Vnitřní doporučení a jak je získat

Pokud prodáváte B2B, pravděpodobně pracujete s alespoň několika společnostmi, které mají více oddělení. Ale prodáváte všechny tyto útvary nebo jen jednu osobu na jednom oddělení? Pokud ten druhý, necháte na stole spoustu peněz. Jakmile budete mít nohu ve dveřích, můžete také využít tuto páku k prodeji více lidem ve společnosti.

Interní doporučení jsou účinným způsobem, jak z jednoho zákazníka udělat mnoho zákazníků. Konec konců jsou teplé přívody (statisticky vzato) zhruba dvakrát tak lehké prodávat jako studené přívody. V případě některých produktů nemají interní doporučení žádný smysl - pokud prodáváte účetní software, je pravděpodobné, že budou mít zájem pouze lidé z finančního oddělení. Ale pokud váš produkt není tak specializovaný, nebo pokud prodáváte produkty určené pro různé diváky (například účetní software a inventarizační software), pak mohou být interní doporučení pro vás nesmírně užitečná.

Prvním krokem při získávání interních doporučení je identifikace kontaktů, se kterými se chcete setkat. Firemní organizační schéma je skvělým místem, kde začít. Pokud ho nemáte, požádejte o kopii jednoho ze svých stávajících kontaktů v rámci této společnosti. Další možností je najít nebo vytvořit prázdnou organizační schéma a přivést ji spolu s vámi na schůzku s existujícím kontaktem. Kurzy jsou, váš kontakt vám rád vyplní prázdná místa. Zároveň vám pravděpodobně poskytne užitečné informace o lidech, které do grafu přidává.

Jakmile máte organizační schéma s vyplněnými základními informacemi, dalším krokem je rozhodnout, na koho chcete být odkázáni jako první. Je dobré učinit v tomto směru obecná rozhodnutí dříve, než se sejde se svým stávajícím kontaktem. Jakmile budete mít konkrétní informace, můžete se rychle rozhodnout, kdo bude nejcennějším novým kontaktem. Koneckonců, nechcete, aby jste se zeptali svých stávajících kontaktů, aby vám pomohli ven.

Vyberte si jeden nebo dva nejcennější nové kontakty z organizačního schématu a zeptejte se svého stávajícího kontaktu, pokud vám může pomoci s kontaktem s těmito lidmi. Kolik pomoci jste ochotni požádat závisí zčásti na tom, jak silný je váš vztah s existujícím kontaktem. Pokud jste s ním dlouho pracovali a máte skvělé spojení, můžete ho požádat, aby s novým kontaktem mluvil přímo a vytvořil pro vás schůzku. Pokud si nepřejete, aby jste se zeptali na většinu svého stávajícího kontaktu, můžete se ho jednoduše zeptat, zda můžete novému kontaktu s ním obchodovat a v podstatě jej používat jako referenci.

Dalším, poněkud chytřejším způsobem, jak se setkat s novým kontaktem, je požádat svého stávajícího kontaktu o pozvání nové osoby na další schůzku se stávajícím kontaktem. Kontrola účtu je skvělým nástrojem pro takové setkání. Můžete zabít dva ptáky s jedním kamenem: znovu potvrdit svůj obchodní vztah se svým stávajícím kontaktem, zatímco dojem na nový s vaší vstřícnost.

Bez ohledu na to, co se stane s novým kontaktem, nezapomeňte vyjádřit své uznání za svůj stávající kontakt. Přinejmenším mu budete chtít poslat poděkování - nejlépe na skutečnou fyzickou kartu a ne na e-mail. Zaslání malého dárkového poukazu by bylo také docela rozumné. Pokud se váš úvod do nového kontaktu promění v velký prodej, vezměte si svůj stávající kontakt na oběd nebo večeři, abyste mu poděkovali. Pamatujte si, že čím více oceníte, tím silnější bude váš vztah se stávajícími kontakty.

A samozřejmě, že budou mnohem ochotnější udělat si v budoucnu laskavost - ve skutečnosti vám mohou v budoucnu předat interní doporučení, aniž by o to byli požádáni.