Jak používat tvrdé zavírací techniky

Líbí se mi to nebo ne, někdy jen zavírací technika, která funguje, je tvrdá blízko. To je tváří v tvář, břicho na břicho, nevykazují žádný strach, dostaneme dohodu o podepsaném typu prodeje. Často spojené (a často spojené nesprávně) s prodejci ojetých vozů, tvrdé uzavření není obvykle zábavné nebo příjemné. I když je schopen tvrdě zavázat, můžete si vydělávat respekt svých spolupracovníků, nepomůže vám to budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky. Tvrdé zavírání není pro každého a mělo by být používáno pouze tehdy, když nemáte žádné jiné dovednosti při zavírání nebo nic jiného.

Kdy použít tvrdé zavření

Existují někteří zákazníci, kteří bez ohledu na to, jakou hodnotu do svého produktu nebo služby stavíte, a bez ohledu na to, jak úžasná je práce, kterou jste ve své prezentaci udělali, nebudou rozhodovat o nákupu. I když se to může zdát brutální, může být čas, abyste vytáhli tvrdý uzávěr z tašky prodejních nástrojů. Důvodem toho, že tvrdé zavření by mělo být používáno pouze tehdy, když všechno ostatní selže, je to, že použití tvrdého uzavření je buď vše, nebo nic. U většiny ostatních typů zavírání, pokud zákazník říká "ne", máte stále možnost pokusit se uzavřít prodej znovu později.

Ale když zaměstnáváte tvrdé úzké a zákazník říká "ne", jste s největší pravděpodobností hotovi s tímto zákazníkem.

Zde je trik k rozhodování, kdy použít tvrdé zavřít: Použijte jej pouze když nemáte co ztratit.

Váš stav mysli

Pokud jste zjistili, že nemáte co ztratit a raději jste se poradili buď se svým obchodním manažerem, nebo s nájemným, úspěšným prodejním profesionálem, je čas se dostat do tvrdého stavu mysli. Než první slovo vyjde z úst, musíte se rozhodnout, že nepřestanete zavírat, dokud nebudete požádáni o odchod, vaše vyhlídka se zřetelně zlobí, nebo uslyšíte nejméně pět zákaznických deklinů.

Nejvíce nováčci prodejní profesionálové a neúspěšné opakování přestanou uzavírat po prvním "ne" slyší od svých zákazníků. Faktem je, že většina prodejů vyžaduje dostat přes tři "ne" odpovědi, a několik trvat několik dalších. Ačkoli neexistuje žádné zlaté pravidlo, zastavení pokusů o uzavření po pěti odmítnutích je dobrým pravidlem. Další a riskujete nejen dostat zákazníka velmi rozzlobený, ale také mít je poškodit vaši reputaci v jejich kruzích v síti. Pokuste se vzpomenout na přísloví: "Jděte na pět, pak odjeďte."

Proveďte nějaké plánování před voláním, abyste zmapovali svůj přístup. Spoléhat se na vaše rychlé vtip a schopnost "spin" je často nestačí k úspěšnému dokončení těžké blízko.Zapište si všechny možné námitky zákazníka, na které můžete myslet a jak budete na tyto námitky reagovat. Každá z vašich námitek musí končit závěrečnou otázkou. Zda je tato závěrečná otázka "můžeme se pohnout kupředu?" nebo "to vám dává smysl?" nezáleží na tom. Důležité je, že odstraníte námitky zákazníka, jeden po druhém, a přejdete k další námitce nebo k závěrečné závěrečné otázce?

Stav mysli vašeho zákazníka

Tvrdé uzávěry vytvářejí pro zákazníky stres, strach, hněv, zášť a zabití dalších nepříjemných emocí. Vědí, že se je pokoušíte zavřít a že od vás buď nechtějí koupit, nebo jste o tom ještě nebyli přesvědčeni. Když začnete zavírat, jejich stěny se okamžitě zvednou. V závislosti na tom, jak dobře zvládají svůj stres, budou se svými myšlenkami buď ostřejší nebo otupělejší.

Pokud se stanou ostřejšími mysliteli, musíte být ještě ostřejší a realističtější, že pravděpodobně nebudete schopni dohodu uzavřít. Pokud se však jejich schopnost přemýšlet na nohou stává slabší, musíte rychle reagovat a zavřít zkoušku tak často, jak můžete. Klíčovým bodem k zapamatování je, že během tvrdé blízkosti vyhraje osoba s největší důvěrou a jistotou.