Naučte se, jak přidávat hodnotu prodejům

Prodej s přidanou hodnotou se v těchto dnech stal jedním z nejoblíbenějších prodejních přístupů, jako jakýsi nevyhnutelný vývoj poradenského prodeje. V prodeji s přidanou hodnotou nabízí prodavač produkt nebo službu, ale pak také hodí do něčeho jedinečného, ​​aby byl tento produkt cennější pro potenciální zákazníky. Prodej s přidanou hodnotou vám nejen pomůže odlišit váš produkt od konkurence, ale také motivuje kupující, aby přišli k vám namísto toho, aby nakupovali přes internet.

Typ hodnoty, kterou přidáváte do svého prodeje, se může a bude lišit v závislosti na typu produktu, který prodáváte. Hodnotová položka musí být jedinečná (nebo alespoň neobvyklá) a musí mít vysokou relativní hodnotu pro zákazníka, aby je motivovala ke koupi. Některé hodnoty položky budou považovány za velmi užitečné pro kupující na jednom trhu, ale bude se zdát bezcenné pro kupující v jiném, takže znát své vyhlídky a jejich preference je klíčovou součástí hodnoty-přidané prodej.

Pravděpodobně nejtěžším typem produktu, který se má prodávat, je komodita. Komodity jsou produkty nebo služby, které kupující věří, jsou naprosto stejné, bez ohledu na to, kdo je prodává. Většinou se jedná o levné výrobky, které jsou na trhu již velmi dlouho. Například benzín je komodita, takže někdo, kdo chce naplnit nádrž svého automobilu, bude normálně jít na čerpací stanici s nejnižší cenou.

Pokud prodáváte zboží, je nejlepší nabídnout hodnotové položky, které se týkají nižších nákladů a / nebo úsporného času. Některé z těchto hodnotných položek by zahrnovaly rychlé dodání, rychlou a snadnou výměnu, snížené poplatky atd. Můžete také zkusit seskupení komoditních produktů, abyste vytvořili balíček, který bude přesně odpovídat vašim potřebám. Samozřejmě, pokud můžete přijít s cestou, jak odlišit váš produkt, je to nejlepší přístup ze všech.

Levné výrobky, které jsou nové na trhu, jsou obvykle jednodušší prodávat, protože ještě nedosáhly stavu zboží. Vzhledem k tomu, že produkt je poměrně levný, vyhlídky nebudou mít pocit, že je to obrovské riziko nákupu těchto produktů. Příplatky k ceně pro nové, levné výrobky se často zaměřují na koncept moderního a raného osvojování. Můžete také nabídnout hodnotové položky týkající se snadného nastavení a instalace - například profesionální instalaci a šestiměsíční technickou podporu bez dodatečných nákladů.

Drahé, zavedené produkty se obecně nestávají komoditami, protože jsou tak velkou investicí, že společnosti, které je prodávají, vynakládají zvláštní úsilí k rozlišení těchto produktů. Nicméně, protože jsou poměrně drahé, můžete počítat s vysokým konkurenčním tlakem a dlouhým prodejním cyklem, protože kupující hledají nejlepší řešení.

Auta jsou dobrým příkladem tohoto druhu výrobku. Hodnotové položky jsou pro tyto produkty nesmírně důležité a často se točí kolem přizpůsobení produktu a / nebo snížení nákladů. Můžete například nabídnout desítky možností, aby kupující mohli získat přesně požadované funkce. Další hodnotové položky mohou zahrnovat zakázkové navrhování produktu, které splňuje specifikace kupujícího, a nabízí bezplatné služby, jako je údržba a náhradní díly, a rychlé a pohodlné dodání.

Výrobky, které jsou nové i drahé, jsou z pohledu kupujícího nejrizikovější. Ale také nabízejí zákazníkům největší příležitost, takže pokud můžete překonat vyhlídky přirozené a nevyhnutelné strach ze změny, můžete mít velký úspěch s těmito produkty. Value add-ons pro tyto druhy výrobků zdůrazňují špičkové technologie, prestiž vlastnit takové produkty, nebo (nejlépe ze všeho) pomáhají snížit riziko nákupu pro potenciální zákazníky.

Příklady mohou zahrnovat záruky určité úrovně zdokonalení stávajících systémů (např. „Tato nová třída widgetů zvýší vaši produkci minimálně o 30%“), bezplatné školení o používání produktů, modulární systémy, které lze rozšířit nebo snížit jako potřeb zákazníka a tak dále.