Zde je přehled toho, co je třeba vědět o úspěšném manažerovi prodeje

Vedoucí prodeje je osoba zodpovědná za vedení a vedení týmu prodejců. Úkoly obchodního manažera často zahrnují přidělování prodejních teritorií, stanovení kvót, mentorování členů jejího obchodního týmu, přidělování prodejního školení, budování prodejního plánu a najímání a vypalování prodejců. Ve velkých společnostech jsou prodejní kvóty a plány obvykle stanoveny na výkonné úrovni a hlavní odpovědností manažera je dohlížet na to, aby její prodejci tyto kvóty splňovali a prosazovali veškeré politiky, které se přenášejí shora.

Někteří obchodní manažeři byli manažeři z jiných oddělení, kteří převedli na prodej, ale většina z nich jsou špičkoví prodejci, kteří byli povýšeni do manažerské pozice. Vzhledem k tomu, že tito bývalí prodejci mají jen malé nebo žádné školení v oblasti řízení nebo zkušenosti, jejich hlavní výzvou je umožnit prodejním týmům, aby prodávali a omezovali se na nabízení jakýchkoli pokynů, které prodejci potřebují.

Vyhněte se mikromanagementu

Protože odměna manažera prodeje je vázána na to, kolik prodejů její tým dělá, je velmi motivována, aby si její prodejci vyráběli. To často vede k scénáři, kde se micromanages její prodejní tým, visí nad rameny a neustále žádá o aktualizace. Je to běžné zejména u bývalých prodejců hvězd, kteří mají tendenci se cítit pod kontrolou nad každou situací - zejména tam, kde se jedná o vlastní plat.

Bohužel, prodejci mají tendenci být nezávislí a motivovaní a v tomto prostředí nepracují dobře. V důsledku toho bude jejich výkon trpět, což povede k bludnému kruhu, kde se manažer prodeje stává stále více zběsilým, protože její tým nesplní svou kvótu. Řízení prodeje je tedy rovnovážným činitelem mezi poskytováním pokynů a řízením bez toho, aby se to stalo extrémy.

Naučte se dovednosti lidských zdrojů

Manažeři prodeje, kteří jsou zodpovědní za najímání a propouštění členů svého obchodního týmu, se musí naučit nějaké dovednosti v oblasti lidských zdrojů. Pokud manažer prodeje neví, jak kriticky přezkoumat životopis, zeptat se v pohovoru na sondážní otázky, nebo zachytit červené vlajky během procesu, pravděpodobně skončí najímáním prodejců, kteří vypadají dobře na papíře, ale nedokáží je vyrobit. Střelba zaměstnance není nikdy snadná, ale manažer prodeje musí vědět, kdy jeden z jejích prodejců prostě nefunguje - buď proto, že není vhodný pro společnost, nebo proto, že není vhodný pro prodej vůbec.

Vědět, jak získat motivaci svého týmu, je rozhodující součástí řízení prodeje. Inteligentní manažer prodeje má ve svém arzenálu několik nástrojů, od hloupých cen jako papírové koruny až po hlavní peněžní odměny pro velké producenty. Musí také vědět, jak motivovat chudého producenta, aby se vrátil na trať. A musí rozpoznat, kdy problémem není nedostatek motivace, ale něco zásadnějšího, jako je nedostatek specifických prodejních dovedností.

Pochopte Velký obraz

Obchodní manažeři musí také pochopit „velký obraz“. Ve všech nejmenších společnostech jsou obchodní manažeři na střední úrovni řízení odpovědnosti. Dohlížejí na prodejní tým, ale jsou pod dohledem nadřízeného manažera, často na výkonné úrovni. Když tým manažerů prodeje vede dobře, její nadřízený jí často dá kredit. Pokud však manažer obchodního týmu nesplní svou kvótu, bude tento manažer očekávat, že poskytne řešení.

Mají vynikající komunikační dovednosti

Obchodní manažer musí mít vynikající komunikační schopnosti, aby uspěl. Musí být schopna pochopit plán prodeje a jasně to vysvětlit svým prodejním týmům. Musí také být schopna porozumět potřebám svých prodejců a sdělit tyto potřeby výkonné úrovni. Pokud vznikne problém, jako je nereálná kvóta, musí být schopna jít na pálku pro své prodejce s vyšším vedením a situaci vyřešit. Když se její prodejci daří dobře, musí jim ukázat, že jejich práce je oceňována, a když váhají, musí odhalit důvod a opravit.