Pátý krok v prodejním cyklu: Překonání námitek

Pokud by v prodejním cyklu nebyly žádné námitky, všichni by byli v prodeji. Uzavření obchodu by nezbylo nic jiného než předání pera a instruování zákazníka, kam se má podepsat. V reálném světě jsou však prodeje a rozhovory po vznesení námitek naplněny námitkami. Jediný způsob, jak uzavřít dohodu, je účinně překonat hlavní námitku a většinu drobných námitek.

Důležité je mít na paměti, když se učíme překonávat námitky. „Nikdo se nestará o to, co je váš produkt.

Cesta k námitkám

Za předpokladu, že během svého prodejního nebo pohovorového cyklu uslyšíte námitky (které budete), první kritickou dovedností je vytěžit všechny námitky ze strany vašeho zákazníka nebo vedoucího rozhovoru. Neexistují žádná tvrdá a rychlá pravidla týkající se čerpání námitek, ale pokud jste postupovali podle kroků prodeje a rozhovoru, jak je definováno v této sérii článků, budete již překonávat několik námitek a budete si vědomi mnoha dalších. Během průzkumu budou námitky vepředu a uprostřed.

Pokud jste byli schopni postoupit k budování rapportu, víte, že jste překonali největší námitku alespoň v počáteční linii vyhlídky obrany.

Většina námitek, kterým budete čelit, bude vyložena během prezentace. Během tohoto kroku budete svým zákazníkům říkat, proč vám váš produkt, služba nebo dovednosti pomohou uspokojit jejich potřeby. Někteří zákazníci budou moci nabídnout své námitky proti vaší prezentaci, zatímco jiní budou držet své pocity blízko svých vest.

Chcete-li zjistit námitky, musíte klást otázky a, co je důležitější, zkušební závěrečné otázky. Pokud váš výrobek uspokojí více než jednu potřebu, musíte se zeptat, zda váš zákazník souhlasí s tím, že jim budete schopni pomoci s jejich potřebami. Pokud souhlasí, přejděte k další výhodě. Pokud nesouhlasí, uvědomte si, že jste právě odhalili námitku a je čas začít prodávat.

Hlavní a menší námitky

Námitky jsou buď „hlavní“ nebo „drobné“. Hlavními námitkami jsou jističe obchodů, které, pokud nejsou překonány, vám zabrání uzavřít obchod nebo zajistit práci. Menší námitky jsou obvykle přesvědčení, že váš zákazník bude zeptat se na vás, váš produkt, vaši službu nebo vaši společnost.

Rozlišení mezi hlavní a menší si vyžaduje kombinaci zkušeností a ostrosti. Zkušení odborníci budou očekávat určité námitky od zákazníků na základě toho, co mnoho dalších zákazníků vzneslo námitky. Méně zkušení odborníci se budou muset spolehnout na své poslechové dovednosti a ostrost. Acuity odkazuje na váš "šestý smysl", který vám řekne, když něco není tak dobré, jak byste chtěli. Rozvoj vaší ostrosti vám dává možnost říci, kdy zákazník nebo vedoucí rozhovoru s vámi souhlasí nebo něco zpochybňuje.

I když neexistuje žádná náhrada za zkušenost, ostrost lze vybudovat učením efektivních tazatelských dovedností, naučením se číst řeč těla a naučit se naslouchat.

Nedělejte příliš dobrou práci

I když je důležité vyvodit námitky, je ještě důležitější nepomoci vašemu zákazníkovi vymyslet více námitek. Jinými slovy, pokud osoba, se kterou se setkáváte, souhlasí s prohlášením, které jste učinili, pokračujte a nevyvolávejte žádné další podrobnosti.

V případě námitek, které jsou ve vlastnictví zákazníka, by mělo být vaším hlavním cílem co nejvíce podrobností o námitce. Hlavní námitky často nejsou ničím jiným než spoustou drobných námitek, které jsou naskládány dohromady. A pokud neznáte důvody námitek, neexistuje žádný způsob, jak ji roztrhnout. Opět platí, že kladení otázek je důležitější než mluvit více o vašem produktu, službě nebo sobě.

Pokud budete klást dostatek otázek o tom, proč váš zákazník něco namítá, odhalí své důvody a může vás dokonce poučit o tom, jak je překonat, ale pokud se neptáte, můžete velmi dobře bojovat za ztracenou bitvu.