Definitivní průvodce řízení prodeje

Jste prodejce, který zvažuje přesun do řízení prodeje? Mnoho prodejců vidí změnu v řízení prodeje jako logický další krok v kariéře prodeje. Nesmíte však zvážit obtíže, které z této změny vyplynou.

povýšení

Jít od prodejce k roli managementu prodeje je za jakýchkoli okolností složité. Chování a postoje, které skvělí prodejci sdílejí, jsou naprosto odlišné od těch, které dělají skvělého manažera, a to může být obtížné přijmout. Každý je přirozeně rezistentní ke změnám (jak každý zkušený prodejce ví) a pokud jste vždy měli z určitých chování velmi úspěšné výsledky, budete mít ještě těžší čas na jejich změnu na nové a netestované přístupy.

Když je prodavač povýšen na správu svého starého prodejního týmu, přechod je ještě složitější. Dotyčný prodejce byl pravděpodobně členem tohoto týmu alespoň několik let. Pracuje stejně jako s lidmi, kteří jí teď hlásí. Mnohé obchodní týmy se stávají velmi blízkými a stýkají se po pracovní době, scházejí se, aby se chlubily velkým prodejem a ošuntěly o bezradných šéfech. Na opačném konci spektra mohou být prodejní týmy vysoce konkurenceschopné a jednotliví prodejci si nemusí důvěřovat - v nejhorším případě se mohou dokonce snažit navzájem sebotovat.

Vztahy

Pokud máte blízký vztah s ostatními členy vašeho prodejního týmu, pak se stává jejich manažerem, který vás nutí podstatně změnit tento vztah. Jako jejich nový šéf bude pro vás nevhodné, abyste se připojili k týmu v zesměšňování společnosti nebo při výměně kanceláří. Měli byste se setkávat s každým členem týmu jeden na jednoho a v tichosti vysvětlit situaci tak, aby nebyly zmateny vaším posunem v postoji. Pokud však nemáte štěstí, změní se vaše přátelství s bývalými spoluhráči na jednoduchý profesionální vztah.

Pokud vás to trápí, neměli byste přijímat manažerskou pozici nad nimi. Možná, že by vaše společnost byla ochotna dát vám jiný tým, který bude spravovat místo toho.

Pokud jsou vaši bývalí spoluhráči super konkurenční, bude vaše výzva jiná, ale neméně skličující. Vaše nové zprávy budou použity k tomu, aby vás považovali za konkurenta nebo dokonce za nepřítele. Ale abys byl dobrý manažer, musíš je přimět, aby tě přijali jako spojence. Budou nějakou dobu trvat, než vybudujete důvěru mezi každým z vašich prodejců a sebe, takže buďte trpěliví. Nejlepší způsob, jak dokázat týmu, je jednat jako spojenec, kterého chcete být. Zeptejte se na nápady a návrhy a poté je implementujte (za předpokladu, že nejsou úplně šokované).

Veřejně udělit úvěr prodejci, který dal nápad, pokud to půjde dobře, a vzít vinu, pokud věci spadají. To vám může připadat nespravedlivé, ale je to nedílná součást vaší nové práce manažera prodeje.

Nejdůležitější součástí práce manažera prodeje je dát obchodníkům to, co potřebují k úspěchu. To může zahrnovat cokoliv od nastavení prodejního vzdělávacího programu až po vystřelení obchodníka, který to neřeší (protože v tomto případě je to, co potřebuje k úspěchu, jiná práce). Nejdůležitějším úkolem, který pomůže vašim prodejcům, je však koučování.

Když se něco pokazí, je pro někoho mimo problém často snazší zjistit, co to způsobilo. Prodejce, který se náhle nedostaví na schůzky, si možná neuvědomuje, že jeho scénář je zchátralý a při chladných hovorech zní jako robot. V takových situacích je vedoucí prodeje ideálně umístěn tak, aby identifikoval problém a pomohl jej opravit.

Koučování

Ne všichni obchodní manažeři jsou v koučování dobří. Někteří preferují administrativní stránku řízení, zatímco jiní rádi tráví co nejvíce času na prodejních linkách. Koučování je naštěstí dovednost, kterou se každý může naučit. Nemusí to být pro tebe tak přirozené, ale stále se můžete stát kompetentním trenérem s praxí.

V mnoha ohledech je koučování jako prodej. Budete muset zjistit, co drží prodejce zpět a pak ho postrčit, aby si to uvědomil pro sebe. Stejně jako u prodeje, je to často nejlépe dosaženo tím, že položí otázky, spíše než přichází a říká prodejci, co musí udělat. Ve výše uvedeném příkladu prodejce, který se snaží o schůzku, se může vedoucí prodeje zeptat na následující otázky: „Jaký je váš studený volací proces?“ A „Co přesně říkají vyhlídky, když jim zavoláte, a oni vás otočí dolů?“ Tyto otázky pomáhají vašim prodejcům identifikovat problém a řešení, které je mnohem méně konfrontační, než kdybyste jim řekli, co mají dělat.

Také jim dává pocit vlastnictví tohoto řešení, protože mají pocit, že s ním přišli sami.

Dobří trenéři potřebují čas s každým prodejcem, ne jen s nejlepšími a nejvýkonnějšími umělci. Každý prodejce má silné i slabé stránky; trenéři prodeje by měli tleskat bývalým a pomoci s nimi. Nejlepším způsobem, jak hodnotit nejlepší a nejhorší vlastnosti prodejce, je často jít do pole a zjistit, jak pracuje se svými vyhlídkami. V ideálním případě budete chtít stínit každého prodejce ve vašem týmu alespoň jednou nebo dvakrát ročně.

I když je důležité trávit čas s každým členem prodejního týmu, realisticky bude většina času trávena s prodejci, kteří mají největší problémy s plněním svých cílů. Prodejce, který se snaží tvrdě, ale není schopen uspět, může potřebovat intenzivní koučovací program zahrnující několik týdnů pozorování a pomoci. Bude to časově náročné, ale pokud je výsledkem prodavač, který každý měsíc převyšuje svou kvótu namísto toho, aby se s ním setkal, je čas dobře strávený.

Koučování s obchodníkem, který si neuvědomuje, že má nějaký problém, nebude moc dobré. Jakýkoli prodejce, který obviňuje jeho špatný výkon na vnějších faktorech, prostě nebude brát koučovací program vážně. V této situaci může být nezbytné nechat prodejce selhat nebo se ho zbavit dříve, než jeho postoj zneškodní zbytek týmu.

Poskytněte správné nástroje

Další důležitou součástí řízení prodeje je zajištění toho, aby vaši prodejci byli vybaveni správnými nástroji. Tyto nástroje mohou znamenat rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem - přinejmenším budou mnohem snazší prodej a vaši prodejci budou mnohem efektivnější.

První a nejzákladnější by měl mít váš tým ideální zákaznický profil. Každý podnik a každý výrobek má ideálního zákazníka. Ideální profil zákazníka je jednoduše seznam vlastností, které sdílejí vaši nejlepší zákazníci a potenciální zákazníci. Tento profil je neuvěřitelně užitečný v kvalifikačních vyhlídkách brzy a může pomoci oddělit ty nejlepší potenciální zákazníky z balíčku, což umožňuje prodejcům soustředit svůj čas a energii na nejvíce potenciálně přínosný prodej.

Za druhé, měli byste nastavit plán sledování prodejních metrik. Sledování metrik vašeho prodejního týmu pomáhá vám i jim. To vám pomůže, protože můžete vidět přesně, kde jsou nejsilnější a nejslabší ve svých prodejních schopnostech. Pokud prodejce narazí na pokles, můžete použít metriky, abyste zjistili, kde v prodejním procesu tyto prodeje ztrácejí. Pomáhá vašim prodejcům, protože mohou identifikovat potenciální problémy dříve, než začnou prodávat do prodeje. Pokud prodejce ví, že si tento týden objednal polovinu tolik schůzek, jako obvykle, ví, že potřebuje zasáhnout telefony ve velkém čase - před jeho potrubí se vyprázdní.

Za třetí, podívejte se na váš nový pronájem vzdělávací program. Dokonce i nejzkušenější prodejci budou potřebovat školení, když se připojí k vaší společnosti.Minimálně budou potřebovat školení o produktu a školení v základních systémech vaší společnosti, jako jsou telefony, CRM programy a další nástroje, které váš obchodní tým používá. Je také dobré posoudit základní prodejní dovednosti nového prodejce a rozhodnout, jak budete pomáhat s jakýmikoliv slabými oblastmi. Čím rychleji se vaše nová půjčka dostane na rychlost, tím rychleji bude vydělávat příjmy pro vaši společnost (a vy).

Výcvik

Měli byste také vyhodnotit váš program dalšího vzdělávání. Pokud sportovní tým nebude pravidelně trénovat, nečekali byste, že vyhrají. Totéž platí pro váš prodejní tým. Stejně jako většina profesionálů, i prodejci potřebují natahovat své dovednosti a pravidelně si vyzvedávat nové strategie. Ale jen podepsat svůj tým na náhodné školení nepomůže. Potřebujete plán založený na tom, jaké dovednosti je třeba vyvinout, abyste mohli hledat nejlepší možnosti školení, aby vyhovovaly specifickým potřebám vašeho týmu.

Dále vezměte v úvahu odlišnosti produktu (faktory, které činí váš produkt odlišným od konkurence). Může to vyžadovat obchodní schůzku, abyste zjistili, které diferenciace používají vaši prodejci a potvrdili, že jsou v celém týmu poměrně konzistentní. Pokud vaše marketingové oddělení nepřišlo s některými „oficiálními“ odlišnostmi, spolupracujte se svým prodejním týmem na brainstormingu alespoň jednoho pro každý produkt. Pokaždé, když vaše společnost vyvíjí nový produkt nebo změní starý, budete muset přijít s novými odlišeními.

Cíle

Nakonec se budete muset ujistit, že váš obchodní tým si je vědom a v souladu s cíli společnosti. Vaše společnost má pravděpodobně určité produkty, které chcete tlačit, jiné produkty, které jsou méně důležité, a několik, které jsou vedoucími ztrátami (to znamená, že existují, aby přilákaly nové zákazníky, ale nedělají společnosti žádné peníze). Má vaše prodejní tým tyto informace? Pokud ne, jak můžete očekávat, že tyto cíle zasáhnou? Udržujte svůj obchodní tým ve znalostech a spolupracujte se svým CSO nebo generálním ředitelem na vytvoření plánu odměn, který bude odměňovat chování, které vaše společnost chce nejvíce.

Pokud například produkt X má pro vaši společnost obrovský potenciál zisku, uveďte bonus pro obchodníky, kteří prodávají mnoho produktu X. Pokud je jiný produkt méně lukrativní, nenabízejte za jeho prodej další odměnu.