Přečtěte si o konzultačních prodejních technikách

Konzultační prodej, vyvinutý v 70. letech, vznikl v 80. letech a je stále populární. V poradenském prodeji vystupuje prodejce jako poradce (nebo konzultant) tím, že shromažďuje informace o potřebách vyhlídky a poté mu předkládá řešení. Konzultační prodej je obecně „vřelý a přátelský“ přístup, který používá jen malý nebo žádný tvrdý prodej. Myšlenka spočívá v tom, že v okamžiku, kdy dosáhnete konce prodejního procesu, je uzavření téměř automatické, protože jste schopni přesně ukázat, jak váš výrobek splňuje potřeby potenciálního zákazníka.

Jaký poradní prodej je

Konzultační prodejní techniky jsou založeny na metodách používaných odbornými konzultanty. Přemýšlejte, jak se s klientem chová lékař nebo právník. Obvykle začínají sedět a klást řadu otázek o historii klienta, pak konkrétnější sérii otázek o současném problému. Pak tyto informace zkombinují s jejich odbornými znalostmi a přijdou s plánem na řešení problému.

Prvním krokem je provést určitý pokrok. Pokud by prospekt neměl problém, neobtěžovala by se s vámi domluvit na schůzce, takže trik je naučit se specifikům. Nicméně, mnoho vyhlídek nebude chtít odpovědět na dlouhou řadu otázek od cizince. Nalezení tolik informací, jak je to možné v předstihu vám pomůže začít, aniž by se hodně času vyhlídky (nebo dělat mu pocit, že jste vyptával ho). Mezi dobré zdroje informací patří záznamy o zákaznících (pro stávající zákazníky) a online zdroje jako Google, LinkedIn a Facebook.

Shromažďování dat

Jakmile jste shromáždili tolik dat, kolik je jen možné, je čas se setkat s vyhlídkou a získat více konkrétnějších informací. Klíčem je, abyste se od začátku představili jako řešení problémů. Poté, co se představíte na schůzce, řekněte něco jako: „Pane Prospect, považuji se za řešení problémů - mojí prací je určit nejlepší produkt pro vaše potřeby. Takže se vás budu muset zeptat na několik základních otázek o vaší současné situaci. Můžu si vzít pár minut svého času na shromáždění těchto informací? “Pak se vyhlídka nebude překvapit, když se ho začnete ptát na řadu často osobních otázek.

Budování Rapportu

Budování vztahu je druhou kritickou součástí jakékoli poradenské prodejní techniky. Vyhlídky musí věřit ve vaše odborné znalosti, nebo vaše rada bude pro ně bezcenná. Měli byste rozvíjet a udržovat pevný základ znalostí o svém oboru. Pokud například prodáváte serverový hardware, měli byste znát rozdíl mezi Linuxovým a Windows serverovým softwarem a klady a zápory každého z nich.

Pokud jste prodejcem B2B a prodáváte hlavně zákazníkům v jednom odvětví, pak byste měli znát i základy tohoto odvětví. Pak můžete své znalosti sdělit podle povahy otázek, které se ptáte, a / nebo podle toho, jak reagujete na odpovědi potenciálního zákazníka.

Jakmile plně pochopíte současnou situaci vyhlídky a problémy, kterým čelí, je na čase představit mu řešení. Pokud jste kvalifikované vyhlídky dobře pak váš produkt bude téměř vždy alespoň částečné řešení vyhlídky problémy. Vše, co musíte udělat, je ukázat, jak se to stane.

Prezentace řešení

Prezentace řešení je obvykle dvoudílný proces. Nejprve uveďte problém, jak ho chápete. Řekni něco jako: „Pane Prospekt, zmínil jste, že váš server pravidelně havaruje a měl časté problémy s útoky typu denial-of-service. Je to správné? “Žádostí o potvrzení, můžete odstranit všechny nedorozumění a také nabízejí vyhlídky šanci objasnit problém dále. Když se oba shodnete na povaze problému, druhý krok ukazuje vyhlídku, jak je váš produkt dobrým řešením pro tento konkrétní problém.

Pokud jste provedli domácí úkoly, položili inteligentní otázky, správně uvedli problém a ukázali, jak váš produkt vyhovuje potřebám vyhlídky, je tu velká šance, že jste prodej právě uzavřeli. Pokud se vyhlídka v tomto bodě váhá, pravděpodobně jste někde na cestě praštili. Stále se můžete zotavit tak, že budete požádat o pár otázek, abyste zjistili námitku potenciálního zákazníka, a pak v tomto okamžiku restartujte proces prodeje.