Definitivní průvodce vysoce kvalitními zákazníky

Je to poměrně snadné najít nové vedení, ale najít nové vedení, které se ukáže být kvalifikované vyhlídky je další věc. Každou minutu, kterou strávíte na telefonu s někým, kdo od vás není schopen koupit, je minuta, kterou nečerpáte se skutečnou vyhlídkou. Čím lepší jsou vaše vedení, tím více času půjdete do možných prodejů.

Jediné místo, kde začít hledat skvělé vedení, je se svými stávajícími zákazníky. Udělejte si seznam svých nejlepších zákazníků a vedle jména každého zákazníka zapište, jak a kde jste se s touto osobou setkali. Pokud si nepamatujete, nebo jste zdědili zákazníka od jiného prodejce, budete se muset zeptat samotného zákazníka. To se obvykle nejlépe provádí jako součást přezkoumání účtu, během něhož se ptáte na několik otázek o tom, jak zákazník dělá, zda má nějaké otázky nebo problémy, a co můžete udělat, abyste je udrželi šťastní.

Doporučujeme pravidelně kontrolovat své oblíbené zákazníky. Stačí vložit další otázku jako: "Jak a kde jste se s námi poprvé spojili?"

Po dokončení tohoto cvičení, podívejte se na všechny vzory nebo podobnosti. Setkali jste se s několika špičkovými zákazníky na veletrzích? V takovém případě může být čas navýšit návštěvnost veletrhu. Našli vás na sociálních sítích nebo prostřednictvím vaší obchodní sítě? Pokud ano, možná byste měli věnovat více času a úsilí rozvoji těchto zdrojů. Ať už přišli vaši nejlepší zákazníci, je jich asi mnohem více lidí, jichž můžete dosáhnout stejným způsobem.

Dalším způsobem, jak pomoci identifikovat kvalifikované potenciální zákazníky, je vytvořit seznam vlastností, které mají vaši zákazníci tendenci sdílet. Pokud prodáváte spotřebitelům, mají všichni tendenci být majiteli domů? Nebo máte velké rodiny? Mají podobné koníčky nebo pocházejí ze stejné zeměpisné oblasti? Pokud prodáváte B2B, mají vaši nejlepší zákazníci tendenci pocházet z jednoho nebo dvou odvětví? Jsou to profesionálové, výrobci, poskytovatelé služeb? Mají tendenci být určité velikosti nebo se nacházejí v určitých geografických oblastech?

Nyní, když jste identifikovali značky, které vás mohou vést k nejlepším zájemcům, je čas zvážit program vedoucí generace. Můžete mít největší produkt na světě za skvělou cenu, ale pokud vaši potenciální zákazníci nevědí, že existují, stále nebudete nic prodávat. Jediný způsob, jak můžete získat prodej, je tím, že si vaši cílovou zákaznickou základnu uvědomíte, co nabízíte. Pokud nemáte spoustu peněz na svůj program, začněte malé - cokoliv od sociálních médií pro vaše podnikání tisknout letáky a vysílání je v místech, kde se vaše zákaznická základna visí ven.

Při nastavování systému generování elektrod, mějte na paměti, že různé vyhlídky mají odlišné preference kontaktů. Někteří dávají přednost e-mailu, jiní rádi obchodují po telefonu a jiní mají rádi surfování na sociálních sítích. Pokud používáte pouze jeden kontaktní kanál, pravděpodobně ztratíte šanci mluvit se všemi vyhlídkami, kteří preferují jiné metody. Podobně, když rozesíláte marketingové metody, měli byste zahrnout několik způsobů, jak vás potenciální zákazníci kontaktovat na oplátku - email, telefon a běžná pošta minimálně.

Jakmile budete mít několik kontaktů a budete s nimi kontaktovat, neočekávejte okamžité výsledky. S trochou štěstí budou některé z těchto nákupů okamžitě nakupovat. Ale zpravidla trvá několik kontaktů mezi vámi a určitým vedením, než zváží nákup. Takže jakmile máte někoho na vašem seznamu, udržujte v kontaktu s touto osobou způsobem budování hodnoty. Můžete například poslat své měsíční bulletiny s plným užitečných tipů nebo odkazem na bezplatnou bílou knihu o předmětu, který je bude zajímat, nebo nabídku omezeného času na vašem produktu.

Každý prodavač zažívá energizující pocit, že je vede a říká, že je připraven koupit. Tyto vodiče jsou vzrušující, protože mají šanci na prodej, aniž by se museli obtěžovat časově náročnými částmi prodejního procesu. Žádné seznamy vedoucích cviků, žádný studený hovor, žádné vyhlídky na schůzku, přímo do prodejní prezentace.

Výraz „příliš dobrý na to, aby byl pravdivý“ se bohužel obvykle vztahuje na tzv. Horké vodiče. Pravdou je, že zřídka skutečně uzavřete prodej s vyhlídkou, se kterou se setkáte pozdě v procesu nákupu. Důvod je jednoduchý: podle toho, který z prodejců se poprvé setká s vyhlídkou, má výhodu domácího pole. První prodavač, který mluví s vedoucím, má možnost prezentovat svou prezentaci tak, aby jeho produkt automaticky vypadal nejlépe.

Vyhlídka, která zavolá prodavače pozdě v prodejním cyklu, není často ani nakupování. Ona už má na mysli dodavatele, ale její nákupní proces vyžaduje, aby si získala určitý počet nabídek, než si ji může vybrat. Nebo může sbírat další nabídky, aby se s nimi mohla vrátit ke svému preferovanému dodavateli a pokusit se získat lepší cenu. Čím déle je vyhlídka u jejího současného poskytovatele, tím je pravděpodobnější, že tento dodavatel formoval rozhodovací kritéria tak, že jiné společnosti nemají šanci.

To platí zejména u velmi velkých společností, které mají v procesu nákupu podíl byrokracie.

To neznamená, že horké vyhlídky nelze uzavřít. Co to znamená, že pokud jednoduše dáte svou prodejní prezentaci a necháte ji na tom, nebudete uspět v této situaci. Tyto vyhlídky potřebují trochu víc práce na vaší straně, pokud chcete mít skutečnou šanci - pomyslete si na to jako na kompromis pro práci, kterou jste vynechali z raných fází procesu prodeje.

Když dostanete hovor od vyhlídky, který říká, že je připraven koupit, zeptejte se ho na několik otázek, než začnete prodávat v režimu prodeje. Budete se muset zeptat, kdo jiný vyhlídka vyhodnocuje, jak pracuje její vztah se stávajícím dodavatelem, jaká je její motivace pro změnu poskytovatele a podobné otázky. Pokud vyhlídka vyjadřuje nějakou skutečnou frustraci nebo popisuje vážné problémy, máte šanci. Pokud ne, nechápejte své naděje.

Pokud vaše studené volání není uvedení vás v kontaktu s vede dostatečně rychle, nebo hledáte jiné možnosti, zvažte e-mail. E-mailové vyhledávání má některé závažné výhody. Je to obrovský časovač ve srovnání se studeným voláním, protože můžete jedním kliknutím myši poslat obrovské množství vyhlídek. A co víc, můžete uložit úspěšný e-mail a použít jej v budoucnu s několika úpravami. A skutečnost, že nikdo nemůže zavěsit na e-mail, je velkým plusem, zejména u nových prodejců.

Základní pravidla pro vyhledávání e-mailů nejsou nutně nastavena na kámen. Někteří prodejci tato pravidla pravidelně porušují a dostávají obrovské odezvy. Nicméně, oni dělají dobré místo pro start, pokud jste nový e-mail průzkumu. Jakmile budete mít trochu více praxe, budete mít lepší pocit, když je bezpečné porušit tato pravidla.

Pravidlo č. 1: Vyberte si přesvědčivý, ale podnikatelský předmět

Váš předmět by měl vyhlídky chtít číst dále, ale měl by být upřímným zastoupením e-mailu. Předmětové řádky, které předstírají, že máte předchozí vztah s vyhlídkou, mohou otevřít váš e-mail, ale v tomto okamžiku bude vyhlídka znechutit váš e-mail.

Pravidlo č. 2: Držte to stručně

Většina průzkumných e-mailů by neměla být delší než jeden odstavec, čtyři až pět vět nebo tak. Pamatujte si, že bodem e-mailu je dostat zájemce dost, aby se s vámi spojili, ne prodávat jim. Chcete dát vyhlídce dostatek informací, aby vás zavolali zpět.

Pravidlo č. 3: Zahrnout nabídku

Celý bod průzkumu e-mail je získat schůzku. Takže váš e-mail musí obsahovat něco, co bude motivovat vyhlídky na setkání s vámi. To je to, co je prodejní nabídka pro. Prodejní nabídka může být cokoliv od jednorázového přerušení ceny až po demo balíček "jen pro vás" na dárek s nákupem.

Pravidlo č. 4: Minimalizace vazby

Nevyplňujte svůj e-mail odkazy;, který prakticky křičí "prodejní e-mail." Vložte jeden odkaz do těla e-mailu a případně druhý do vašeho podpisu. Odkaz na tělo může jít na prodejní vstupní stránku, zatímco odkaz na odkaz by pravděpodobně šel na vaše sociální média nebo na stránku blogu.

Pravidlo # 5: Minimalizovat obrázky

Ano, je to lákavé zaplnit svůj e-mail obrázky, ale odolávat nutkání. Za prvé, mít spoustu obrázků činí váš e-mail velmi velkým, pomalejším ke stažení a pravděpodobně je označen jako spam. Za druhé, mnoho e-mailových klientů bude blokovat obrázky ve výchozím nastavení z bezpečnostních důvodů, což znamená, že vaše vyhlídky budou jen vidět spoustu velkých prázdných čtverců místo pečlivě vybraných obrázků.

Pravidlo č. 6: Zahrnout spoustu kontaktních informací

Někteří lidé milují svobodu e-mailu, zatímco jiní jsou pohodlnější s telefonní komunikací. Čím více kontaktních možností dáváte vyhlídku, tím je pravděpodobnější, že odpoví. Minimálně budete chtít uvést telefonní číslo a e-mailovou kontaktní adresu. Zahrnutí fyzické adresy poskytne vašemu e-mailu větší serióznost a vaše informace o sociálních médiích umožní vyhlídkám dozvědět se více o vás, což může také pomoci inspirovat jejich důvěru.

Pravidlo č. 7: Flaunt Vaše společnost Affiliation

Vždy jasně uvádějte své firemní jméno a (pokud máte) firemní logo. Je to také dobrý nápad zahrnout slogan nebo jiné značky týkající se vaší společnosti. Pokud má vaše společnost zásady pro tvorbu značky, použijte je při vytváření e-mailové šablony. To vše ujistí vyhlídky, že pracujete pro slušný obchod.