Master Cold Calling - Nejobávanější úkol v prodeji

Skákání do něčeho bez jakéhokoliv zahřívání - to dělá zima - může být tak nepříjemné, jak to zní. Studené volání zahrnuje dostat se do telefonu s potenciálními zákazníky bez uvedení v době, kdy vás lidé, na které oslovujete, neočekávají, že tak učiníte. Není divu, že má pověst, že je jedním z nejoblíbenějších úkolů v prodeji.

Co přesně je Cold volání?

Termín „studený“ v chladném volání konkrétně odkazuje na skutečnost, že jste pro svůj hovor neuložili žádné podklady. Pokud voláte vyhlídky, kteří již projevili zájem o vaše produkty, jako je někdo, kdo vyplnil pohlednici nebo webové stránky žádost o informace, je to jen "teplé volání."

Různí prodejní experti odkazují na fyzický drop-in návštěvy, stejně jako telefonní hovory jako studené volání, ale většina prodejců si myslí, studené volání čistě z hlediska telefonu. Pokud máte pochybnosti, můžete obvykle předpokládat, že odkaz na volání za studena se týká spíše telefonních hovorů než fyzických návštěv.

Výzvy

Studené volání je emocionálně náročné, protože přijímání studených prodejních hovorů může přinést to nejhorší v lidech. Když zahajujete kolo studených hovorů, můžete očekávat verbální zneužívání, vyhlídky, kteří na vás visí, a dokonce i příležitostné hrozby. Nejlepší je připomenout, že vás osobně neodmítají. Jednoduše reagují na situaci. Stačí nechat všechny nepřátelství odbočit, odpojit se a přejít na další jméno v seznamu.

Další výzva pro studené volání je dostat se do kontaktu s rozhodovatelem místo toho, aby uvízl ve hlasové schránce a nikdy nedostal zpětné volání nebo mluvil s někým, kdo nemůže autorizovat nákup a pravděpodobně neprojde zprávou, jak slíbil.

Někteří obchodně-obchodní prodejci zjistí, že volání buď brzy nebo pozdě v průběhu dne zvyšuje šanci na získání skutečného rozhodování na telefonu, protože mnoho vedoucích pracovníků pracovat buď brzy nebo pozdě, a gatekeeper nebude tam odklonit váš telefon volání.

Nejlepší doba pro volání do business-to-consumer je mimo normální pracovní dobu, kdy jsou lidé s větší pravděpodobností doma. Dávejte pozor, abyste respektovali čas večeře a dětská lůžka. Budete také potřebovat znát časové rozdíly v různých geografických lokalitách.

Je to efektivní?

Prodejci mají smíšené názory na účinnost volání za studena. Mnozí se domnívají, že je to nejefektivnější a nejúčinnější způsob, jak dosáhnout nových kontaktů. Jiní se domnívají, že mnoho nových prodejních kanálů, které jsou dnes k dispozici, jako je e-mail, sociální média a marketing textových zpráv, mají zastřené studené volání.

Zatímco někteří prodejní experti mají extrémně pozitivní nebo negativní názory na studené volání, většina z nich akceptuje praktický názor, že pokud nemáte dostatek teplých vodičů z jiných zdrojů k naplnění potrubí, budete muset udělat alespoň nějaké studené volání, aby se rozdíl vyrovnal..

Chcete-li zvýšit šance na úspěch, zvažte tyto tipy:

• Prvních několik sekund je nejdůležitější. Jak začít telefonovat, může být největším určujícím faktorem toho, zda budete úspěšní. Být vpředu o tom, proč voláte, a uvést to - stručně - způsobem, který udržuje příjemce hovoru na lince.
• Nebojte se, pokud děláte většinu mluvení. Pokud příjemce hovoru naslouchá a telefon nevešel, děláte svou práci. Je důležité shromažďovat informace od potenciálního klienta, ale počáteční ticho může být znamením, že máte jejich pozornost a zájem. Použijte tuto příležitost, aby se vaše hřiště.

• Zapojte předmět do konverzace. I když toto počáteční ticho může být v pořádku, stále chcete, aby osoba mluvila o konkrétních potřebách podniku. Zeptejte se, jak to dělají, a vede váš kontakt k diskusi o problémech, které může váš produkt nebo služba řešit.
• Nasměrujte konverzaci na další úroveň. Chcete-li prodat nebo dosáhnout svého cíle s hovorem, musíte se dostat mimo fázi konverzace. Jakmile subjekt začne projevovat určitý zájem o to, co jste pitching, přesuňte konverzaci směrem k dalšímu logickému kroku, ať už se jedná o schůzku nebo podrobnosti o prodeji. Přemýšlejte o dalším kroku, než se k němu skutečně dopustíte.

• Využijte sociálních médií pro výzkum. Zatímco vzestup sociálních médií může být jedním z faktorů, proč je studené volání méně efektivní, může být také nástrojem, který pomůže prodejcům. Většina lidí má účty na oblíbených stránkách, jako je LinkedIn, Facebook a další, a pokud provedete rychlé vyhledávání před uskutečněním hovoru, budete moci získat užitečné informace z profilových stránek lidí, které voláte. Vzhledem k tomu, že objem je důležitý pro úspěšné volání za studena, omezte vyhledávání na to, co lze rychle a snadno nalézt.

• Nepoužívejte skript. Spousta prodejců bude přísahat efektivností dobrého scénáře, ale lidé jsou dobří v rozpoznávání někoho, kdo čte ze scénáře a bude viset, než se dostanete přes první větu. Místo toho je konverzační. Pokud jste udělali nějaké domácí úkoly nebo jste zahřáli vedení s jiným marketingovým přístupem, otevřete uznáním, že víte, že otevřeli svůj e-mail nebo se vám líbil váš příspěvek. Požádejte je, aby vám sdělili, jaké jsou jejich potřeby. Lidé budou více reagovat na to, že mluví o sobě nebo o svých vlastních problémech, než budou poslouchat scénář prodeje. Naučte se používat tento bod ve svůj prospěch.