Definitivní průvodce podnikovými sítěmi

Síťové připojení je výkonný nástroj pro každého, kdo pracuje na jakékoli úrovni, ale je vhodný zejména pro obchodníky. Síťové kontakty vám umožňují přístup k příležitostem, o kterých byste nikdy nevěděli, že existují. Nejobtížnější součástí vytváření sítí je začátek několika prvních kontaktů. Jakmile začnete nastavovat síť, vše, co musíte udělat, je, abyste s nimi zacházeli správně.

Jak na síť

Prvním krokem při budování sítě je rozhodování o tom, kdo v ní chcete. Vytvořte si seznam svých ideálních kontaktů, stejně jako byste mohli identifikovat potenciální vyhlídky na prodejní hovor. Váš seznam kontaktů snů by měl obsahovat osoby, které mohou být užitečné pro vás a vaši práci v dlouhodobém horizontu. Některé z těchto kontaktů budou vést, ale neomezují se na prodejní cíle. Síťové kontakty mohou pomoci mnoha dalšími způsoby - mohou to být lidé, kteří vás mohou kontaktovat s hlavními vyhlídkami; nebo osoby, které mohou poskytnout užitečné informace o různých předmětech; nebo dokonce lidé, kteří vám mohou pomoci získat vysněnou práci.

Pokud si nejste jisti, koho hledat, začněte s názvy společností a pak pracovat dovnitř. Identifikujte lidi, kteří pracují pro tuto společnost a zaměřte se na ty, jejichž pracovní názvy ukazují, že mohou být tou pravou osobou pro vaše potřeby. Pokud se nemůžete dostat k té nejlepší osobě hned, začněte s někým, kdo pracuje pro tuto společnost. Jakmile ho usadíte do své sítě, může vám pomoci dosáhnout vašeho cílového kontaktu.

Chyba, kterou mnozí prodejci dělají při prvním zřízení sítě, spočívá v tom, že k nalezení nových kontaktů přistupuje „sprejem a modlitím“. Tato strategie nebude fungovat lépe se sítí než s prodejem. Závodění přes síťovou akci, která pohlcuje vizitky doleva a doprava nebo žádá o spojení s polovinou LinkedIn, je ztráta času (vašeho a jejich). Místo toho přistupujte ke svým potenciálním síťovým kontaktům se stejným přístupem, jaký byste použili při oslovování nového obchodního vedení.

Prvním krokem při získávání síťového kontaktu je kvalifikační fáze. Zeptejte se sami sebe, zda tato osoba je někdo, kdo vám může pomoci ven, a kdo byste mohli pomoci také. Nebude-li vztah vzájemný, nebude to fungovat. Můžete být o něco flexibilnější v kvalifikačních kontaktech v síti, než byste měli v kvalifikačních prodejních vedeních, protože je možné, že někdo, koho získáte jako kontakt, není nyní příliš užitečný, ale bude to pro vás obrovský pomoc za rok nebo dva.

Použijte podobný proces kvalifikace, když se rozhodujete, zda se zúčastnit určité události v síti nebo vyberete platformu sociálních médií. Síťové události mohou být významnou časovou investicí z vaší strany, takže nechodte, pokud si nejste jisti, že se setkáte s významným počtem kvalifikovaných potenciálních kontaktů. Podobně, pokud lidé, se kterými se chcete spojit, tráví většinu svého času na určité platformě sociální sítě, měli byste také trávit většinu času online.

Jakmile identifikujete a kvalifikujete potenciálního kontaktu, dalším úkolem je představit se. Nečekejte, až se k vám přiblíží, protože mnoho lidí se zdráhá učinit první krok - zejména pokud jde o to, aby se zavedli k naprostému cizinci. Jako prodejce máte velkou výhodu v tom, že jste mnohem zkušenější a pohodlnější při zahájení kontaktu. Poté, co jste udělali několik set studených hovorů, představovat se lidem v místním mixeru je hračka.

Při osobním setkání s potenciálními kontakty nastaví první dvě minuty konverzace tón pro celý váš vztah. Se sociálními médii a dalšími nástroji online je vaše první zpráva pro ně stejně důležitá. První dobrý dojem je kritický, zejména pokud kultivujete někoho, kdo již má silnou síť nebo je v pozici moci.

Vaše počáteční konverzace je vaše první a možná poslední šance na vybudování vztahu s potenciálním kontaktem. Nejprve se pokuste pomoci druhé osobě relaxovat. Pro osobní schůzky, úsměv, přátelské jednání, oční kontakt a použití pozitivní řeč těla. Dále položte otázku nebo dvě a použijte aktivní naslouchání, abyste se dozvěděli, co vás zajímá. Pokud se představujete online, udržujte svou počáteční zprávu přátelskou a pozitivní. Snažte se udělat tuto první konverzaci o druhé osobě.

Pokud je to otevření, neváhejte a řekněte něco krátce o tom, jak pro něj můžete přidávat hodnotu, ale z větší části byste se měli ptát spíše na otázky než na sebe. Po několika minutách konverzace je čas přejít co nejpřirozenější. Jedním z dobrých způsobů, jak ukončit konverzaci pozitivně, je navrhnout, že vy dva budete mluvit telefonicky nebo osobně v určeném datu.

Konečně, jakmile jste provedli první kontakt a předběžně podepsali osobu jako součást své sítě, nezanedbávejte své následné sledování. V ideálním případě pro něj chcete udělat několik laskavostí, než se sami zeptáte na laskavost. Vhodné laskavosti by mohly zahrnovat posílání teplých kabelů nebo by to mohlo být něco tak jednoduchého jako předávání článku, o němž víte, že ho zaujme. Nejdříve bude potřeba kontaktovat vaše potřeby šťastným, dlouhodobým členem vaší sítě.

Nesnažte se navázat kontakty, které vám nemohou nějak pomoci. Udržování vaší sítě může být časově náročné a pokud trávíte spoustu času kontakty, které vám ve skutečnosti nedokáží nějakým způsobem pomoci, ztrácíte čas. Uchovávejte seznam svých kontaktů a uveďte důvod, proč vám pomáhají. Pokud vám někdo ze seznamu kontaktů již nemůže pomoci, uvolněte ho z vaší sítě.

Nezapomeňte, že vaše síťové kontakty nejsou krávy, které mají být dojeny, jsou to lidé - často zaneprázdnění, důležití lidé - kteří budou očekávat, že budou dávat. Pokud chcete přidat někoho do své sítě, musíte mu ukázat, co je v něm pro něj, stejně jako vy s vyhlídkou. Nejlepším způsobem, jak nalákat kontakt do vaší sítě, je udělat něco pro něj hned. To by mohlo být něco malého, jako by mu poslal užitečný článek nebo ho představil někomu jinému, koho znáte. Pokud je to místní osoba, můžete ho pozvat na kávu.

Jde o to ukázat mu, že můžete pomoci nebo alespoň příjemnou společností.

Jak se seznámíte s novými kontakty, sledujte jejich zájmy. Často můžete najít koníčky a tak dále na stránkách sociálních médií, zejména na Facebooku. Další informace získáte z příspěvků a e-mailů kontaktů. Znalost těchto údajů vám usnadní práci, když vám někdo pomůže. To také bude vaše kontakty cítit lépe o vás, protože uvidí, že jste věnovat pozornost jejich rád a nelíbí.

Když je vaše síť zbrusu nová, zapomeňte na své kontakty na laskavosti. Musíte strávit nějaký čas poznávat je a dělat laskavosti pro ně nejprve. Pokud někdo nabídne pomoc nějakým způsobem, je to v pořádku, ale neptejte se, dokud nezjistíte, že by vám pomohl.

Jakmile budete mít spravedlivý počet spojení nastaven, vaším dalším úkolem je vychovávat tyto kontakty a udržovat je šťastné. Vytváření sítí není zapálený úkol; nemůžete pouze přidat kontakty do svého seznamu LinkedIn a poté je ignorovat. Musíte se pravidelně vysílat, i když je to jen říct ahoj a zeptat se, jak to dělají. Pokud máte místní kontakty, nastavte příležitostné osobní setkání. To může být tak jednoduché, jako setkání vašeho kontaktu nad kávou jednou měsíčně. Pro ne-místní kontakty, zavolejte jim a chatovat na chvíli.

Tyto příležitostné rozhovory půjdou dlouhou cestu k založení sebe jako přítele a ne jen jméno na obrazovce počítače.

Nezapomeňte, že zlaté pravidlo WIIFM se vztahuje na síťové kontakty i na potenciální zákazníky. Pokud se zobrazí dotaz nebo žádost o kontakt a můžete jim pomoci, proveďte to. Čím více pomáháte svým kontaktům, tím více budete ochotni vám pomoci, když budete chtít požádat. Pokuste se udělat alespoň dvě nebo tři laskavosti pro každou laskavost, kterou si vyžádáte. To udrží vaše kontakty šťastné a vaše síť bude silná. Láska může být něco malého a jednoduchého, jako je odeslání článku nebo doporučení kontaktu.

Můžete také pomoci svým kontaktům tím, že se stanete partnerem. Pokud znáte dva lidi, kteří se mohou všemi prostředky navzájem těžit, spojit je dohromady. A pokud obdržíte žádost o pomoc, kterou nemůžete splnit, zjistěte, zda to může udělat někdo jiný ve vaší síti. Zavedení sebe jako osoby, která zná spoustu užitečných lidí, vám může poskytnout obrovskou podporu v očích vašich síťových kontaktů.

Když si vyžádáte od svých kontaktů - ať už jde o úvod k určitému generálnímu řediteli, nebo o prosbu o doporučení - buďte velmi jasně informováni o tom, co potřebujete. Neříkej jen: „Rád bych se dostal do práce se společností XYZ Company, můžete mi pomoci?“ Místo toho řekněte něco jako: „Rád bych se spojil s generálním ředitelem, ČSO a případně obchodním ředitelem Společnost XYZ tak, abych se mohla dozvědět více o jejich kultuře a možná se s ní posunout kupředu. “Pokud chcete doporučení, uveďte přesně to, co hledáte, ať už se jedná o majitele malých podniků s přibližně 2 miliony USD ročně v příjmech, spotřebitelé s dětmi mladšími než pět let nebo generální ředitelé námořních výrobních společností.

Pokud přesně vysvětlíte, co potřebujete, neztrácíte čas a dobrou pověst svých kontaktů a také si ušetříte bolest prosévání skrze zbytečné vedení.

Vzhledem k tomu, jak vaše síť roste, je snadné ji spravovat a udržovat pořádané věci. Pokud je vaše síť dostatečně velká, že je těžké sledovat všechny (což se může stát velmi rychle, pokud jste aktivní síťový operátor), můžete ji rozdělit na menší skupiny. V závislosti na potřebách v síti můžete svou síť rozdělit podle typu (např. Osobní, Doporučení, Kolega, Prospect) nebo podle priority. Prioritní členění by třídilo vaše kontakty podle jejich potenciální hodnoty pro vás. Udržujte své kontakty v databázi a poznamenávejte při každém kontaktu s každým kontaktem.

Můžete dokonce nastavit připomenutí, takže budete vždy kontaktovat každý kontakt s příslušnou frekvencí.

Vždy udržujte svou síť v čerstvém stavu otáčením lidí, kteří již neodpovídají vašim potřebám a kultivaci nových. Například, pokud výkonný pracovník, který jste přivedli do vaší sítě jako potenciální zákazník, odejde do důchodu, nevyžadujte ho - buď ho vezměte z vaší sítě, nebo ho přesuňte do jiné kategorie.