Jak prodávat hodnotu za cenu

Kurzy jsou, že váš produkt není nejnižší cenou ve vašem oboru. Ale nemysli na to jako na problém; ve skutečnosti vám může vyšší cena skutečně pomoci ve vašem obchodním úsilí. Konec konců, každý ví, co říkáte: "Dostanete to, za co zaplatíte." Pokud můžete ukázat své vyhlídky, že hodnota vašeho produktu je vyšší než cena, kterou požadujete, nebudete se muset starat o levnější konkurenty. Prodejní hodnota namísto prodeje na základě ceny vám také poskytne lepší kalibraci zákazníka - o to méně pravděpodobné, že vás vyhodí druhý lepší obchod.

Většina prodejů, které selhávají, tak činí kvůli strachu. Jakýkoliv nákup vyžaduje změnu v perspektivním životě a změna je děsivá. Čím větší bude dopad změny, tím je to děsivější. A cena hraje velkou roli v faktoru změny nákupu. Pokud se vyhlídka potýká s vynaložením spoustu peněz na produkt, znamená to, že nebude mít peníze, které by utratil za jiné potenciální nákupy. Drahé nákupy také vyvolávají strach z toho, že se ztrhnou. Strávit více peněz než produkt stojí za to je trapné a může způsobit velké problémy v řadě.

Můžete překonat tyto dvě překážky: strach ze změny a strach z podvádění. Tím, že ukazuje své vyhlídky, proč váš produkt stojí to, co dělá, a jak bude produkt pozitivní změnou v jejich životě a ne negativní. Pokud tyto dva body dokážete prokázat spokojenostmi s vyhlídkou, neměli byste mít problém s uzavřením prodeje.

Ohlasy a recenze

Ohlasy zákazníků, vědecká data a recenze výrobků jsou všechny skvělé způsoby, jak dokázat svůj názor. Ohlasy jsou obzvláště užitečné při dláždění vaší cesty k závěru, protože vyprávějí příběh někoho, kdo je ve vaší perspektivě, kdo měl prospěch z vašeho produktu. Případové studie a publikované recenze také pomáhají ukázat, že neutrální strany také schvalují hodnotu vašeho produktu. Pro trochu extra punč, můžete zařídit, aby vaše vyhlídky mluvit s jedním z vašich současných zákazníků, nejlépe někdo v podobném odvětví nebo životní situace jako vaše vyhlídky.

Je zřejmé, že byste se měli zeptat zákazníka, který bude mít o svém produktu určitě dobré věci!

Dejte šanci vyzkoušet před nákupem

Dalším způsobem, jak omezit vaše vyhlídky na vnímání rizika a poskytnout konkrétní důkaz o hodnotě produktu, je dát mu šanci vyzkoušet si produkt před jeho nákupem. V ideálním případě můžete nabídnout neochotným vyhlídkám bezplatnou zkušební verzi svého produktu na několik dní nebo týdnů. Pokud vaše společnost nebo povaha produktu znesnadňuje bezplatné zkoušky, zjistěte, zda můžete získat demo model, který by vás prováděl na schůzkách. Pokud vaše vyhlídka může zpracovat produkt, krátce jej použít a zjistit, jak to funguje v reálném životě, bude otevřenější k nákupu.

Nabídněte záruku

Konečně, drahé nákupy budou o něco méně znepokojující, pokud můžete nabídnout záruku. Záruky a nabídky vrácení peněz snižují riziko nového zákazníka. Pokud je váš výrobek typu, který by se mohl rozpadnout, další možností je levný nebo dokonce bezplatný plán údržby. Můžete také být schopni nabídnout pseudo-proces tím, že za zpoždění účtování za nervózní vyhlídky. To jim dává šanci dát produkt prostřednictvím svých kroků, než budou muset předat své peníze vaší společnosti.

Prokázání hodnoty produktu pro vyhlídky je často dost, aby zcela vynechalo cenové námitky. Nicméně, vyhlídka, která již udělala nějaký výzkum, může mít odhalené podrobnosti o cenách vašich konkurentů. Pokud vaše vyhlídka vychovává konkrétního konkurenta, který nabízí podobný výrobek za nižší cenu, pro více podrobností se obraťte. Pokud je nabízená cena mnohem nižší než vaše, je pravděpodobné, že produkt konkurenta postrádá důležité funkce, jinak jsou skryté náklady neodráženy v publikované částce.