Rozlišení produktu

Komodita je produkt nebo služba, která je prodávána různými zdroji bez jakéhokoliv rozlišení kvality. Například zlato je komodita, protože kdekoli se může těžit a jakou společností, je to v podstatě stejný produkt. Konkurenční prodej zboží je mimořádně tvrdý, protože bez nějakého dalšího přínosu pro odlišení produktu od konkurence nemůže prodávající dát smysluplný důvod - kromě nízké ceny - proč by měl vyhlídka kupovat od něj a ne někoho jiného.

Naštěstí jen málo výrobků je skutečně zboží. Kreativní přístup může najít body rozdílu mezi jen nějakým produktem nebo službou. Voda je dobrým příkladem komodity transformované na diferencovaný produkt. Dlouhou dobu se nikdo nestaral o to, odkud pochází voda, pokud to není jedovaté nebo špatné. Pak přišel vynález „čisté“ balené vody s lavinou zdravotních a environmentálních nároků. Vodní společnosti řekly vyhlídkám, že jejich voda je nadřazená, protože pochází z tajného zdroje vysoko v horách, protože byla superfiltrovaná a očištěná, nebo proto, že byla plná speciálních vitamínů.

Každý supermarket se dnes může pochlubit policemi a policemi balené vody od desítek firem. Pokud tyto společnosti mohou vytvořit a udržet konkurenční trh s vodou, představte si, co můžete udělat pro svůj produkt s trochou kreativního prodeje!

Kvalita, servis a cena

Prodejci mají tři základní možnosti pro rozlišení produktů: kvalitu, službu nebo cenu. Většina společností se rozhodne zaměřit se na jeden nebo dva ze tří aspektů výrobku, protože není možné poskytnout všechny tři a zůstat solventní. Zdůrazňování kvality a služeb znamená utrácet více peněz za díly a zaměstnance, což znemožňuje porazit ceny konkurence. Pokud nejste schopni diktovat firemní politiku, vaše možnosti budou poněkud omezeny rozhodnutím společnosti, které oblasti zdůraznit.

Většina prodejců však zjistí, že mají nějaký prostor. Manažer prodeje vám například může nabídnout prodlouženou záruku na perspektivní vyhlídku, která vám umožní rozlišit službu nebo kvalitu (v závislosti na tom, jak ji nastavujete).

Cenová diferenciace je zpravidla nejméně žádoucí možností pro obchodníka, protože budete nakonec platit za - v krátkodobém horizontu, menší provizní prověrkou; v dlouhodobém horizontu, protože zákazníci v budoucnu očekávají tyto nižší ceny. Nabídka slevy by měla být poslední možností, pokud selže rozlišení kvality a služeb.

Kvalitu můžete odlišit poukazem na vlastnosti vašeho produktu, které chybí u konkurence. Malý výzkum společnosti může odhalit další problémy, jako je například zajištění vyšší kvality během výrobního procesu nebo nadprůměrná spolehlivost. Mezi další možnosti kvality patří bezplatná zkušební verze před zakoupením (což dává vyhlídce možnost vidět, jak výjimečný je váš produkt) nebo záruční dobu po zakoupení.

Rozlišení služeb často souvisí s tím, jak se s vyhlídkou po nákupu nakládá. Dává vaše vyhlídky na královské zacházení v průběhu prodejního cyklu ho ujistí, že vaše společnost bude pokračovat ve stejném duchu poté, co koupil. Zákaznické posudky mohou také pomoci. A kultivace spojenců mezi vašimi spolupracovníky z jiných oddělení může být velmi užitečná. Přítel v oddělení námořní dopravy, který může zajistit rychlé, bezproblémové doručení nebo technickou podporu rep, který vám udělá laskavost tím, že poskytuje další pomoc s nastavením půjde daleko odlišit služby vaší společnosti ve vašich očích vyhlídky.