3 základní strategie uzavírání prodeje

Jedním z nejtěžších ponaučení pro nové prodejce je naučit se, jak je důležité uzavřít každý prodej. Zavřít nemusí být tak těžké, jak se zdá. Pokud jste odvedli dobrou práci při prezentaci produktu a reagovali na námitky vyhlídky, následuje to přirozeně. Nicméně, pokud to nejde tak hladce, možná budete muset dát vyhlídka trochu oškubání úspěšně zavřít prodej. Zde je několik strategií, které mohou pomoci, když jednoduchý přístup selže.

Assumptive Close

Předběžný závěr je nejobecnější a ten, který jste použili, pokud jste nebyli schopni přizpůsobit vyhlídku více přizpůsobené blízko. Po provedení prezentace a zodpovězení otázek vyhlídky, položte otázku, která předpokládá, že vaše vyhlídka se chystá produkt koupit. Zde je několik příkladů:

• Dáváte přednost červené nebo modré?
• Naše standardní dodávka může mít toto k vám do úterý, nebo budete potřebovat naši možnost spěšného doručení?
• Dělá deset jednotek pro začátek?
• Pokud zaplatíte rok dopředu, mohla by vám za to zaplatit 10% slevu?
• Budete mít s jídlem hranolky nebo cibulové kroužky?

Pravděpodobně to nevyužijete tak často. Nemělo by být příliš těžké přijít s několika podobnými předběžnými otázkami, které vyhovují vašemu výrobku (produktům) nebo službě (službám).

Zavření časového limitu

To je dobré použít, pokud vaše vyhlídka vyslovuje fatální frázi „Chtěl bych si to nejdřív myslet.“ Pauza na chvíli, pak zamyšleně přikývne a řekne něco takového:

„Určitě chápu, že si o tom chcete myslet, ale chci vám oznámit, že model, který byste chtěli, je populární a my jsme obvykle nedostateční. Nenáviděl bych, kdybyste se držel modelu, který není tak dobrý, protože tenhle zítra není k dispozici! “

Nebo zmínit slevu, která vyprší za dva dny, nebo propagace, jako je dar s nákupem, který se blíží ke konci. Samozřejmě, to funguje pouze v případě, že takové omezení existuje - nikdy lhát vyhlídce! Možná budete mít možnost spolupracovat se svým prodejním manažerem, abyste přišli s omezenými časovými nabídkami, které nemáte k dispozici.

Vlastní zavření

Pokud jste dobře kvalifikovali zákazníka, pravděpodobně jste shromáždili mnoho informací o jejich preferencích (barva, velikost, funkce, úroveň kvality, částka, kterou jste ochotni utratit atd.). Když jste připraveni zavřít, podívejte se na poznámky o potřebách vyhlídky a řekněte něco takového:

„Takže potřebujete LCD televizor, který je dostatečně velký, aby každý v obývacím pokoji jasně viděl, že to stojí ne více než 500 dolarů, a raději byste ho měli ve stříbrném provedení. Máte nějaké další funkce, které byste chtěli? “

Počkejte, až vyhlídka na odpověď, pak za předpokladu, že říkají 'ne' úsměv a říct …

„Naštěstí je pro Vás náš XCL 5560 ideální! Má všechny tyto funkce plus přichází s naším pokročilým zvukovým systémem, a je to vaše za pouhých 399 dolarů. Všechno, co potřebuju, je tvůj podpis a já ho do konce týdne dopravím přímo do vašeho domova. “

Stále se usmívá, předejte smlouvu a vyznačte řádek podpisu. Vzhledem k tomu, že jste již vyúčtovali všechno, co vyhlídka říká, že chtějí v televizi, je nepravděpodobné, že se vrátí. Pokud vyhlídka v tomto bodě váhá, má pravděpodobně nějaké nevyřešené námitky. Budete muset zjistit, co jsou a pomoci vyhlídce překonat, aby se uzavřít prodej.