Informace o klasických prodejních technikách

Savvy prodejci vědí, jak používat psychologické techniky, aby pomohli udržet prodej kupředu. Tyto strategie fungují tak, že se rozpadnou nebo se plíží kolem přirozeného odporu vaší vyhlídky k prodeji. Vzhledem k tomu, že všechny tyto přístupy jsou manipulativní, musíte se o ně postarat. Například, nepoužívejte takovou taktiku k prodeji něčeho, co není opravdu vhodné pro vyhlídku. Nicméně, pomocí těchto technik, aby se postrčil vyhlídka z jejich setrvačnosti jemně je obvykle v pořádku.

Noha ve dveřích

Tento velmi starý prodejní přístup je založen na tom, že se vyhlídka dohodne na něčem malém, a pak požádá o něco většího. Klasickým příkladem by byl prodej malého produktu za velmi nízkou cenu (známá také jako ztracený vůdce), a pak by později prodával stejné vyhlídky něco dražšího. Tato technika je nejužitečnější pro neziskové prodeje a mnoho charitativních organizací tuto techniku ​​využívá, žádá o malou laskavost nebo dar a postupně žádá o další a další pomoc. Dveře ve dveřích jsou méně výhodné pro ziskové prodeje, ale mohou být stále účinné, pokud počáteční žádost a pozdější požadavky jsou úzce spjaty.

Dveře v obličeji

Opakem techniky „noha v domě“, která začíná v místnosti, začíná velký požadavek, abyste věděli, že vyhlídka bude následovat menší požadavek (druhá žádost, kterou jste opravdu chtěli, vyhlídka) dělat). Funguje to ze dvou důvodů: za prvé, vaše vyhlídka se často bude cítit špatně, když bude muset odmítnout vaši počáteční žádost, a bude ochotnější souhlasit s menší žádostí, aby vám to pomohla; a za druhé, ve srovnání s vaší velmi velkou žádostí se druhá žádost bude jevit jako bezvýznamná.

Door-in-the-face funguje pouze v případě, že druhý požadavek je proveden bezprostředně po prvním, když je pocit viny a kontrast mezi nimi nejsilnější.

A to není vše

Tato technika, která je obeznámena s infomercial diváky, zahrnuje rachot z řady darů nebo ústupků. Existuje několik možných variant této taktiky. Můžete někomu říct všechny věci, které plánujete udělat. („Nejen, že vám produkt dostaneme v úterý, my ho zdarma dopravíme a my ho dokonce zdarma nainstalujeme.“) Můžete uvést seznam zvyšujících se slev. („Jako firemní zákazník bychom vám normálně poskytli 10% slevu z ceny za seznam, a protože jste s námi také více než rok, uděláme to s 20% slevou, ale v tomto případě jsem m bude zaklepat plných 30% z ceny. “)

Nebo můžete začít s vysokou cenou a pak seznam sérií snížení. („Tato položka je stanovena na 2 000 USD. Protože máme předzásobení, prodáváme ji za 1 600 dolarů. Ale protože jste věrný zákazník, snížíte vám dnes cenu na 1500 Kč.“ -ne-vše funguje nejlépe, pokud nedáte vyhlídce hodně času na to, abyste o tom přemýšleli, takže je časově omezená nabídka mnohem efektivnější.

Přerušení a oprava

Technika break-and-fix zaklape vaši vyhlídku z jeho normálního myšlení a učiní ho více ochotným souhlasit s tím, co řeknete dál. Zahrnuje to říkat něco zvláštního nebo rušivého a pak ho okamžitě následovat s něčím rozumným. V jedné studii psychologové řekli jedné skupině zákazníků, že balíček osmi karet stojí 3,00 dolarů. Řekli druhé skupině, že „balíček osmi karet stojí 300 haléřů, což je výhodná smlouva.“ Výpis ceny 300 haléřů narušil normální myšlenkový průběh zákazníků a učinil je příjemnějšími pro následující prohlášení o tom, že je to výhodný obchod..

Ve studii pouze 40% první skupiny koupilo karty, ale 80% druhé skupiny provedlo nákup.