Pochopení produktu vytvoří prodejní úspěch

Téměř všichni prodejní odborníci souhlasí, že znalost podstaty vašeho produktu je rozhodující pro jeho efektivní prodej. Nicméně pochopení vašeho produktu je ještě užitečnější. Rozdíl mezi znalostmi o produktu a porozuměním produktu? „Znalosti“ jsou fakta a čísla, zatímco „porozumění“ je o tom, jak tyto skutečnosti a čísla ovlivňují vlastníka produktu.

Znalosti vs. porozumění

Znalosti produktu vs. porozumění produktu jsou poměrně podobné kontrastu mezi vlastnostmi a výhodami. A stejně jako „funkce říkají, výhody prodávají“, prodavač, který se zaměřuje na znalosti produktů bez znalosti produktu, postrádá značku. Například někdo, kdo prodává auta, zřejmě ví všechno o akceleračních vlastnostech nejnovějšího modelu, dostupných barvách nátěru a zda je dodáván s motorem V6 nebo V8. Všechny výše uvedené kategorie spadají do kategorie znalostí výrobků. Prodejce, který chápe svůj produkt, však ví, co každý z těchto faktorů bude znamenat pro různé perspektivy.

Ví, že vysoké zrychlení bude přitažlivé nejen pro teenagera, který touží po rychlosti, ale i pro příměstskou mámu, která se chce bezpečně spojit na rušnou dálnici.

Znalosti o výrobcích jsou pro obchodníky naprosto nezbytné, ale samy o sobě mohou vytvořit špatný případ „expert-itis“, a to zejména u prodejců s vysoce technickým produktem nebo službou. Výsledkem je často prodavač, který na délku informuje o specifikacích výrobku, což pro většinu vyhlídek znamená jen málo nebo vůbec nic. Dalším běžným vedlejším efektem je závislost na žargonu průmyslu. V extrémních případech mohou tyto aspekty expert-itis učinit hřiště prodejce zcela nesrozumitelným. A pokud vaše vyhlídka nemůže pochopit, co říkáte, není pravděpodobné, že by vás od vás koupila!

Na druhé straně porozumění produktům umožňuje prodejci prezentovat tyto technické podrobnosti ve smyslu, který dává smysl vyhlídkám. Nový počítač s dvoujádrovými procesory a dvěma terabajty úložiště pevných disků by tedy mohl být vyhlídkou jako „počítač, který má dostatek místa pro všechny filmy, které chcete stáhnout, a stále běží opravdu rychle!“

Produkt používejte

Nejlepším způsobem, jak učinit skok mezi znalostmi a porozuměním, je používat produkt sám. Pokud vám vaše společnost nabízí bezplatný přístup k vašim produktům, vezměte si vše, co můžete, a co nejvíce je využijte. Pokud můžete také získat kopie modelů konkurence, tím lépe - budete schopni přesně vysvětlit, jak je váš produkt jiný a (snad) lepší.

Pokud vaše společnost nemůže nebo nechce vám produkt vyzkoušet sami, pak další nejlepší možností je udělat malý průzkum trhu. Nastavte si schůzky s několika vašimi nejlepšími zákazníky a požádejte je, aby vám sdělili své zkušenosti s produkty vaší společnosti. Snažte se, aby bylo jasné, že chcete brutální poctivost, protože tam bude téměř vždy způsoby, jak jsou vaše výrobky jsou dobré i špatné a čím více víte o obou aspektech, tím lépe.

V mnoha ohledech jde o pochopení produktu.Čím více informací máte o svých produktech a potenciálních zákaznících, tím lépe se do nich vejdete … čím méně času budete plýtvat s zápasy, které jsou od začátku odsouzeny k zániku … a Vaši zákazníci budou šťastnější.