Řešení nerealistické prodejní kvóty

V ideálním světě je vaše prodejní kvóta dostatečně vysoká, aby zasáhla trochu úsilí, ale dostatečně nízká, aby ji mohl dosáhnout přiměřeně dobrý prodejce. Analytici, kteří tuto kvótu nastavili, jsou bohužel někdy vypnuti. Cokoliv od neočekávaného poklesu na trhu až po trochu špatného tisku o vaší společnosti, může vaše prodejní kvóta dostat mimo dosah.

Vysoká kvóta

Když je vaše prodejní kvóta nastavena jako neovladatelně vysoká, můžete podniknout některé kroky, abyste se pokusili problém vyřešit. To, co můžete udělat, závisí do značné míry na tom, kdo nastavuje toto číslo kvóty a na tom, kolik volného místa mají vaši bezprostřední manažeři, pokud jde o kvóty a provize.

Pokud je vaše kvóta nastavena vaším obchodním manažerem, máte štěstí. Můžete hovořit přímo s odpovědnou stranou a možná získat okamžitou úlevu. Ve velké společnosti jsou však vaše prodejní kvóty s největší pravděpodobností nastaveny někým v horním managementu. Často budou stanoveny na úrovni celé společnosti s úpravami na základě regionálního, oblastního a možná minulého prodejního výkonu v každé lokalitě. V takovém případě budete muset začít se svým prodejním manažerem, protože jeho hlava bude mít za následek jen špatné pocity a spoustu nepříjemností.

Jak se dostat ven

Nejlepším způsobem, jak se dostat ke svému manažerovi, je nastavení kvótového zásahu. Spojte všechny do obchodního týmu a naplánujte schůzku s manažerem prodeje.Ať už je pokušení jakékoli, nezačněte hrát hru na vinu nebo situaci změníte na soutěž „rep vs. manager“, což znamená, že váš manažer je nyní vaším soupeřem. Samozřejmě, že vám v tomto případě nebude chtít pomoci!

Přemýšlejte o tom jako o prodejním hovoru na svého manažera - snažíte se ho prodat ve vašem případě, což znamená, že vaše kvóta pro toto období je nereálně vysoká. Než půjdete na schůzku, vytáhněte dohromady všechny důkazy, které můžete najít - čísla o minulých výkonech, důkazy o otázkách ovlivňujících prodej, jako je výše uvedený pokles trhu, popisy prodejních činností a jejich výsledky. Buďte co nejkonkrétnější. Cílem je ukázat vedení vše, co jste udělali pro dosažení svých cílů, a že to prostě nebylo možné.

Pokud se snažíte oslovit někoho z vrcholového managementu se svým manažerem jako zprostředkovatelem, navrhněte dopis, který shrnuje váš případ, a nechte všechny členy týmu podepsat nebo jinak označit svou podporu. Váš manažer může předat tento dopis po žebříku spolu s důkazy, které jste shromáždili.

Když je problém ovlivňující vaše prodejní čísla dočasnou situací, nemusí se vyplatit, aby se horní management pokusil o změnu kvóty, protože i když uspějete, bude trvat, než bude společnost upravovat a distribuovat nové kvóty. Pokud je však problém trvalý, stojí za to, aby byl váš případ předložen.