Kroky Briana Tracyho v prodejním cyklu

01 Vyhledávání

Vyhlídky, kterým důvěřujete, najdete způsob, jak s vámi obchodovat. Pokud ti však nevěří, najdou důvod ne koupit od vás.

Jakmile najdete nějaké vyhlídky, musíte přemístit své zaměření na budování důvěry a vztahu. Pokud v tomto kroku neuděláte dobře, budete opravdu bojovat každým dalším krokem.

Běžná chyba, kterou mnozí prodejci dělají, je příliš těžké, aby se jim líbilo. Pamatujte si, že v životě a v prodeji je důležitější být respektován a důvěřovat, než se mu líbí.

03 Identifikace potřeb

Prodej je určen pouze lidem, kteří mají zájem nebo potřebu, aby váš produkt nebo služba mohla plnit nebo řešit. Čím více potřebujete identifikovat, že váš produkt může vyplnit, tím lepší jsou vaše šance na identifikaci vyhlídek a uzavření prodeje.

Některé potřeby jsou zřejmé, zatímco jiní vykonávají nějakou práci, aby odhalili, ale jakmile odhalíte potřebu a vaše vyhlídka souhlasí s tím, že je třeba tuto potřebu naplnit, měli byste si být jisti, že váš produkt může dodávat.

04 Poskytování přesvědčivých prezentací

Mnoho prodejců miluje pozornost. Být centrem pozornosti s možností ukázat své dovednosti jsou významným důvodem, proč se někteří dostávají do prodeje. Ať už jste fanouškem pozornosti nebo jste o něco rezervovanější, musíte být schopni efektivně prezentovat své nápady, řešení nebo společnost způsobem, který je přesvědčivý, profesionální a cílený.

Bez ohledu na to, jakou formu má vaše prezentace, připravenost a jasné cíle jsou dva nejdůležitější prvky její efektivity.

05 Překonání námitek

Váš prodejní cyklus bude vyplněn námitkami zákazníka.Naučte se je očekávat, předvídat specifika námitek a odpovídat na ně. Když to uděláte, ztratí svůj bodnutí. Ve skutečnosti, pokud se naučíte přistupovat k očekávaným námitkám ze strany zákazníků jako příležitost k tomu, aby se jednalo o aspekt vašeho produktu nebo služby, přijdete k nim. Čím efektivnější bude vaše odezva, tím větší je pravděpodobnost, že bude zákazník ohromen.

06 Uzavření prodeje

Uzavírání je jen jedním krokem v tom, co je často velmi dlouhý prodejní cyklus. I když to může být nejdůležitější krok, úspěšné zavření jsou postaveny dokončením každého z předchozích kroků a ne skákáním na právo žádat o prodej.

Existují stovky zavíracích technik, tipů a triků, ale nejdůležitější je si uvědomit, že uzavření prodeje není samostatná událost, ale jen krok v procesu. Když jste přesvědčeni, že všechny otázky zákazníků byly zodpovězeny, můžete se snažit o závazek koupit.

07 Získání opakovaných prodejů a doporučení

Poslední krok v prodejním cyklu je skutečně prvním krokem v dalším prodejním cyklu. Žádat o doporučení od zákazníků je něco, co by měl každý obchodní profesionál dělat.

Pokud nemůžete získat doporučení z jakéhokoli důvodu, měli byste se alespoň zeptat svých zákazníků, zda je můžete použít jako reference. S odkazy na vaše vyhlídky na volání je budování důvěry mnohem jednodušší. Díky nové nabídce doporučení je vyhledávání mnohem snazší a produktivnější.