Jak vyjednat prodejní cenu

Co v mysli vašeho zákazníka znamená, že cena vašeho produktu odpovídá? Znamená to skutečnou částku, kterou budou muset zaplatit? Je cena celkovými náklady na vlastnictví nebo cena znamená něco víc? Zatímco mnozí se domnívají, že cena předmětu je prostě to, co stojí za to, že vlastní nebo používá výrobek, lepší definicí je srovnání hodnoty, kterou produkt poskytuje, a investice potřebné k získání hodnoty.

Stavební hodnota

Pro úspěšné vyjednávání musí zákazník vidět hodnotu toho, co prodáváte. Pokud vidí nulovou hodnotu, znamená to, že cena nic neznamená. Vytváření hodnoty znamená buď vytváření, nebo odhalování hodnoty pro váš produkt v mysli vašeho zákazníka. Čím více hodnoty budujete a čím více hodnoty vidí zákazník, tím méně skutečných nákladů na vlastnictví.

Začátek jednání

Jednání začínají, když má zákazník na váš produkt stanovenou hodnotu a porovná její vnímanou hodnotu s požadovanou cenou. Pokud je vnímaná hodnota vyšší než požadovaná cena, provede se prodej. Pokud je však vnímaná hodnota nižší než požadovaná cena, začíná čas pro vyjednávání.

Je důležité si uvědomit několik věcí o vnímané hodnotě vašeho zákazníka ao tom, jak ovlivňuje jednání. Chcete-li sloužit jako příklad, řekněme, že jste realitní agent a ukazujete dům potenciálnímu kupci. Pokud se potenciální kupující, po počátečním průchodu domu cítí, že dům má hodnotu 200 000 dolarů, vaše šance na prodej jsou vysoké, pokud je požadovaná cena nižší než 200 000 USD.

Pokud vaše poptávka cena je mírně nad 200.000 dolarů, bude potenciální kupující mnohem ochotnější vyjednávat, než kdyby požadovaná cena je 300.000 dolarů. Pokud existuje značná delta mezi vnímanou hodnotou a poptávkovou cenou, zákazník pravděpodobně nebude mít zájem o jednání.

Naopak, pokud je žádaná cena podstatně nižší než vnímaná hodnota, zákazník může mít pocit, že v jejím součtu chyběla něco negativního, a bude otravný v pohybu vpřed. Čím blíže je vaše poptávka po ceně, tím lépe pro vaše jednání.

Určení vnímané hodnoty zákazníka

Zákazníci jsou dnes příliš dobře informováni, aby ochotně sdělili prodejci, co by byli ochotni zaplatit za konkrétní produkt. Jsou však ochotnější sdílet svůj rozpočet. Zeptat se zákazníka, který zvažuje nákup, jaký je jejich rozpočet, poskytne prodejnímu profesionálovi cíl střílet.

Tato "rozpočtová" otázka je velmi často používána v prodeji aut, protože prodejní profesionálové se ptají potenciálních kupujících, jakou měsíční platbu hledají. Mimochodem, mimochodem, potenciální kupující bude reagovat s "Nechci platit více než X za měsíc." Jakákoli postava by měla sloužit jako výchozí bod jednání.

Zvýšení vnímané hodnoty

Pokud je vaše poptávková cena na úrovni vnímané hodnoty zákazníka nebo pod ní, mělo by se více soustředit na uzavření prodeje než na jednání. Pokud je vaše poptávková cena vyšší než vnímaná hodnota, máte skutečně dvě možnosti: Za prvé, můžete snížit svou poptávkovou cenu. To nemusí být možnost a určitě ne to, o co byste měli usilovat. Důsledné snižování ceny je skvělý způsob, jak ztratit hrubý zisk a přeměnit váš produkt na komoditu.

Druhou možností je zvýšit vnímanou hodnotu vašeho zákazníka. Snaha o vyjednávání se zákazníkem, jehož vnímaná hodnota je nižší než požadovaná cena, by měla začít přezkoumáním všech výhod, které váš produkt dodá zákazníkovi.

To vám nejen připomene výhody vašeho produktu, ale také vám dá šanci se ujistit, že si zákazník uvědomuje všechny výhody. To může být, že váš zákazník nepovažoval něco o vašem produktu, který by byl prospěšný. Po přidání nové výhody se zvýší vnímaná hodnota. Čím více výhod, tím více vnímaná hodnota.