svým obchodním manažerem, nebo pracovat samostatně? Proč?
• Myslíte si, že studené volání je mrtvé? Proč nebo proč ne?
• Jaké systémy CRM jste použili? Co se vám líbilo nejvíce a nejméně?

• Jaké jsou vaše oblíbené techniky zavírání?
• Co je pro firmu nejdůležitější role prodejce? A co pro jeho zákazníky?

Otázky osobnosti

• Co vás přimělo požádat o tuto pozici? Jaké máte o tom očekávání?
• Jaká byla poslední třída, kterou jste vzali? Proč?
• Jaké jsou tvé koníčky?
• Jaký je váš největší motivátor?
• Když narazíte na pokles prodeje, jak se s tím vypořádáte?
• Když vznikne problém založený na faktorech mimo vaši kontrolu - například pokud chyba někoho jiného způsobí problém pro vás - jak se s tím vypořádáte?
• Jaké kvality hledáte u svého zaměstnavatele? Jak je to s vaším přímým manažerem?
• Pokud zítra vyhraješ v loterii, budeš pokračovat v práci? Co bys dělal?

• Raději bys uzavřel obrovský prodej - s obrovskou provizí - o které nikdo nevěděl ani o menším prodeji, který by tě získal velkým uznáním?